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互聯(lián)網(wǎng)公司的頻繁倒閉、互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破滅，轟轟烈烈的電子商務(wù)熱。使得B2B企業(yè)經(jīng)歷了發(fā)展、消弭到再?gòu)?fù)蘇的坎坷歷程。一路走來(lái)，B2B已日趨成熟，加之以中國(guó)適宜的大環(huán)境為依托。B2B系統(tǒng)政府社會(huì)的大力支持、得天獨(dú)厚的行業(yè)優(yōu)勢(shì)和成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，使得B2B在各行各業(yè)中飛速發(fā)展，并一舉擊敗了B2C，占據(jù)電子商務(wù)份額的95%。且06年較之05年增長(zhǎng)了97%，總交易額達(dá)12800億元。

據(jù)“艾瑞”研究報(bào)告2007年中國(guó)通過(guò)B2B電子商務(wù)完成的交易額達(dá)到 21239億元。較上年增長(zhǎng)65.9%。中國(guó)中小企業(yè)電子商務(wù)將進(jìn)入“井噴式”發(fā)展時(shí)期。B2B也在2007年被評(píng)為十大盈利模式中的NO.1，但光環(huán)的影印下。卻有許多灰暗的一面值得我們?nèi)リP(guān)注。如綜合平臺(tái)的壟斷化、B2B的粘性化、中小企業(yè)B2B的停滯化等。那么如何在激烈的角逐中站穩(wěn)腳步，持久發(fā)展?B2B路歸何方?中國(guó)企業(yè)又如何對(duì)B2B模式進(jìn)行抉擇呢?

　　1 B2B現(xiàn)狀

　　1.1模式單一

　　縱觀當(dāng)前國(guó)內(nèi)B2B領(lǐng)域，大量存在的是兩種模式：一種是行業(yè)垂直類(lèi)B2B電子商務(wù)網(wǎng)站，即針對(duì)一個(gè)行業(yè)做深、做透，比如中國(guó)化工網(wǎng)、全球五金網(wǎng)等。此類(lèi)網(wǎng)站無(wú)疑在專(zhuān)業(yè)上更具權(quán)威，精確。而另一種則是水平型的綜合類(lèi)B2B電子商務(wù)網(wǎng)站。覆蓋整個(gè)行業(yè)，在廣度上下功夫，比如阿里巴巴、環(huán)球資源等。

　　(1)行業(yè)垂直類(lèi)B2B模式。垂直類(lèi)網(wǎng)站服務(wù)和專(zhuān)業(yè)化網(wǎng)站服務(wù)因其易出奇、出新、靈活而將成為各個(gè)B2B公司和大型企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，也是未來(lái)B2B市場(chǎng)的另一新的發(fā)展方向。雖然現(xiàn)在垂直類(lèi)B2B模式中的企業(yè)占中國(guó)B2B份額小。但卻是許多風(fēng)險(xiǎn)投資家所看好的模式，也涌現(xiàn)出了幾匹黑馬，如沱沱網(wǎng)、雅蜂、金銀島等。

　　(2)行業(yè)綜合性B2B模式。此模式較成熟、風(fēng)險(xiǎn)低，但模式單一、陳舊，包括以“供求商機(jī)信息服務(wù)”為主的、以“行業(yè)咨詢服務(wù)”為主的、以“招商加盟服務(wù)”為主的、以“項(xiàng)目外包服務(wù)”為主的、以“在線服務(wù)”為主的、以“技術(shù)社區(qū)服務(wù)”為主的模式。買(mǎi)麥網(wǎng)、商格里拉、華聯(lián)B2B網(wǎng)上交易平臺(tái)、中企動(dòng)力“一大把”、中國(guó)網(wǎng)的“中國(guó)供應(yīng)商”、億喜網(wǎng)等網(wǎng)站均處于踟躕不前的狀態(tài)。這一切表明，B2B需要商業(yè)模式創(chuàng)新。依靠單一陳舊模式難以超越同行。

　　1.2 壓力過(guò)大

　　電子商務(wù)在經(jīng)歷了中化網(wǎng)上市的短暫激情后又回歸了冬眠，現(xiàn)在，除了阿里巴巴、慧聰、中化、環(huán)球資源等為數(shù)不多的幾家網(wǎng)站之外，其他大部分網(wǎng)站沒(méi)能有幸得到社會(huì)的關(guān)注與媒體的追捧。而是像蟬的幼蟲(chóng)一樣在泥土中一待就是好幾年。綜合平臺(tái)中出現(xiàn)以“大粘小”現(xiàn)象和“馬太效應(yīng)”。幾個(gè)大的網(wǎng)站使小B2B網(wǎng)站窒息或“胎死腹中”。

