連鎖管理(10)-賣點呈現(xiàn)

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在連鎖管理中連鎖店商品的賣點呈現(xiàn)主要有如下幾點方式：
     1、連鎖店商品賣點的定義：連鎖店商品能夠滿足或引起顧客心理需求、價值需求的連鎖店商品信息和銷售方式，都可稱為連鎖店商品的賣點；
     2、連鎖店商品賣點的呈現(xiàn)：尋求和發(fā)現(xiàn)連鎖店商品的核心賣點，是促成連鎖店商品銷售的重要因素，但必須把連鎖店商品賣點信息有效的傳達至顧客，賣點的呈現(xiàn)方式有以下幾點：
⑴、連鎖店商品陳列：突出、醒目的連鎖店商品陳列可以引起顧客對連鎖店商品的需求；
⑵、人員培訓：通過對銷售員工進行重復的連鎖店商品及技巧培訓，讓其更多地掌握重點連鎖店商品信息，學會發(fā)現(xiàn)重點連鎖店商品及賣點，在面對不同顧客時有針對性的引起并滿足顧客需求；
⑶、銷售激勵：通過提高重點連鎖店商品的激勵政策，讓銷售員工積極的推介連鎖店商品，提高發(fā)現(xiàn)、傳達連鎖店商品賣點的機會；
⑷、信息反饋：鼓勵員工對周邊同類連鎖店商品進行定期、不定期進行市調(diào)反饋。
（附件：門店市調(diào)表、門店巡查表、門店周報表、門店月報表、員工培訓計劃表、績效考核表）
3、連鎖店商品的銷售管理
⑴、制度要求：
①、連鎖店商品銷售價格要求：非煙類按照公司統(tǒng)一定價銷售，煙類要求不低于**公司指導價。
②、銷售中向顧客說明RFID的特點，鼓勵顧客每款連鎖店商品進行掃描檢測，詳細方法見RFID終端使用說明。
③、銷售后的連鎖店商品陳列整理：經(jīng)顧客挑選后，貨架上的連鎖店商品容易發(fā)生錯位現(xiàn)象，店員須按型號和類別進行分類歸位。
④、銷售后補充陳列：在營業(yè)過程中，營業(yè)員要及時檢查柜臺缺貨連鎖店商品，從倉庫出貨時，首先檢查RFID標貼，將連鎖店商品用RFID終端測試無誤后，擺在原來的陳列位置，倘若門店暫時缺貨：
確認公司庫存及到貨時間；
立即訂貨或按照要求訂貨，確保沒有漏訂現(xiàn)象；
若公司缺貨，請示門店專員，是否用其他連鎖店商品暫時補充陳列。
在連鎖店商品有庫存情況下，要保持貨架上的連鎖店商品陳列豐滿，不能讓貨架出現(xiàn)空檔，影響顧客購物和陳列；
⑤、銷售中拆包和分裝連鎖店商品的要求：營業(yè)員要經(jīng)常檢查需要進行分裝、分包的連鎖店商品，對已售完的連鎖店商品或在營業(yè)前準備數(shù)量不足的連鎖店商品，應在營業(yè)空隙較長的時間里，組織好力量進行拆包和分裝，以保證銷售不至中斷。
⑥、檢查連鎖店商品價格標簽的要求：連鎖店商品價格標簽應隨時注意檢查。在銷售過程中，連鎖店商品和連鎖店商品價格標簽經(jīng)常會被拿亂放亂，應予以及時檢查，隨時發(fā)現(xiàn)隨時歸位；以免給顧客造成錯覺，引起不必要的誤會。
⑦、實行明碼標價：必須做到價簽齊全，標價準確，字跡清晰，一物一簽，標示醒目，價格變動時應及時更換，連鎖店商品價格一律使用阿拉伯數(shù)碼標明人民幣金額。
⑧、銷售連鎖店商品中不同品名或同品名的連鎖店商品有下列情況之一者，必須實行一物一簽：
產(chǎn)地不同；　　　　　　　　　　　
 規(guī)格型號（款式）不同；
等級不同；　　　
材質(zhì)不同；　　　
商標不同。
⑨、標價簽或價目表中標明人民幣金額必須采用元為單位。
⑩、打折促銷連鎖店商品必須公開標出連鎖店商品的原、現(xiàn)價，以區(qū)別于正常連鎖店商品價格；注意：若標原價，一定保留調(diào)價前按照原價銷售的證據(jù)。
4、銷售中異常情況的收款與銷售處理
⑴、低于團購價出售連鎖店商品，首先要得到店主的允許，并需要有店長在場，走系統(tǒng)優(yōu)惠并手工帳詳記銷售明細（日期、顧客姓名、電話、購買連鎖店商品明細、優(yōu)惠金額、銷售人員簽字）。
⑵、顧客需要賒銷的，必須得到店主授權(quán)，并盡量要求店主當面確認，系統(tǒng)掛賒銷，手工帳詳記賒銷明細（日期、顧客姓名、電話、購買連鎖店商品明細、優(yōu)惠金額、銷售人員簽字）另單獨建立一本賒銷記賬本，注明詳情，店主及經(jīng)手人簽字確認。
⑶、連鎖店商品售出無質(zhì)量問題概不退換，出售之前必須與顧客當面進行連鎖店商品外觀質(zhì)量檢查。
⑷、收款機里出現(xiàn)長短款項情況，首先要進行系統(tǒng)核對，手工帳核對，落實哪個環(huán)節(jié)上的問題，由店長核對后上報公司并備注原因，不可私自補拿款項。
⑸、任何人不得以任何理由在未經(jīng)授權(quán)的前提下私自打折或超出權(quán)限對顧客作出承諾。
5、門店間調(diào)撥流程：

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