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　　誰(shuí)在主宰企業(yè)的生存和發(fā)展?

　　當(dāng)今社會(huì)，世界科技進(jìn)步日新月異，經(jīng)濟(jì)全球化深入發(fā)展，國(guó)際間生產(chǎn)要素重組和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移加快，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。企業(yè)如何在這種復(fù)雜的社會(huì)環(huán)境下尋求生存與發(fā)展，是擺在企業(yè)面前一個(gè)必須慎重考慮的問(wèn)題。一些企業(yè)管理人士認(rèn)為，決定企業(yè)的生存和發(fā)展有多種因素的影響，其中，大部分人認(rèn)為經(jīng)營(yíng)理念是決定因素，而產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)應(yīng)用、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和企業(yè)管理等都?xì)w為次要。

　　也正是因?yàn)橛辛似髽I(yè)生存發(fā)展的困惑，所以，找到一個(gè)適合企業(yè)發(fā)展的道路就成為了必然。

　　中科院院士聞邦椿指出，企業(yè)的生存與發(fā)展主要依賴(lài)該企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)環(huán)境的適應(yīng)情況。為了促進(jìn)企業(yè)的生存與發(fā)展，必須在產(chǎn)品研究、開(kāi)發(fā)及設(shè)計(jì)過(guò)程中深入研究與考慮這些環(huán)境因素，以使所研究開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品具有良好的質(zhì)量、較低的成本、較短的生產(chǎn)周期、較少的售后服務(wù)等，使所研究開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與各種環(huán)境始終處于協(xié)調(diào)與和諧。

　　當(dāng)然，上面的觀點(diǎn)還只是剖析了生產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)環(huán)境的依賴(lài)作用。有不同的觀點(diǎn)也認(rèn)為，企業(yè)要在市場(chǎng)中生存和發(fā)展，必須要以市場(chǎng)為先導(dǎo)，要緊密結(jié)合市場(chǎng)，要研究市場(chǎng)，必須創(chuàng)造利潤(rùn)。而技術(shù)是要服從市場(chǎng)需求，只是為用。也有人指出，企業(yè)管理才是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。不管出何種因素影響，唯一的目的是讓企業(yè)能夠更好的發(fā)展。方法也不一而足，但是，企業(yè)規(guī)范化的運(yùn)作市場(chǎng)，建立科學(xué)的管理機(jī)制，不斷進(jìn)行管理創(chuàng)新也不是為一條出路。

　　企業(yè)的另類(lèi)選擇：電子商務(wù)引入電話營(yíng)銷(xiāo)

　　企業(yè)最初的渠道推廣和項(xiàng)目攻關(guān)，依靠的最便捷也是最通用的手段便是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售是一種機(jī)會(huì)主義，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)日益活躍的狀況下，不銷(xiāo)售則意味著拋棄市場(chǎng)，而銷(xiāo)售也不一定就能贏得市場(chǎng)。但是，企業(yè)還是會(huì)那么去做。經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)必然會(huì)使企業(yè)毫不選擇的抄起銷(xiāo)售的擔(dān)子去為企業(yè)樹(shù)立著什么。

　　再?gòu)膫鹘y(tǒng)的企業(yè)之間的貿(mào)易往來(lái)，見(jiàn)證了那些在人力和復(fù)雜的社會(huì)環(huán)境下，對(duì)企業(yè)帶來(lái)的損失。越來(lái)的企業(yè)也認(rèn)識(shí)到，既然互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用已經(jīng)深入人心，何不借著互聯(lián)網(wǎng)這股東風(fēng)，去吹起那些還隱藏在光環(huán)背后的閃閃金子。于是，電子商務(wù)被應(yīng)用到了企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃中，電話營(yíng)銷(xiāo)也成為企業(yè)走電子商務(wù)路線的一個(gè)依托模式。

　　相對(duì)于被動(dòng)式的營(yíng)銷(xiāo)，電話營(yíng)銷(xiāo)將銷(xiāo)售上升到了一個(gè)高度。電話將不再全面考查一個(gè)銷(xiāo)售者是否完全具備做一個(gè)銷(xiāo)售者應(yīng)有的口才和技能，而更注重的從事銷(xiāo)售人員的興趣度和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。但這也不是說(shuō)，在用人方面就可以松懈，良好的電話禮儀與溝通技巧依然是基本的條件。

　　從現(xiàn)今的電話、手機(jī)和電腦的普及率看來(lái)，社會(huì)上的任何溝通都海無(wú)法離開(kāi)電話這種方式，不管是家庭、親人和朋友之間的聯(lián)系也好，還是企業(yè)之間的銷(xiāo)售與合作也好。但這兩者又存在著完全不同的使用目的，企業(yè)利用電話只會(huì)針對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)，而電話營(yíng)銷(xiāo)與其它任何營(yíng)銷(xiāo)模式一樣，是需要以產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售為原則的，是以企業(yè)的成功，而不是個(gè)人的成功為追求的目標(biāo)的。

　　至于電話營(yíng)銷(xiāo)的好處，有人也已經(jīng)做過(guò)粗略的總結(jié)，這里借來(lái)分享一下：1.及時(shí)把握，滿(mǎn)足需求;2.提高效率，增加收益;3.保持溝通，維持客情;4.樹(shù)立形象，提升價(jià)值;5.聯(lián)絡(luò)暢通，消除梗塞。但也不排除電話營(yíng)銷(xiāo)自身的弊端，企業(yè)方面來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷(xiāo)需要有成熟的溝通技巧，并保持新人般的激情，本身是很殘酷而單調(diào)的;而對(duì)充實(shí)電話營(yíng)銷(xiāo)的人來(lái)說(shuō)，薪資待遇和晉升的空間仍然會(huì)讓他們?nèi)站弥螽a(chǎn)生反感。但銷(xiāo)售的難度問(wèn)題、銷(xiāo)售流程的前后銜接的問(wèn)題、以及銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性與深度的問(wèn)題才是真正電話營(yíng)銷(xiāo)需要解決的問(wèn)題。