　　1.3盲目化

　　電子商務(wù)時(shí)代的到來(lái)。使得許多企業(yè)紛紛急于走上E化模式，上設(shè)備、套模式，但目標(biāo)戰(zhàn)略不清，問(wèn)題分析不透，因此付出沉重的代價(jià)。首先說(shuō)B2B不僅僅是建立一個(gè)網(wǎng)上的買(mǎi)賣(mài)者群體。而是借助于此形成合作聯(lián)盟。包括企業(yè)內(nèi)上下級(jí)、企業(yè)與客戶、企業(yè)與上下游企業(yè)間。達(dá)到企業(yè)內(nèi)外供應(yīng)鏈優(yōu)化的目的。實(shí)現(xiàn)共贏和雙贏。所以阻礙B2B發(fā)展的并不是技術(shù)問(wèn)題。而是企業(yè)內(nèi)外供應(yīng)鏈的人和企業(yè)對(duì)于公司B2B的支持與無(wú)縫連接。因此僅僅上設(shè)備。套用固有模式并不能實(shí)現(xiàn)B2B電子商務(wù)效率化的初衷。也不能支持企業(yè)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)。

　　2 中國(guó)B2B發(fā)展趨勢(shì)

　　對(duì)中國(guó)B2B電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析后。艾瑞總結(jié)出中國(guó)B2B電子商務(wù)的幾個(gè)發(fā)展趨勢(shì)：

　　2.1 中國(guó)B2B平臺(tái)呈現(xiàn)寡頭壟斷的行業(yè)格局

　　隨著中國(guó)人世和電子商務(wù)發(fā)展。B2B電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。綜合類(lèi)的B2B電子商務(wù)平臺(tái)也將得到很好的發(fā)展，從注冊(cè)會(huì)員數(shù)量、營(yíng)業(yè)收入各項(xiàng)上來(lái)看，目前綜合平臺(tái)的阿里巴巴以超過(guò)50%的市場(chǎng)份額處于寡頭壟斷地位。這類(lèi)平臺(tái)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

　　(1)幾何級(jí)的收益增長(zhǎng)和強(qiáng)勁的資本實(shí)力，使平臺(tái)有角逐國(guó)際市場(chǎng)的砝碼

　　(2)超大流量和強(qiáng)大的客戶基礎(chǔ)形成平臺(tái)“馬太效應(yīng)”

　　(3)幾年以來(lái)積累的市場(chǎng)與服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，讓此類(lèi)B2B平臺(tái)對(duì)未來(lái)平臺(tái)走勢(shì)非常清晰。必然會(huì)帶來(lái)B2B深度整合發(fā)展。

　　2.2垂直專(zhuān)業(yè)B2B平臺(tái)迎來(lái)發(fā)展機(jī)遇

　　有價(jià)值行業(yè)平臺(tái)更受投資商青睞垂直專(zhuān)業(yè)B2B平臺(tái)將成為未來(lái)中國(guó)B2B市場(chǎng)后發(fā)力量，有巨大發(fā)展空問(wèn)。此類(lèi)平臺(tái)有兩個(gè)特點(diǎn)：

　　(1)專(zhuān)：集中全部力量打造專(zhuān)業(yè)性信息平臺(tái)。包括以行業(yè)為特色或以國(guó)際服務(wù)為特色：

　　(2)深：此類(lèi)平臺(tái)具備獨(dú)特的專(zhuān)業(yè)性質(zhì)，在不斷探索中將會(huì)產(chǎn)生許多深入且獨(dú)具特色的服務(wù)內(nèi)容與盈利模式。

　　2.3 B2B平臺(tái)功能開(kāi)發(fā)走向深入，更加重視企業(yè)用戶的實(shí)際應(yīng)用

　　隨著B(niǎo)2B平臺(tái)的不斷成熟，B2B平臺(tái)的企業(yè)運(yùn)用也越來(lái)越普及。大量中小企業(yè)的B2B電子商務(wù)意識(shí)的增長(zhǎng)。促使B2B平臺(tái)功能開(kāi)發(fā)向縱深發(fā)展，需要更加專(zhuān)業(yè)更加細(xì)化的功能模塊，未來(lái)B2B平臺(tái)功能開(kāi)發(fā)將圍繞企業(yè)用戶實(shí)際應(yīng)用需求展開(kāi)，最直接的應(yīng)用包括：SaaS服務(wù)的推出、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代客戶關(guān)系管理、即時(shí)聊天系統(tǒng)等等。

　　2.4進(jìn)一步整合行業(yè)資源

　　交易型模式將有創(chuàng)新部分具有鮮明特色的行業(yè)B2B平臺(tái)(例如：物流、垂直搜索)，將成為整合行業(yè)資源的有效工具，此類(lèi)B2B平臺(tái)將會(huì)整合網(wǎng)上網(wǎng)下資源，形成真正行業(yè)性資源平臺(tái)。

