先賺錢 后分錢的績效體系設(shè)計

當(dāng)今企業(yè)面臨的是一個復(fù)雜多變的超競爭環(huán)境。在一個緩慢發(fā)展的環(huán)境中，競爭主要集中在建立和維持難以模仿的競爭優(yōu)勢基礎(chǔ)上。而在超競爭環(huán)境中，優(yōu)勢只是暫時的，長期的競爭優(yōu)勢需要通過一系列短期的競爭行為而積累起來的。在超競爭環(huán)境下，速度、反應(yīng)和靈活性，是贏得競爭的重要基礎(chǔ)。

從本質(zhì)來看，競爭優(yōu)勢是企業(yè)能以比競爭對手更低的成本和更快的速度，構(gòu)建核心能力，以使企業(yè)能夠及時地把握不斷變化的機遇。所以，如何迅速、有效地落實戰(zhàn)略，就關(guān)乎企業(yè)的成敗。如果說，組織能力就是企業(yè)的核心競爭力，一套以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的簡單、高效的績效考核體系，則是核心競爭力的“核心”。

企業(yè)管理=戰(zhàn)略執(zhí)行=績效管理，績效考核體系是企業(yè)管理的基礎(chǔ)，體系設(shè)計必須達成三大目的，否則就是假績效、虛考核。

第一點，實現(xiàn)客戶價值

戰(zhàn)略就是如何賺錢，戰(zhàn)略的核心就是客戶價值。不管是運營戰(zhàn)略，關(guān)于如何做好現(xiàn)在的事，還是發(fā)展戰(zhàn)略，關(guān)于如何尋求新的增長點，最終都需要客戶“買單”才能實現(xiàn)。

績效考核體系，需要將外在的客戶價值轉(zhuǎn)化為內(nèi)部的經(jīng)營目標。這也就是所謂戰(zhàn)略績效管理“戰(zhàn)略”二字的實質(zhì)意義所在。

其實在這一點上，處于激烈競爭環(huán)境中的企業(yè)都有本能的認識，都在強調(diào)以客戶為導(dǎo)向，讓客戶滿意，問題是：如何將理念落地？如何將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為經(jīng)營目標？

第二點，協(xié)調(diào)內(nèi)部目標

企業(yè)經(jīng)營目標不能層層分解落實到崗位，那么戰(zhàn)略執(zhí)行就成了總經(jīng)理的“孤獨求敗”。而企業(yè)部門之間橫向目標的不協(xié)調(diào)，將必然導(dǎo)致內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)難度增加，管理成本上升，市場反應(yīng)遲緩。

很多人都有同感，管理不好的企業(yè)，做事不累，做人累，與人斗氣最累。員工的精神都花在了關(guān)系上，最終損毀的是企業(yè)價值。

如果企業(yè)內(nèi)部的目標協(xié)調(diào)，員工的關(guān)系和諧，大家工作起來就能更加舒心和暢快，這其實不是薪酬單方面就能解決的問題。好的企業(yè)為什么有吸引力，良好的內(nèi)部工作氛圍，是一個非常重要的方面。

績效考核體系的設(shè)計，需要在縱向上從上到下保證企業(yè)各層級目標的一致，在橫向上保證企業(yè)各部門目標的協(xié)調(diào)。以調(diào)整組織場，匯聚核能量。

第三點，引導(dǎo)員工行為

績效獎懲的機制，解決的是員工的工作態(tài)度問題：愿不愿意努力工作？想不想努力工作？管理體系解決的是技術(shù)問題：員工知不知道工作的重點是什么？工作的目標是什么？

績效考核體系，通過機制和管理這兩種手段，通過績效激勵和目標落實這兩種方法，激發(fā)員工動力，協(xié)調(diào)員工目標，達成“萬眾一心”的管理目的。

可以說，績效考核體系是一套力量調(diào)節(jié)系統(tǒng)，績效獎懲的機制是發(fā)動機，管理體系則是變速箱，發(fā)動機與變速箱的良好匹配，才能為汽車帶來充足、及時、平順的動力。

總體來看，滿足客戶價值，協(xié)調(diào)內(nèi)部目標，引導(dǎo)員工行為，績效考核體系的這三大功能，將最終幫助企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營上的低耗高效，讓企業(yè)先賺錢，再分錢。這樣，我們的客戶能夠滿意，股東能夠滿意，員工能夠滿意，而只有我們的競爭對手不滿意了。

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