當(dāng)前位置:工程項(xiàng)目OA系統(tǒng) > 泛普各地 > 重慶OA系統(tǒng) > 重慶B2B、B2C商城系統(tǒng)開(kāi)發(fā)
B2B電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新應(yīng)用研究
申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢(xún)電話:400-8352-114
瀏覽次數(shù):256您也可能對(duì)泛普B2B系統(tǒng)感興趣
根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理,每開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是維持一個(gè)老客戶(hù)的2-6倍,而賴(lài)克海德和薩瑟的理論甚至提出:每降低5%的客戶(hù)流失率,利潤(rùn)則會(huì)增加25%-85%。再結(jié)合經(jīng)濟(jì)學(xué)原理,在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下,B2B系統(tǒng)降低成本是企業(yè)逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要途徑,是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ),從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。
誰(shuí)在主宰企業(yè)的生存和發(fā)展?
當(dāng)今社會(huì),世界科技進(jìn)步日新月異,經(jīng)濟(jì)全球化深入發(fā)展,國(guó)際間生產(chǎn)要素重組和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移加快,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。企業(yè)如何在這種復(fù)雜的社會(huì)環(huán)境下尋求生存與發(fā)展,是擺在企業(yè)面前一個(gè)必須慎重考慮的問(wèn)題。一些企業(yè)管理人士認(rèn)為,決定企業(yè)的生存和發(fā)展有多種因素的影響,其中,大部分人認(rèn)為經(jīng)營(yíng)理念是決定因素,而產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)應(yīng)用、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和企業(yè)管理等都?xì)w為次要。
也正是因?yàn)橛辛似髽I(yè)生存發(fā)展的困惑,所以,找到一個(gè)適合企業(yè)發(fā)展的道路就成為了必然。
中科院院士聞邦椿指出,企業(yè)的生存與發(fā)展主要依賴(lài)該企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)環(huán)境的適應(yīng)情況。為了促進(jìn)企業(yè)的生存與發(fā)展,必須在產(chǎn)品研究、開(kāi)發(fā)及設(shè)計(jì)過(guò)程中深入研究與考慮這些環(huán)境因素,以使所研究開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品具有良好的質(zhì)量、較低的成本、較短的生產(chǎn)周期、較少的售后服務(wù)等,使所研究開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與各種環(huán)境始終處于協(xié)調(diào)與和諧。
當(dāng)然,上面的觀點(diǎn)還只是剖析了生產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)環(huán)境的依賴(lài)作用。有不同的觀點(diǎn)也認(rèn)為,企業(yè)要在市場(chǎng)中生存和發(fā)展,必須要以市場(chǎng)為先導(dǎo),要緊密結(jié)合市場(chǎng),要研究市場(chǎng),必須創(chuàng)造利潤(rùn)。而技術(shù)是要服從市場(chǎng)需求,只是為用。也有人指出,企業(yè)管理才是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。不管出何種因素影響,唯一的目的是讓企業(yè)能夠更好的發(fā)展。方法也不一而足,但是,企業(yè)規(guī)范化的運(yùn)作市場(chǎng),建立科學(xué)的管理機(jī)制,不斷進(jìn)行管理創(chuàng)新也不是為一條出路。
企業(yè)的另類(lèi)選擇:電子商務(wù)引入電話營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)最初的渠道推廣和項(xiàng)目攻關(guān),依靠的最便捷也是最通用的手段便是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售是一種機(jī)會(huì)主義,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)日益活躍的狀況下,不銷(xiāo)售則意味著拋棄市場(chǎng),而銷(xiāo)售也不一定就能贏得市場(chǎng)。但是,企業(yè)還是會(huì)那么去做。經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)必然會(huì)使企業(yè)毫不選擇的抄起銷(xiāo)售的擔(dān)子去為企業(yè)樹(shù)立著什么。