　　2.5行業(yè)B2B平臺(tái)將會(huì)被重新定義或優(yōu)化

　　隨著越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)運(yùn)用B2B平臺(tái)或經(jīng)營(yíng)B2B平臺(tái)。由于企業(yè)類(lèi)型的不同、行業(yè)類(lèi)型的不同，將促使現(xiàn)有的行業(yè)B2B平臺(tái)在服務(wù)內(nèi)容等方面做出革新。未來(lái)很有可能滲透B2C等內(nèi)容，B2B平臺(tái)模式將會(huì)被重新定義或優(yōu)化。

　　3 B2B分析與選擇

　　毋庸置疑的是B2B電子商務(wù)將成為未來(lái)商業(yè)最根本的環(huán)節(jié)和最主要及最普遍的交易方式，中國(guó)供應(yīng)商平臺(tái)的段世文總經(jīng)理也稱(chēng)B2B的機(jī)會(huì)一定在亞洲，但是為何又有諸多的B2B企業(yè)面臨虧損、倒閉、走不到光耀的舞臺(tái)之上呢?究其原因是戰(zhàn)略分析錯(cuò)誤、道路選擇不當(dāng)!那中國(guó)的企業(yè)又怎樣才能抓住這個(gè)機(jī)遇?走什么樣的B2B道路又最適合呢?

　　3.1不要一味模仿阿里巴巴

　　可以說(shuō)B2B成就了阿里巴巴，使其達(dá)到了規(guī)?；⑿б婊?，并在綜合B2B平臺(tái)上占據(jù)寡頭壟斷地位。許多企業(yè)也想在此分一杯羹，但并非中國(guó)的B2B企業(yè)都適合去走阿里巴巴的道路!正如李學(xué)江先生所言： “盡管這種模式是成熟的，風(fēng)險(xiǎn)也低，但若都去模仿阿里。則會(huì)造成資源浪費(fèi)?！笔紫取０⒗锇桶偷哪Ｊ捷^難模仿。它經(jīng)歷了03年電子商務(wù)泡沫的破滅，因其誠(chéng)信與專(zhuān)業(yè)而拼殺成功，并為其賺取了良好的商譽(yù)與眾多的風(fēng)險(xiǎn)投資資本。加之其精良的技術(shù)與服務(wù)作后盾，使得阿里蒸蒸日上。但綜合B2B平臺(tái)走的是大而全的道路，技術(shù)支持、服務(wù)支持、信息支持是建立在巨大成本之上的。而在中國(guó)，97%的B2B是中小企業(yè)，資金實(shí)力嚴(yán)重不足，且此模式也較難吸引風(fēng)險(xiǎn)投資。

　　其次。大型B2B平臺(tái)出現(xiàn)馬太效應(yīng)和以大粘小現(xiàn)象。阿里巴巴創(chuàng)出了自己的品牌，走上了品牌戰(zhàn)略的道路，其知名度越高，注冊(cè)用戶越多，規(guī)模也越大，排擠小B2B企業(yè)現(xiàn)象也越明顯。使得許多綜合B2B企業(yè)被其粘住。踟躕不前。因此阿里巴巴的道路并不是所有企業(yè)都走得通。只有憑技術(shù)、憑雄厚資本、憑政府大力扶持、憑品牌才能與之抗衡。

　　3.2 走屬于自己的品牌、創(chuàng)新道路

　　在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代要想立足長(zhǎng)遠(yuǎn)。有兩條道路可行：①品牌;②創(chuàng)新。我們知道一個(gè)好的品牌對(duì)于企業(yè)來(lái)講。那就是吸引和維系顧客、供應(yīng)商的粘性劑，可以為企業(yè)創(chuàng)造效益。而品牌戰(zhàn)略在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代尤為突出。它也是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中一劑猛藥。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)品牌賴以存在的虛擬經(jīng)濟(jì)環(huán)境是一種新的注意力經(jīng)濟(jì)。注意力不僅具有排他性，而且它產(chǎn)生注意的對(duì)象只能是唯一的。因此網(wǎng)絡(luò)品牌在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要。B2B企業(yè)要想持久生存，就必須樹(shù)立起自己的品牌。創(chuàng)新是信息時(shí)代較難立即模仿的。它包含技術(shù)與思想戰(zhàn)略在里面。也是超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶。出新如金銀島強(qiáng)調(diào)硬信用、倉(cāng)單交易等。把B2B引入實(shí)實(shí)在在的交易階段;出奇若B2B垂直搜索的代表雅蜂，雅蜂的TQS(TotalQualitySourcing，全面質(zhì)量采購(gòu))理念，解決了貿(mào)易過(guò)程中買(mǎi)家最關(guān)心的“企業(yè)質(zhì)量與能力”問(wèn)題。B2B電子商務(wù)蓬勃發(fā)展到今天，后來(lái)者若想分羹，必須做商業(yè)模式的創(chuàng)新。

