協(xié)同軟件營(yíng)銷的七組悖論

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七組悖論

眾所周知，無(wú)論基于何種架構(gòu)或平臺(tái)，對(duì)任何一款協(xié)同軟件而言，其銷售的都不是軟件代碼本身，而是管理和服務(wù)。然而，令人沮喪的是，協(xié)同軟件廠商的售前經(jīng)理，往往精通技術(shù)、銷售及產(chǎn)品講演，卻普遍缺乏位居企業(yè)高管行列的經(jīng)歷。這樣，就形成了第一組悖論：沒(méi)有管理（咨詢）工作背景的人、沒(méi)有多少管理經(jīng)驗(yàn)的人、卻要說(shuō)服客戶中擁有一定管理經(jīng)驗(yàn)、位居高管階層的管理者，甚至客戶的最高管理層接受其理念、購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。

而在軟件廠商內(nèi)部，也一定有閱歷豐富、精通管理的人才，但人數(shù)太少了，往往就是公司的總經(jīng)理（或某位資深副總）。這樣，便出現(xiàn)了第二組悖論：即廠商中唯一擁有足夠資歷可以游說(shuō)客戶的“售前經(jīng)理”，是總經(jīng)理本人。

而即便引入專業(yè)的管理咨詢公司在售前提供規(guī)范的管理咨詢服務(wù)，情況也不會(huì)有太多改觀。因?yàn)槭紫?，協(xié)同軟件主要面向中小企業(yè)用戶，有限的軟件采購(gòu)預(yù)算資金中一般并未設(shè)置咨詢預(yù)算；而即使有此費(fèi)用，也非常低廉，拮據(jù)的預(yù)算往往達(dá)不到很好的效果。

而從產(chǎn)品形態(tài)上而言，軟件廠商普遍采取的是“套裝軟件”模式，收效不甚理想。其原因主要是客戶的需求存在差異，以及“產(chǎn)品”式的銷售缺乏對(duì)用戶客觀環(huán)境的理性分析。如此便誕生了第三組悖論：即以“不變應(yīng)萬(wàn)變”的銷售模式、以“千病一方”的銷售模式，如何去滿足客戶各不相同的需求？

協(xié)同軟件現(xiàn)行的價(jià)格體系也是一組悖論，即第四組悖論：以鎖定的銷售價(jià)格，去適應(yīng)客戶實(shí)際上需要大量定制的彈性需求、動(dòng)態(tài)需求，廠商焉能承受？

第五組悖論是：以給定的價(jià)格、繼續(xù)通過(guò)直單或渠道模式、強(qiáng)行推銷套裝軟件、繼續(xù)拒絕定制。假設(shè)都能成功的前提下，在招標(biāo)模式下如何以較高的利潤(rùn)率獲得合同？事實(shí)上，這樣最終進(jìn)入的只能是“競(jìng)價(jià)”陷阱，直至微利、無(wú)利，甚至虧損。

協(xié)同軟件對(duì)于不同行業(yè)需求的迎合也存在問(wèn)題。如果要針對(duì)不同的行業(yè)，提供不同的套裝版本，每種套裝版本中都對(duì)應(yīng)數(shù)十個(gè)該行業(yè)客戶的應(yīng)用案例，以迎合客戶需求。這樣在無(wú)形中又形成了第六組悖論：如此做法，廠商何來(lái)的這上百個(gè)應(yīng)用案例和典型客戶？對(duì)于不同的行業(yè)而言，其特點(diǎn)迥異，國(guó)內(nèi)恐怕至少存在著數(shù)百個(gè)不同的行業(yè)劃分，針對(duì)任何一個(gè)行業(yè)，你如何獲得這數(shù)十個(gè)行業(yè)內(nèi)典型客戶？

很多客戶往往傾向于把其認(rèn)為最重要、最急需的功能——比如OA、渠道管理、庫(kù)存管理、項(xiàng)目管理等功能寄希望于使用一款協(xié)同軟件統(tǒng)統(tǒng)實(shí)現(xiàn)。但這樣的軟件顯然不是協(xié)同軟件。中小型企業(yè)實(shí)際需要的往往是拼盤(pán)式的、有著多種功能的、但又必須系統(tǒng)化的一種難以命名的軟件。第七組悖論不難導(dǎo)出：協(xié)同軟件廠商當(dāng)然愿意定義自己的產(chǎn)品符合上述需求，但事實(shí)上，如此大雜燴式的需求，豈是一家廠商可以提供的？

破局四法

1. 放棄套裝模式，以“善變”應(yīng)“萬(wàn)變” 

協(xié)同軟件作為中端甚至高端產(chǎn)品，面對(duì)客戶各不相同的需求，套用低端通用型產(chǎn)品的銷售模式，與理不通，更不符合客戶需求多樣化的現(xiàn)實(shí)。以定型的通用型產(chǎn)品，強(qiáng)求客戶改變自身管理流程、管理方法、管理習(xí)慣去適應(yīng)，結(jié)果注定是死路一條。所以，在成本有限及可控的條件下，或許通過(guò)柔性制造、彈性生產(chǎn)的模式來(lái)研發(fā)軟件，大量采用構(gòu)件、中間件及應(yīng)用服務(wù)器技術(shù)，至少在90%的層面上給客戶予以定制，才是協(xié)同軟件廠商的冷靜之選。

2. 立足行業(yè)，凸顯軟件復(fù)用價(jià)值

一個(gè)行業(yè)內(nèi)的客戶需求往往擁有不少相同之處，因此軟件廠商選定一個(gè)或數(shù)個(gè)行業(yè)，做精做透，對(duì)于行業(yè)的理解逐步透徹、對(duì)于客戶的需求把握逐步深入、軟件的復(fù)用率逐步提升，則成本也就易于控制。

3. 組建動(dòng)態(tài)咨詢團(tuán)隊(duì)，以專業(yè)引導(dǎo)客戶需求

企業(yè)可與國(guó)內(nèi)小型且精干的咨詢公司合作，形成捆綁模式，對(duì)于該咨詢公司內(nèi)部的咨詢師而言，不妨依慣例按照小時(shí)收費(fèi)，相當(dāng)于腦力輸出或者智力租用，以彌補(bǔ)咨詢需求空間。雙方可以組建兼職咨詢團(tuán)隊(duì)，以備不時(shí)之需，關(guān)鍵時(shí)刻充當(dāng)資深咨詢師的角色，與售前力量聯(lián)手贏得定單。同時(shí)，也可以通過(guò)合作培訓(xùn)咨詢隊(duì)伍，適應(yīng)客戶對(duì)管理變革的需求。

4. 提供全程式的IT及管理咨詢服務(wù)

軟件企業(yè)需要在全國(guó)范圍內(nèi)建設(shè)一個(gè)擁有咨詢、IT、服務(wù)等綜合力量為一體的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為用戶提供從咨詢到IT實(shí)施的全方位服務(wù)，在價(jià)格上進(jìn)行套餐式打包模式，并且在品牌戰(zhàn)略上進(jìn)行大幅度的投資，如此反而可以降低成本（因?yàn)榭梢跃徒?wù)），從而獲得一定的生存空間。(cnw)