百度：發(fā)動(dòng)成長(zhǎng)引擎

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    每一家身處經(jīng)濟(jì)寒冬的企業(yè)，都期盼能看到太陽；每一家追求成長(zhǎng)的企業(yè)，都希望找到自己最強(qiáng)勁的引擎。當(dāng)每天有超過1億人通過百度表達(dá)他們的欲望、反映他們的關(guān)注的時(shí)候，百度就從中發(fā)現(xiàn)了超越個(gè)人意識(shí)的群體意識(shí)，而每一個(gè)人都可以通過百度透視社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化的群體意識(shí)。當(dāng)你知道了時(shí)代精神，你就會(huì)比以往更加自信，更加懂得營(yíng)銷，懂得如何獲得消費(fèi)者。

    當(dāng)全球經(jīng)濟(jì)衰退的寒潮席卷而來，人們一致的認(rèn)識(shí)是，缺乏風(fēng)險(xiǎn)抵御能力的中小企業(yè)將成為首當(dāng)其沖的受害者，而大企業(yè)則可以借機(jī)整合市場(chǎng)。不過，現(xiàn)實(shí)中總有些善于把握先機(jī)的中小企業(yè)，成為這種“一致認(rèn)識(shí)”的例外，不但得以安然無恙，甚至可以分享原本屬于大企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

    林萬鋒是南京力高公司的負(fù)責(zé)人，這是一家計(jì)量泵專業(yè)制造企業(yè)，這次金融危機(jī)對(duì)國(guó)內(nèi)計(jì)量泵行業(yè)的沖擊不小。“由于受全球金融危機(jī)的沖擊，我們同行業(yè)中很多公司關(guān)門倒閉了”，林萬鋒談到危機(jī)的影響時(shí)說，“但是，我們不但活下來了，而且活得很好。”

    支持南京力高安度危機(jī)的，是公司大幅提升的市場(chǎng)開發(fā)能力，以及對(duì)營(yíng)銷成本的有效控制，其實(shí)這也正是企業(yè)發(fā)展的根本所在，只不過在經(jīng)濟(jì)衰退的大環(huán)境下顯得彌足珍貴，而帶來這種變化的原因在林萬鋒看來并不復(fù)雜：公司選擇了新的營(yíng)銷手段——搜索引擎營(yíng)銷。“雖然我們投入的營(yíng)銷費(fèi)用降低了，但我們的收益大幅提高了，客戶交流的效率及公司形象更加深入人心。”通過搜索營(yíng)銷平臺(tái)，力高公司打開了異地乃至全國(guó)的市場(chǎng)，越來越多的潛在客戶知道了力高。2008年力高的銷售額比上年翻了一番，而隨著業(yè)績(jī)的顯著增長(zhǎng)，這家原本沒有多少知名度的企業(yè)，在行業(yè)中的排名也提高到了第11位。

    力高公司采用搜索營(yíng)銷始于2007年6月，時(shí)間并不算長(zhǎng)，但銷售增長(zhǎng)畫出的曲線，卻仿佛裝上了一臺(tái)強(qiáng)勁的“引擎”。而提供這臺(tái)“引擎”的，就是中國(guó)搜索市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者——百度。

    發(fā)現(xiàn)“增長(zhǎng)引擎”

    南京力高銷售業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)，折射出了百度搜索引擎營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)成長(zhǎng)的價(jià)值。對(duì)中小企業(yè)來說，他們具體的營(yíng)銷要求是低成本、見效快和可控性。能否達(dá)到這種要求，在經(jīng)濟(jì)衰退的環(huán)境中更成為他們安身立命的關(guān)鍵。

    2009年3月初，百度發(fā)布了一份《2009中國(guó)中小企業(yè)生存狀況調(diào)查報(bào)告》，這次覆蓋近30個(gè)省、幾十個(gè)行業(yè)中3500多家企業(yè)的調(diào)研顯示，面對(duì)金融危機(jī)帶來的不利環(huán)境，51.8%的中小企業(yè)面臨的最大問題是“客戶資源少”，42.5%的企業(yè)“推廣很難有效觸及目標(biāo)客戶”，而33.4%的企業(yè)認(rèn)為是“推廣成本增加”。以此來衡量營(yíng)銷界在經(jīng)濟(jì)衰退來臨時(shí)的一個(gè)熱點(diǎn)話題：企業(yè)的營(yíng)銷開支應(yīng)該縮減還是保持投入。盡管對(duì)這個(gè)問題專家們的研究似乎已經(jīng)給出了答案——經(jīng)濟(jì)衰退期保持營(yíng)銷投入的企業(yè)在衰退期結(jié)束后會(huì)獲得更大的成長(zhǎng)，實(shí)際上對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，真正的困難并不在于怎樣回答這個(gè)問題，而是在需求不足的影響下，營(yíng)銷投入投放在哪里才會(huì)產(chǎn)生立竿見影的回報(bào)，驅(qū)動(dòng)企業(yè)不斷增長(zhǎng)。

    “力高們”在百度找到了答案——搜索引擎營(yíng)銷。將相關(guān)業(yè)務(wù)注冊(cè)為百度關(guān)鍵詞，通過百度的關(guān)鍵詞搜索推廣系統(tǒng)，力高們的業(yè)務(wù)推廣突破了地域局限，覆蓋到原本無力觸及的全國(guó)市場(chǎng)，使自己呈現(xiàn)在所有潛在客戶面前，從找客戶變成客戶主動(dòng)找上門，客戶資源得以極大豐富；通過潛在客戶對(duì)關(guān)鍵詞的搜索和點(diǎn)擊，力高們的推廣信息直達(dá)真正有需求意向的客戶，得以直接影響目標(biāo)客戶；而按照潛在客戶點(diǎn)擊量這種直觀效果付費(fèi)的方式，同時(shí)使“力高們”可以清楚地知道有多少客戶、多少銷售額或者網(wǎng)站訪問者來自百度搜索平臺(tái)，計(jì)算出每一元錢花費(fèi)帶來的效果，從而使推廣成本得以衡量和控制。

    作為全球最大的中文搜索引擎，百度已經(jīng)覆蓋了全國(guó)95%的網(wǎng)民，每天響應(yīng)數(shù)億次搜索請(qǐng)求，這些搜索行為傳遞的消費(fèi)和采購(gòu)意向，形成了一個(gè)蘊(yùn)含巨大商業(yè)機(jī)會(huì)的“金礦”。與此同時(shí)，百度搜索推廣系統(tǒng)建立起的篩選機(jī)制，一步步使企業(yè)推廣行為與這些需求意向準(zhǔn)確對(duì)接起來：通過對(duì)關(guān)鍵詞的設(shè)定，使企業(yè)推廣信息出現(xiàn)在搜索這些關(guān)鍵詞的潛在客戶面前，對(duì)接真正有需求的客戶；通過對(duì)推廣信息投放地域和時(shí)間的設(shè)定，使客戶需求同企業(yè)的供應(yīng)和服務(wù)能力對(duì)接，提高推廣的有效性；通過對(duì)推廣信息的設(shè)定和描述，進(jìn)一步將推廣對(duì)接到對(duì)企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)有興趣的客戶身上。市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大加上精準(zhǔn)溝通帶來的高成交率，無異于將搜索引擎變成了企業(yè)銷售增長(zhǎng)的引擎。