再?gòu)膫鹘y(tǒng)的企業(yè)之間的貿(mào)易往來(lái),見(jiàn)證了那些在人力和復(fù)雜的社會(huì)環(huán)境下,對(duì)企業(yè)帶來(lái)的損失。越來(lái)的企業(yè)也認(rèn)識(shí)到,既然互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用已經(jīng)深入人心,何不借著互聯(lián)網(wǎng)這股東風(fēng),去吹起那些還隱藏在光環(huán)背后的閃閃金子。于是,電子商務(wù)被應(yīng)用到了企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃中,電話營(yíng)銷(xiāo)也成為企業(yè)走電子商務(wù)路線的一個(gè)依托模式。
相對(duì)于被動(dòng)式的營(yíng)銷(xiāo),電話營(yíng)銷(xiāo)將銷(xiāo)售上升到了一個(gè)高度。電話將不再全面考查一個(gè)銷(xiāo)售者是否完全具備做一個(gè)銷(xiāo)售者應(yīng)有的口才和技能,而更注重的從事銷(xiāo)售人員的興趣度和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。但這也不是說(shuō),在用人方面就可以松懈,良好的電話禮儀與溝通技巧依然是基本的條件。
從現(xiàn)今的電話、手機(jī)和電腦的普及率看來(lái),社會(huì)上的任何溝通都海無(wú)法離開(kāi)電話這種方式,不管是家庭、親人和朋友之間的聯(lián)系也好,還是企業(yè)之間的銷(xiāo)售與合作也好。但這兩者又存在著完全不同的使用目的,企業(yè)利用電話只會(huì)針對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo),而電話營(yíng)銷(xiāo)與其它任何營(yíng)銷(xiāo)模式一樣,是需要以產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售為原則的,是以企業(yè)的成功,而不是個(gè)人的成功為追求的目標(biāo)的。
至于電話營(yíng)銷(xiāo)的好處,有人也已經(jīng)做過(guò)粗略的總結(jié),這里借來(lái)分享一下:1.及時(shí)把握,滿(mǎn)足需求;2.提高效率,增加收益;3.保持溝通,維持客情;4.樹(shù)立形象,提升價(jià)值;5.聯(lián)絡(luò)暢通,消除梗塞。但也不排除電話營(yíng)銷(xiāo)自身的弊端,企業(yè)方面來(lái)說(shuō),電話營(yíng)銷(xiāo)需要有成熟的溝通技巧,并保持新人般的激情,本身是很殘酷而單調(diào)的;而對(duì)充實(shí)電話營(yíng)銷(xiāo)的人來(lái)說(shuō),薪資待遇和晉升的空間仍然會(huì)讓他們?nèi)站弥螽a(chǎn)生反感。但銷(xiāo)售的難度問(wèn)題、銷(xiāo)售流程的前后銜接的問(wèn)題、以及銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性與深度的問(wèn)題才是真正電話營(yíng)銷(xiāo)需要解決的問(wèn)題。
延伸電子商務(wù)B2B模式,二次銷(xiāo)售受青睞
在電子商務(wù)領(lǐng)域,發(fā)展最快和規(guī)模最大的莫過(guò)于B2B模式。目前國(guó)內(nèi)的B2B網(wǎng)站大體上可以分為三類(lèi):大型企業(yè)的B2B網(wǎng)站、專(zhuān)門(mén)做B2B交易平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)公司和垂直商務(wù)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。B2B網(wǎng)站使企業(yè)和它的用戶(hù)或供應(yīng)商之間的交易通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)完成,從而達(dá)到提高效率,減少庫(kù)存,降低采購(gòu)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等方面的成本的目的,這也是吸引企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域的主要原因。
然而,想要在B2B模式上有更突出的發(fā)展,光一味依靠現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì),已經(jīng)很難滿(mǎn)足越來(lái)越多的欲將走上電子商務(wù)之路的企業(yè)。可是,以目前的形式看來(lái),這已經(jīng)是電子商務(wù)較為完善的運(yùn)作體系了,是否還有必要再去尋求跟以往的不同的突破點(diǎn),似乎又成了一個(gè)從事B2B平臺(tái)的企業(yè)或網(wǎng)站不得不去關(guān)注的問(wèn)題。在這摸索的過(guò)程中,來(lái)自佛山的一呼百應(yīng)網(wǎng)絡(luò)有限公司則看到了電話營(yíng)銷(xiāo)制度實(shí)行二次銷(xiāo)售體制,也即是二次銷(xiāo)售。
二次銷(xiāo)售指的是附加銷(xiāo)售、重復(fù)銷(xiāo)售和價(jià)值客戶(hù)。它將電話營(yíng)銷(xiāo)分成前端與后端兩部分,前端聘用一些有活力而且聲音甜美的新人,以最簡(jiǎn)單的話術(shù)以最簡(jiǎn)單的形式進(jìn)行前期活動(dòng)介紹與基本意向性的調(diào)查,要能夠讓對(duì)方知道本次活動(dòng)的閃光點(diǎn),并征詢(xún)對(duì)方對(duì)參與合作的意向性調(diào)查。這個(gè)階段的溝通不是為銷(xiāo)售,而是為側(cè)重服務(wù)。
