關(guān)于公司內(nèi)部業(yè)務(wù)員客戶沖突問題的思考及建議

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通過觀察發(fā)現(xiàn)，近期經(jīng)常出現(xiàn)業(yè)務(wù)員打客戶電話撞車的事情。有些很久沒有跟進(jìn)過的客戶，由于新近同事不明情況，再次聯(lián)系，送了樣并且下了單，造成前面有跟這個(gè)客戶聯(lián)系過的那位同事存在不平衡的心里。聽A說，有個(gè)客戶是您讓他去跟進(jìn)的，但是可能那個(gè)客戶通過她的朋友了解到我們的凡立水效果很好，就又聯(lián)系到B先生……今天當(dāng)A聽到B先生在與那個(gè)客戶聯(lián)系的時(shí)候，B先生說明情況后，A就主動(dòng)放棄了這個(gè)客戶。之后，A問“格林電子”有沒有誰在聯(lián)系，C說已經(jīng)有在聯(lián)系……同樣，我也遇到過這樣的問題，有幾個(gè)客戶就告訴我已經(jīng)在跟我們公司的業(yè)務(wù)員合作，比如雅瑪西電子……也許這個(gè)問題不光是在我公司存在，在其他眾多企業(yè)中也可能存在！如果處理不好，一方面勢(shì)必影響公司員工之間的和睦關(guān)系，進(jìn)而影響公司的業(yè)績；另一方面也會(huì)影響我公司在客戶心目中的外在形象問題，就比如我經(jīng)常接到百度公司的推銷競(jìng)價(jià)搜索的電話，自從我來到公司之后，他們公司不止一個(gè)員工找過我，就我內(nèi)心來說，我很是反感，因?yàn)槲覀冞€沒有做這方面推廣的計(jì)劃。就我們客戶方面來說，也會(huì)有同樣的感受！也許客戶那邊換了采購，但是新來的采購可能不知道有跟我們合作，如果我們的業(yè)務(wù)員由于不知道已經(jīng)合作過而給客戶送第二次樣板，造成了資源和成本的浪費(fèi)……因此我們必須妥善解決這個(gè)問題。下面是我就這個(gè)問題思考后給出的建議。

1、就這個(gè)問題作出硬性規(guī)定：對(duì)已經(jīng)打電話并且已經(jīng)送過樣或者親自拜訪過的客戶實(shí)行登記，注明“XX業(yè)務(wù)員在X年X月X日聯(lián)系并拜訪、送樣或者正在合作”，自送樣之日起X天或者X月期間內(nèi)（只打過電話但是未拜訪或者送樣的除外），另一名業(yè)務(wù)員可以打電話，但是打電話的時(shí)候要事先詢問對(duì)方確認(rèn)是否存在“有沒有同事跟您正在聯(lián)系或者聯(lián)系過，并且親自拜訪過或者送過樣品或者已經(jīng)在合作”的情況，如果存在這種情況，再次打電話的另一名業(yè)務(wù)員應(yīng)該立即停止聯(lián)系；如果只是電話聯(lián)系并未拜訪、送樣或者未合作的客戶，再次打電話聯(lián)系的另一名業(yè)務(wù)員可以繼續(xù)聯(lián)系。每日登記新增的“XX業(yè)務(wù)員X年X月聯(lián)系并拜訪、送樣或者正在合作客戶名單Excel表”應(yīng)該發(fā)給各部業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人每人一份，或者弄一塊黑板實(shí)時(shí)更新這些情況（分兩個(gè)區(qū)域：一個(gè)是未成交但是有業(yè)務(wù)員拜訪過或者已經(jīng)送過樣的客戶，注明拜訪和送樣的年月日；一個(gè)是已經(jīng)合作的客戶）便于每個(gè)業(yè)務(wù)部門致電客戶后查閱。

 “XX業(yè)務(wù)員X年X月聯(lián)系并拜訪、送樣或者正在合作客戶名單Excel表”樣式

注：
①及時(shí)更新此表數(shù)據(jù)（再次跟進(jìn)日期及業(yè)務(wù)員和跟進(jìn)情況；將因拜訪或送樣而成交的客戶及時(shí)轉(zhuǎn)入已合作客戶欄）；
②每月一號(hào)將更新統(tǒng)計(jì)后的上個(gè)月已拜訪、已送樣和已合作客戶的名單表打印出來分發(fā)給各業(yè)務(wù)人員每人一份。

黑板形式-“XX業(yè)務(wù)員X年X月X日聯(lián)系并拜訪、送樣或者正在合作客戶名單”格式

此方法優(yōu)缺點(diǎn)：
①操作比較麻煩，浪費(fèi)紙張，客戶管理不能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化；
②業(yè)務(wù)員查閱客戶跟進(jìn)情況比較麻煩，不能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化管理；
③便于建立公司的客戶檔案庫；
④便于提醒業(yè)務(wù)員過了一段時(shí)間又該跟進(jìn)客戶了，防止客戶流失和重復(fù)聯(lián)系，造成客戶對(duì)公司印象不好的影響；
⑤如果一個(gè)業(yè)務(wù)員久攻不下某個(gè)客戶，便于換另外一個(gè)業(yè)務(wù)員去跟進(jìn)，跟進(jìn)時(shí)就有了說辭，“您好，XX先生/小姐，我是博藍(lán)科技的，我了解到我公司之前有業(yè)務(wù)員X先生聯(lián)系過您，并在X天/月前給您送過BL-466的樣品，不知您試用了我們產(chǎn)品后的效果如何呢，看看還有沒有什么能幫到您的？”
⑥可以起到激勵(lì)的作用，通過黑板公布的形勢(shì)，不同業(yè)務(wù)部門和不同業(yè)務(wù)員之間就有了業(yè)績上的比較和PK，隨時(shí)都可以知道自己在公司內(nèi)部的業(yè)績量處于什么位置，“激勵(lì)后進(jìn)、褒獎(jiǎng)先進(jìn)”。

2、分區(qū)管理-----將現(xiàn)有業(yè)務(wù)員分成華南區(qū)、華東區(qū)、……。這個(gè)方法完全可以解決現(xiàn)在的狀況，但是我個(gè)人覺得這個(gè)方案不妥。原因如下：

①  超過廣東省范圍的拜訪起來不方便；
② 與各地區(qū)代理商客戶沖突；
③ 即使分區(qū)，也會(huì)造成不公平的現(xiàn)象。舉個(gè)例子，就拿深圳來說，南山和福田是各大公司商務(wù)辦公室駐地，工廠較少，客戶的工廠大多集中在龍崗、龍華等區(qū)域。

3、購買電商erp系統(tǒng)客戶管理系統(tǒng)，這個(gè)管理系統(tǒng)完全可以實(shí)現(xiàn)第一個(gè)方案的所有功能，而且能實(shí)現(xiàn)客戶自動(dòng)化管理。但是相比之下存在以下不足：

①  有用戶數(shù)限制。據(jù)了解好像最多是分配10個(gè)用戶數(shù)，如果以后業(yè)務(wù)員多了，可能有的業(yè)務(wù)員就不能用這個(gè)系統(tǒng)，只能分配給業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人使用，這又可能出現(xiàn)不公平的現(xiàn)象，因?yàn)樗械目蛻舨徽撌浅山贿€是未成交的都在這個(gè)系統(tǒng)內(nèi)。
② 不直觀，不便于起到第一個(gè)方案中第④、⑤、⑥項(xiàng)功能。

以上僅是個(gè)人觀點(diǎn)，歡迎大家提出寶貴意見，共同進(jìn)步。（芝麻小生）