考核指標(biāo)與業(yè)務(wù)模式的關(guān)聯(lián)性

很多企業(yè)在設(shè)置公司指標(biāo)時(shí)，無(wú)一例外會(huì)設(shè)置銷售額等指標(biāo)，以體現(xiàn)業(yè)績(jī)導(dǎo)向，這本是沒(méi)有錯(cuò)的，但并不是所有行業(yè)企業(yè)都適合，有些考核指標(biāo)的設(shè)立與企業(yè)業(yè)務(wù)模式密切相關(guān)，必須切合實(shí)際，才能導(dǎo)向明確，才能有效。以下略作闡述。

客戶單一的配套型企業(yè)，考核銷售額無(wú)意義。該類企業(yè)訂單完全由客戶決定，業(yè)務(wù)部門的主要工作其實(shí)就是客情維護(hù)，極少有拓展新客戶的內(nèi)容。如一些汽車零配件企業(yè)，有的只為某品牌整車廠提供配套零件，客戶給多少訂單，他就只能做多少。定價(jià)、產(chǎn)量基本完全由整車廠決定。同時(shí)，鑒于高度的行業(yè)壁壘，他根本無(wú)能力開發(fā)新客戶。此類企業(yè)考核銷售額/銷增長(zhǎng)率等指標(biāo)并無(wú)實(shí)際意義，他們只要關(guān)注交付、質(zhì)量這些指標(biāo)即可，這些有了，銷售額自然就有了?？己虽N售額，只是形式而已，尤其對(duì)于月度指標(biāo)。如以上的汽車零配件企業(yè)，年度可以設(shè)個(gè)銷售額作為預(yù)算依據(jù)值，但月度關(guān)注銷售額就沒(méi)多大意義，因?yàn)樗脑露扔唵斡?jì)劃均是由客戶決定，他月度只要聚焦交付、質(zhì)量等KPI即可（與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)頗相似）。該類企業(yè)甚至回款指標(biāo)都不要考慮，單一穩(wěn)定長(zhǎng)期合作，違約風(fēng)險(xiǎn)極低。

當(dāng)然這些客戶，應(yīng)該考核的是另一個(gè)戰(zhàn)略性指標(biāo)：新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)占比。該指標(biāo)決定了企

業(yè)的新市場(chǎng)開拓能力，決定企業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向和風(fēng)險(xiǎn)。尤其是度過(guò)創(chuàng)業(yè)期，謀求做大做強(qiáng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，單一客戶將帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也是制約發(fā)展的瓶頸，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層必須以戰(zhàn)略視角來(lái)考慮。

百貨類、普通商品類企業(yè)等。這些行業(yè)企業(yè)銷售額主要靠業(yè)務(wù)部門的能力拓展，當(dāng)然應(yīng)該考核銷售額，無(wú)論年度月度均需考核。

所以，考核指標(biāo)必須考慮業(yè)務(wù)模式來(lái)設(shè)立，否則就會(huì)流于形式，失去對(duì)實(shí)際工作的導(dǎo)向意義。

作者：邵前鋒