　　(1)B2B 垂直搜索引擎一沱沱網(wǎng)、雅蜂。沱沱網(wǎng)的B2B搜索引擎收錄了1500余萬(wàn)種產(chǎn)品、800多萬(wàn)家供應(yīng)商信息。吸引了世界各地?cái)?shù)百萬(wàn)的國(guó)際采購(gòu)商?！岸野l(fā)布信息和搜索信息都是免費(fèi)的?！蹦壳埃u(mài)家能夠在沱沱網(wǎng)上找到380萬(wàn)條求購(gòu)信息。而這一點(diǎn)在阿里巴巴上屬于收費(fèi)項(xiàng)目。此外，在阿里巴巴上開(kāi)設(shè)一個(gè)二級(jí)域名企業(yè)網(wǎng)站大約需花費(fèi)6萬(wàn)元。而在沱沱網(wǎng)平臺(tái)上發(fā)布企業(yè)信息也是免費(fèi)的。

　　(2)行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)一義烏全球網(wǎng)。方興東熱衷打造的義烏全球網(wǎng)，可以簡(jiǎn)單歸結(jié)為一個(gè)公式：yiwu2=域優(yōu)勢(shì)+行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)+社交網(wǎng)絡(luò)。

　　(3)硬信用一金銀島。金銀島是目前“最安全的電子商務(wù)平臺(tái)”的代表，是中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)科學(xué)電子商務(wù)模式試點(diǎn)單位。其所特有的硬信用模式獲國(guó)家十五重大科技攻關(guān)成果獎(jiǎng)是中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的里程碑。它為廣大電子商務(wù)交易雙方提供了一套最為安全可靠的“硬信用”運(yùn)營(yíng)模式。目前擁有30萬(wàn)家企業(yè)客戶。金銀島也是國(guó)內(nèi)惟一的匿名交易平臺(tái)，這也是其創(chuàng)新之一。

　　(4)BfbrB模式。BfbrB模式采用的是“以銷(xiāo)定采”的方式。通過(guò)虛擬的產(chǎn)品定購(gòu)，避免了原有B2B廠商的庫(kù)存壓力，解決了信息流、資金流、物流三流中關(guān)鍵的資金流問(wèn)題，同時(shí)打通B2C、B2B、C2C之間的界限。此類(lèi)運(yùn)營(yíng)模式之前更多的存在于旅游行業(yè)，將虛擬定制模式引入傳統(tǒng)IT采購(gòu)環(huán)節(jié)中，此模式屬成功的一個(gè)案例。

　　(5)企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)的垂直發(fā)展模式。阿里巴巴、環(huán)球資源等，一貫以綜合電子商務(wù)平臺(tái)的角色出現(xiàn)。綜合性B2B平臺(tái)所提供的信息具有全面性的優(yōu)勢(shì)。交易平臺(tái)本身對(duì)于中小型交易在電子支付領(lǐng)域、物流接口等方面具有優(yōu)勢(shì)，但是運(yùn)營(yíng)壓力大，利潤(rùn)率相對(duì)低。而在中國(guó)，我們觸手可及的資本市場(chǎng)成功上市的網(wǎng)盛科技則即將改變企業(yè)級(jí)電子商務(wù)市場(chǎng)的格局，通過(guò)垂直B2B平臺(tái)所具有的運(yùn)營(yíng)成本低、信息精準(zhǔn)和高置信度特點(diǎn)等優(yōu)勢(shì)，更主動(dòng)地?cái)U(kuò)大其在專(zhuān)業(yè)企業(yè)級(jí)交易中的市場(chǎng)份額的路徑已經(jīng)清晰可見(jiàn)。

　　(6)其他創(chuàng)新模式。如網(wǎng)盛科技的“小門(mén)戶+聯(lián)盟”模式、征途的“給用戶發(fā)工資模式”、線上線下暢通的電子商務(wù)發(fā)展模式、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的合作創(chuàng)新模式等等。

　　4 結(jié)束語(yǔ)

　　在B2B被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的今天。人們開(kāi)始對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生新的憧憬?？梢郧宄乜吹?，只有創(chuàng)新，才能使網(wǎng)絡(luò)真正體現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)價(jià)值，只有真正的創(chuàng)新者，才能在網(wǎng)絡(luò)模式經(jīng)濟(jì)時(shí)代中泰然自若