漫談獲取新客戶

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關(guān)于新客戶獲取的一些原則和方法，估計(jì)你也了解很多，例如Acxiom就有客戶獲取6步論，依次是1）建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫2）找到現(xiàn)有最佳客戶的特征3）根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)4）策劃有針對性的資料管理軟件下載活動5）吸引轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶6）最后把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中，形成一個(gè)漂亮的閉環(huán)。

問題是：許多企業(yè)的資料管理軟件下載人士反映，理論大家都懂，也想自己嘗試著在內(nèi)部推行，卻發(fā)覺每一步都困難重重，舉步為艱！

典型表現(xiàn)

·Step1 建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫。公司IT人員說他們的項(xiàng)目計(jì)劃已經(jīng)排到明年了，都是關(guān)于現(xiàn)有客戶交易系統(tǒng)的，有deadline的。潛在客戶數(shù)據(jù)庫？幫你搞一個(gè)最簡單的，先用起來再說。

·Step2 找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。自己分析半天，excel圖表畫了也不少，最佳客戶看似標(biāo)準(zhǔn)很多，年齡、地址、交易金額，每個(gè)區(qū)隔又有各個(gè)分段，不知如何選取，最后又回到憑經(jīng)驗(yàn)選擇的老路上。

·Step3 根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)。擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)，這個(gè)原來簡單的很，直接向數(shù)據(jù)公司買唄，雖說質(zhì)量不高，但需求量大，價(jià)格壓下來后也可以沙里淘金嘛。不過今年新的刑法修正案出臺了，買賣個(gè)人信息都違法，怎么辦呢？

·Step4 策劃有針對性的資料管理軟件下載活動?；顒涌傮w方案很快設(shè)計(jì)好了，按照領(lǐng)導(dǎo)意思，主推產(chǎn)品A，費(fèi)用率也爭取下來了，但是怎么叫有針對性呢？這么多潛在客戶，接觸渠道掃一遍吧好像不能全覆蓋，再疊加一個(gè)渠道，似乎費(fèi)用高了點(diǎn)，這點(diǎn)錢還要安排促銷呢。

·Step5 吸引轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。吸引轉(zhuǎn)換客戶，那是客戶資料管理系統(tǒng)下載人員的職責(zé)啊！市場部就定個(gè)指標(biāo)壓下去，客戶資料管理系統(tǒng)下載叫苦，告訴他們費(fèi)用就是這么緊，最多只能額外搞個(gè)指標(biāo)更高的小競賽止止渴嘍。

·Step6 把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中。反饋結(jié)果，只能先把成功與否導(dǎo)入系統(tǒng)，與客戶的接觸過程呢？系統(tǒng)不支持，也不知道數(shù)據(jù)存放在哪里。

獲取新客戶的過程是一場艱苦的戰(zhàn)斗，讓我們一起重溫這6步，分析在理論和實(shí)踐過程中遇到的問題點(diǎn)，并為你一一呈現(xiàn)這些問題背后的原因。

深入剖析

Step1 建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫。這是一個(gè)常見問題，背后的原因更令人深思：

第一，公司內(nèi)部的IT資源永遠(yuǎn)是有限的，按照合理配置原則，資源應(yīng)該投入到最重要的部分，也就是能夠最大化產(chǎn)出的地方。你會覺得潛在客戶代表了公司將來的業(yè)務(wù)來源，不是說獲取新客戶是資料管理軟件下載人員最重要的任務(wù)嗎？對，但這可不是IT人員的想法。他們首先要保證系統(tǒng)的穩(wěn)定與正常運(yùn)行，圍繞一個(gè)交易系統(tǒng)，需要改進(jìn)的問題太多了，你的項(xiàng)目排到明年很正常，如果讓他們列3年計(jì)劃，那就可以排到3年后。

如果到上層領(lǐng)導(dǎo)處理論，就要先自己回答一個(gè)問題，你的潛在客戶能有多大轉(zhuǎn)換成正式客戶的可能？現(xiàn)有客戶有多大可能因?yàn)榻灰紫到y(tǒng)的需求沒有得到改進(jìn)而流失？這里既涉及全局的考慮，也根據(jù)誰是項(xiàng)目掛帥人的不同而定。
第二，潛在客戶數(shù)據(jù)庫是需要為資料管理軟件下載服務(wù)的，它是關(guān)鍵的第一步，和傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)在架構(gòu)設(shè)計(jì)上差別很大，需要將長時(shí)間的資料管理軟件下載經(jīng)驗(yàn)積累轉(zhuǎn)換成數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和應(yīng)用程序，如果想將就用，搞一個(gè)簡單的數(shù)據(jù)庫，甚至于系統(tǒng)都沒有，直接用excel,access等工具，那么后面遇到的許多問題答案就無解了。