　　延伸電子商務(wù)B2B模式,二次銷(xiāo)售受青睞

　　在電子商務(wù)領(lǐng)域，發(fā)展最快和規(guī)模最大的莫過(guò)于B2B模式。目前國(guó)內(nèi)的B2B網(wǎng)站大體上可以分為三類(lèi)：大型企業(yè)的B2B網(wǎng)站、專(zhuān)門(mén)做B2B交易平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)公司和垂直商務(wù)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。B2B網(wǎng)站使企業(yè)和它的用戶(hù)或供應(yīng)商之間的交易通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)完成，從而達(dá)到提高效率，減少庫(kù)存，降低采購(gòu)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等方面的成本的目的，這也是吸引企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域的主要原因。

　　然而，想要在B2B模式上有更突出的發(fā)展，光一味依靠現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)很難滿(mǎn)足越來(lái)越多的欲將走上電子商務(wù)之路的企業(yè)。可是，以目前的形式看來(lái)，這已經(jīng)是電子商務(wù)較為完善的運(yùn)作體系了，是否還有必要再去尋求跟以往的不同的突破點(diǎn)，似乎又成了一個(gè)從事B2B平臺(tái)的企業(yè)或網(wǎng)站不得不去關(guān)注的問(wèn)題。在這摸索的過(guò)程中，來(lái)自佛山的一呼百應(yīng)網(wǎng)絡(luò)有限公司則看到了電話營(yíng)銷(xiāo)制度實(shí)行二次銷(xiāo)售體制，也即是二次銷(xiāo)售。

　　二次銷(xiāo)售指的是附加銷(xiāo)售、重復(fù)銷(xiāo)售和價(jià)值客戶(hù)。它將電話營(yíng)銷(xiāo)分成前端與后端兩部分，前端聘用一些有活力而且聲音甜美的新人，以最簡(jiǎn)單的話術(shù)以最簡(jiǎn)單的形式進(jìn)行前期活動(dòng)介紹與基本意向性的調(diào)查，要能夠讓對(duì)方知道本次活動(dòng)的閃光點(diǎn)，并征詢(xún)對(duì)方對(duì)參與合作的意向性調(diào)查。這個(gè)階段的溝通不是為銷(xiāo)售，而是為側(cè)重服務(wù)。

　　而在后端部分，則由專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)接手前端部分的工作。通過(guò)基本的市場(chǎng)調(diào)查，掃清最終聯(lián)系人之前的一切障礙，包括聯(lián)系人、職位、電話、基本狀況、當(dāng)前企業(yè)所處的基本市場(chǎng)狀況、企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，核心訴求建議等等。再進(jìn)行業(yè)務(wù)攻堅(jiān)與鎖單，并推崇公司在項(xiàng)目管理方面更高級(jí)的人員予以接洽。

　　在這點(diǎn)上，一呼百應(yīng)在B2B模式上的做法便是依據(jù)二次銷(xiāo)售的理論來(lái)進(jìn)行攻關(guān)。首先，成立市場(chǎng)一部專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)網(wǎng)站免費(fèi)商戶(hù)，通過(guò)對(duì)這些商戶(hù)不間斷的電話溝通，提醒商戶(hù)去完善自己所注冊(cè)的商鋪，并提醒商戶(hù)去關(guān)注的來(lái)往量和一些優(yōu)惠體驗(yàn)活動(dòng)，了解商戶(hù)的意向。如果商戶(hù)感覺(jué)到效果，則再進(jìn)一步加強(qiáng)服務(wù)的同時(shí)，引導(dǎo)免費(fèi)商戶(hù)提升為體驗(yàn)用戶(hù)。至此，市場(chǎng)一部的任務(wù)完成。然后，市場(chǎng)二部接手一部體驗(yàn)用戶(hù)，再進(jìn)行服務(wù)加效果引導(dǎo)的基礎(chǔ)上，促成體驗(yàn)用戶(hù)正式轉(zhuǎn)變了網(wǎng)站的VIP會(huì)員。

　　如今，在應(yīng)用了這種二次銷(xiāo)售模式下，在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也就分為了兩類(lèi)，一類(lèi)前期的體驗(yàn)收入，占整個(gè)銷(xiāo)售的比重不大，二類(lèi)是后期的跟進(jìn)服務(wù)收入，這部分占據(jù)了主導(dǎo)。而且從效果上看，在電子商務(wù)B2B模式上引入二次銷(xiāo)售，收益明顯。這樣做的一個(gè)好處是既可以在發(fā)掘新客戶(hù)的同時(shí)又能很好維護(hù)老客戶(hù)，也能時(shí)刻保證有源源不斷的商機(jī)，這是一舉兩得的事情?？傊武N(xiāo)售的工作是貫穿于售后服務(wù)人員服務(wù)的整個(gè)過(guò)程的，只要有機(jī)會(huì)，我們都可以及時(shí)向客戶(hù)傳達(dá)信息，刺激他們的消費(fèi)欲望。相信二次銷(xiāo)售的全新應(yīng)用，會(huì)給電子商務(wù)帶來(lái)更多的收獲與驚喜，也將受到專(zhuān)于電子商務(wù)的網(wǎng)站和企業(yè)的青睞