而在后端部分,則由專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)接手前端部分的工作。通過(guò)基本的市場(chǎng)調(diào)查,掃清最終聯(lián)系人之前的一切障礙,包括聯(lián)系人、職位、電話、基本狀況、當(dāng)前企業(yè)所處的基本市場(chǎng)狀況、企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況,核心訴求建議等等。再進(jìn)行業(yè)務(wù)攻堅(jiān)與鎖單,并推崇公司在項(xiàng)目管理方面更高級(jí)的人員予以接洽。
在這點(diǎn)上,一呼百應(yīng)在B2B模式上的做法便是依據(jù)二次銷(xiāo)售的理論來(lái)進(jìn)行攻關(guān)。首先,成立市場(chǎng)一部專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)網(wǎng)站免費(fèi)商戶(hù),通過(guò)對(duì)這些商戶(hù)不間斷的電話溝通,提醒商戶(hù)去完善自己所注冊(cè)的商鋪,并提醒商戶(hù)去關(guān)注的來(lái)往量和一些優(yōu)惠體驗(yàn)活動(dòng),了解商戶(hù)的意向。如果商戶(hù)感覺(jué)到效果,則再進(jìn)一步加強(qiáng)服務(wù)的同時(shí),引導(dǎo)免費(fèi)商戶(hù)提升為體驗(yàn)用戶(hù)。至此,市場(chǎng)一部的任務(wù)完成。然后,市場(chǎng)二部接手一部體驗(yàn)用戶(hù),再進(jìn)行服務(wù)加效果引導(dǎo)的基礎(chǔ)上,促成體驗(yàn)用戶(hù)正式轉(zhuǎn)變了網(wǎng)站的VIP會(huì)員。
如今,在應(yīng)用了這種二次銷(xiāo)售模式下,在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也就分為了兩類(lèi),一類(lèi)前期的體驗(yàn)收入,占整個(gè)銷(xiāo)售的比重不大,二類(lèi)是后期的跟進(jìn)服務(wù)收入,這部分占據(jù)了主導(dǎo)。而且從效果上看,在電子商務(wù)B2B模式上引入二次銷(xiāo)售,收益明顯。這樣做的一個(gè)好處是既可以在發(fā)掘新客戶(hù)的同時(shí)又能很好維護(hù)老客戶(hù),也能時(shí)刻保證有源源不斷的商機(jī),這是一舉兩得的事情??傊武N(xiāo)售的工作是貫穿于售后服務(wù)人員服務(wù)的整個(gè)過(guò)程的,只要有機(jī)會(huì),我們都可以及時(shí)向客戶(hù)傳達(dá)信息,刺激他們的消費(fèi)欲望。相信二次銷(xiāo)售的全新應(yīng)用,會(huì)給電子商務(wù)帶來(lái)更多的收獲與驚喜,也將受到專(zhuān)于電子商務(wù)的網(wǎng)站和企業(yè)的青睞
- 1京東商城單日銷(xiāo)售額過(guò)億的啟示
- 2如何理解中國(guó)B2B電子商務(wù)模式
- 3物流行業(yè):迎來(lái)信息化物流時(shí)代 提升行業(yè)發(fā)展
- 4行業(yè)B2B門(mén)戶(hù)欄目策劃10個(gè)要點(diǎn)
- 5政府懸賞百萬(wàn) 鼓勵(lì)引進(jìn)電子商務(wù)全國(guó)三強(qiáng)
- 6淺談SEO中一些容易被忽略的常識(shí)
- 7李彥宏創(chuàng)業(yè)感悟:團(tuán)隊(duì)+融資+商業(yè)模式
- 8山東省農(nóng)行提供電子商務(wù)等服務(wù)助企業(yè)做強(qiáng)做大
- 9B2B移動(dòng)電商平臺(tái)WOOK獲吳宵光等3000萬(wàn)元A輪融資
- 10網(wǎng)絡(luò)宣傳將影響2.5億網(wǎng)民
- 11B2B行業(yè)網(wǎng)站如何正確使用“服務(wù)性郵件營(yíng)銷(xiāo)”
- 12探索汽配行業(yè)B2B的生存路徑
- 13長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞成就網(wǎng)站高轉(zhuǎn)化率
- 14展會(huì)服務(wù)延伸至網(wǎng)絡(luò) 行業(yè)B2B紛紛試水
- 15艾瑞總裁鄒蕾:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)將持續(xù)走翹
- 16電子商務(wù)必須以企業(yè)為核心 整合信息化管理
- 17中國(guó)B2B聯(lián)盟成立 中小企業(yè)獲益
- 18創(chuàng)新:B2B行業(yè)網(wǎng)站發(fā)展壯大的唯一途徑
- 19未來(lái)電子商務(wù)B2B領(lǐng)域發(fā)展?jié)摿粗仄髽I(yè)官網(wǎng)
- 20電子商務(wù):“電子”是手段“商務(wù)”是歸屬
- 21行業(yè)細(xì)分B2B為未來(lái)主流 虛擬展廳功能成為利器
- 22究竟該怎么才能做好B2B
- 23深圳行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)合引爆內(nèi)地市場(chǎng)
- 24行業(yè)網(wǎng)站與傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合
- 25中小企業(yè)將成為B2B掘金先鋒
- 26B2B資本狂歡:2個(gè)邁不過(guò)去的坎兒 自營(yíng)模式機(jī)會(huì)大
- 27麥肯錫解讀B2B銷(xiāo)售成功要素
- 28企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣難題迎來(lái)新機(jī)遇
- 29溫州女鞋企業(yè)自建平臺(tái)進(jìn)軍電商
- 30B2B行業(yè)網(wǎng)站與行業(yè)雜志
成都公司:成都市成華區(qū)建設(shè)南路160號(hào)1層9號(hào)
重慶公司:重慶市江北區(qū)紅旗河溝華創(chuàng)商務(wù)大廈18樓