Step2 找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。這不僅僅是一個(gè)技術(shù)問題，技術(shù)無所謂先進(jìn)，關(guān)鍵是要解決業(yè)務(wù)問題，正所謂長槍短炮需要結(jié)合使用，都有用武之地。除了極個(gè)別情況，最佳客戶本身散落在各個(gè)區(qū)段中，如果用描述性的方法，可以找到一部分，但是也肯定會漏掉很大一部分，甚至是找錯(cuò)不少。更關(guān)鍵的是，只采用描述性方法的敏感度較低，導(dǎo)致你以后會陷入認(rèn)識上的誤區(qū)，對找到的那部分人過分溝通，也會完全忽略剩下的目標(biāo)客戶，犯下和經(jīng)驗(yàn)選擇法一致的錯(cuò)誤。

Step3 根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)。這一步當(dāng)前受到了法律環(huán)境的影響，而且根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)，歐盟數(shù)據(jù)保護(hù)法和美國的隱私相關(guān)法律都告訴我們，刑法修正案只是第一步，更多的具有操作性的法律，司法解釋會出臺，也就是說，法律環(huán)境會更嚴(yán)格。未雨綢繆的你，需要抓緊這個(gè)短暫的空間，找到新的方法來填補(bǔ)原來的空檔。如果能夠參考國際企業(yè)如何操作，更能提前了解明天我們會面對怎樣的要求，保護(hù)你的投資。

Step4 策劃有針對性的資料管理軟件下載活動。這個(gè)問題在活動設(shè)計(jì)階段顯現(xiàn)，類似于戰(zhàn)場上的總攻計(jì)劃怎么定。如果前面幾步?jīng)]有做好，也就只能產(chǎn)品和定價(jià)聽領(lǐng)導(dǎo)的，客戶接觸渠道憑感覺了，不過這有點(diǎn)像中國男足常說的“以我為主”的打法方針啊。不少培訓(xùn)教材說個(gè)性化是在于正確的時(shí)間，通過正確的渠道，用正確的產(chǎn)品，加上正確的促銷，獲得正確的客戶。其實(shí)，我們能盡可能做到其中任何一個(gè)正確就是進(jìn)步，這些都需要有完整的數(shù)據(jù)支持、實(shí)用的模型分析，結(jié)合對于業(yè)務(wù)的理解才可以做好。

Step5 吸引轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。資料管理軟件下載人員常有意或無意的分成市場和客戶資料管理系統(tǒng)下載兩個(gè)陣營，其實(shí)兩者是聯(lián)系在一起的，客戶資料管理系統(tǒng)下載如果沒有市場支持，甚至于指導(dǎo)，那就只剩下蠻力了。同一種方式的客戶資料管理系統(tǒng)下載，短時(shí)壓一下還可以起點(diǎn)效果。市場常常認(rèn)為客戶資料管理系統(tǒng)下載和自己無關(guān)，事實(shí)上，再好的資料管理軟件下載方案沒有客戶資料管理系統(tǒng)下載的執(zhí)行也沒有任何作用。在客戶轉(zhuǎn)換的過程中，除了與產(chǎn)品和服務(wù)本身密切相關(guān)的專業(yè)知識之外，好的資料管理軟件下載過程，特別是行業(yè)內(nèi)的一些經(jīng)驗(yàn)技巧，可以做到客戶資料管理系統(tǒng)下載力量和客戶潛力的一致匹配，市場活動與客戶資料管理系統(tǒng)下載努力的默契配合。

Step6 把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中。表面上是當(dāng)初設(shè)計(jì)時(shí)技術(shù)考慮不周的問題，實(shí)質(zhì)上有兩類情況。一類是重結(jié)果輕過程的觀念問題，只標(biāo)注結(jié)果導(dǎo)致每次和客戶接觸都從零開始。沒有總結(jié)過程是如何影響結(jié)果的，哪來提高？另一類則是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的問題，信息千千萬，需要記錄所有反饋結(jié)果嗎？怎么記錄呢？看看我們對于step1的討論吧。用于客戶獲取的資料管理軟件下載系統(tǒng)是不同的，不要用傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)思維來約束它。

總結(jié)

新客戶獲取是一個(gè)專業(yè)的過程，需要精心安排每一步。

Acxiom可以結(jié)合有效的資料管理軟件下載工具，幫助企業(yè)整合、提高商業(yè)智能分析和客戶洞察力，擴(kuò)展?jié)撛诳蛻簟Ｎ覀儾粌H提出方法論，更在每一步執(zhí)行過程都有領(lǐng)先的解決方案。我們的行業(yè)專家顧問團(tuán)隊(duì)，更能助你一臂之力。
Acxiom的特長：新客戶獲?。豢蛻艏?xì)分和分析；多渠道數(shù)據(jù)庫資料管理軟件下載服務(wù)和解決方案；市場客戶資料管理系統(tǒng)下載潛能分析；產(chǎn)品規(guī)劃策略和優(yōu)化；資料管理軟件下載活動模型分析和優(yōu)化等。Acxiom能夠利用企業(yè)所掌握的客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息，并在市場需求的基礎(chǔ)上，通過我們的分析來預(yù)測顧客的消費(fèi)行為，發(fā)現(xiàn)潛在的資料管理軟件下載機(jī)會，評估顧客的潛在價(jià)值，幫助企業(yè)加強(qiáng)在市場上的競爭力。