小區(qū)推廣，叫我如何不愛你

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

　　最近在跟建材的經(jīng)銷商們溝通的過程中聽到最多是“現(xiàn)在生意越來越難做了”這句話，經(jīng)銷商經(jīng)歷了從“倒爺”到“坐銷”再到“行銷”的過程。新型渠道的崛起和市場競爭的加劇，經(jīng)銷商們要想發(fā)展就的走出去，在市場競爭的要求下學習營銷。建材行業(yè)的小區(qū)推廣已經(jīng)成為必不可少的營銷手法，但無數(shù)經(jīng)銷商在進行小區(qū)推廣的時候因為沒有恰當?shù)姆椒?，大都是豪情萬丈的進入慘淡經(jīng)營收場，成了賠本賺吆喝的買賣。經(jīng)銷商如何做好小區(qū)推廣，利用小區(qū)推廣的平臺達成自身的經(jīng)營目標，使小區(qū)推廣成為賺錢的有一個渠道。筆者根據(jù)多年市場傳播工作的經(jīng)驗,總結(jié)出了小區(qū)推廣行之有效的一套方法。

定位：資源平臺而非終端戰(zhàn)場

現(xiàn)在很流行執(zhí)行力，但是我要說的是中國的市場目前還是一個具有濃厚機會主義色彩的市場。在這樣的市場上戰(zhàn)略比執(zhí)行更重要，設想如果戰(zhàn)略錯了我們執(zhí)行的越好死的越快，所以首先是戰(zhàn)略問題也就是定位的問題。如果做小區(qū)推廣的戰(zhàn)略目標是為了在現(xiàn)場實現(xiàn)銷售那么你勢必會有失落感，假如把小區(qū)推廣作為一個資源整合的平臺，成為消費者購物的組織場所，效果將領(lǐng)當別論。所以在戰(zhàn)略定位上我們將小區(qū)推廣定位為一個資源整合的平臺和消費者購物的組織場所，這樣的分工是基于建材行業(yè)的特性來決定的。消費者購買建材的周期較長，在小區(qū)這個平臺上選擇的空間不會太大，還有就是小區(qū)的展示平臺不能給消費者直接的體驗。所以要強調(diào)分工，小區(qū)推廣人員就是專業(yè)的組織者而展廳人員就是專業(yè)的導購人員，這就界定清楚了進入小區(qū)的主要工作不是要在小區(qū)內(nèi)賣出去產(chǎn)品而是組織更多小區(qū)的消費者到展廳來，讓專業(yè)的導購來把握消費者并促成成交。試想我們在小區(qū)擺上幾塊樣板，然后渠道人員變成專業(yè)導購說產(chǎn)品如何的好，費了很多的精力和時間，顧客還是沒感覺到什么效果，還是會跑到市場上去看，跑到市場上去看，哪一家的展廳都要比現(xiàn)場的展示要好，人很容易就丟了。所以還是把他們組織起來，拉到自己的展廳來，讓展廳的好展示、專業(yè)導購來打動他，這樣業(yè)績就很容易上來了。這里說到組織就很容易想到我們前面所說的資源整合了，把這些人脈資源都組織起來，你的店面客流量就大了，你的開單量就隨之上去了。而且我們組織的方式還可以多樣化，比如家裝課堂，我們可以把現(xiàn)場進駐的商戶的熟識的業(yè)主組織起來，共同搞一個家裝課堂。把裝修流程、如何選購產(chǎn)品、市場消費陷阱等統(tǒng)一進行講解，參加過家裝課堂后，消費者很容易達到先入為主的效果，他們會對你的品牌印象更加深刻，并對家里的產(chǎn)品使用方向有了明確得概念，有時候家裝課堂高得好客戶的現(xiàn)場簽單率也很高。還有我們的砍價活動，我們同樣組織起這些業(yè)主然后聚集一些材料商共同砍價，拿出一些優(yōu)惠的產(chǎn)品現(xiàn)場砍價，業(yè)主的簽單率也是很高的，說白了這也是團購的一些方式，可見進駐小區(qū)，組織才是首要的工作。


萬事具備,只等東風

“萬事具備,只等東風”是說比喻一切都已俱備，只差最后一個重要條件。借喻要想取得小區(qū)推廣的成功充分的準備工作是關(guān)鍵失敗的關(guān)鍵因素。記得一位軍事家曾經(jīng)說過一句話:掌握了比競爭對手更多的信息,這仗你就不用打也勝利了。俗話說市場如戰(zhàn)場，要想打好小區(qū)推廣的每一場戰(zhàn)役就必須做好充分的準備工作，那么小區(qū)推廣究竟要如何有步驟有計劃的進行完整有效的準備工作呢？　

第一, 市調(diào)先行

首先我們的對作戰(zhàn)地點進行充分的了解和分析，認真排查區(qū)域內(nèi)在建樓盤、在售樓盤、交樓樓盤,我們依據(jù)時間先后順序、樓盤規(guī)模情況、樓盤業(yè)主特點整理分類并制定出詳細的時間排期表,將這些樓盤進行就近原則的區(qū)域分片,并確定每一個區(qū)域的直接責任人。明確了調(diào)查的內(nèi)容之后，我們需要通過以下方法開展市調(diào)工作。

調(diào)查的途徑：投資單位、直接業(yè)主、售樓部或物業(yè)管理部、裝修公司、業(yè)內(nèi)人士（其他建材商人）等。

調(diào)查的方式：直接進入小區(qū)調(diào)查，從與他人的交談中了解；從傳媒及相關(guān)的資料中了解。

調(diào)查的內(nèi)容：小區(qū)的類型、業(yè)主容量、交樓時間或者是裝修時間、小區(qū)市場條件、客戶情況、其他建材供應商情況等。

調(diào)查完畢整理一份詳細的小區(qū)推廣基礎檔案, 再根據(jù)戶主數(shù)量等因素將樓盤分為A、B、C三類，先開發(fā)A類，其次開發(fā)B 類，有時間再開發(fā)C類。如珠海某建材經(jīng)銷商在每個樓盤開盤之前就會與開發(fā)商進行溝通，通過開發(fā)商得到客戶檔案，在節(jié)假日的時候為客戶送去祝福短信的同時也送去本公司的促銷信息。更是在樓盤的銷售過程中與開發(fā)商聯(lián)合搞促銷，等到裝修的時候該經(jīng)銷商已經(jīng)在業(yè)主的面前混了一個臉熟，俗話說“三生不抵一熟”，因該經(jīng)銷商在每一個大型樓盤的業(yè)主開始裝修之前已經(jīng)做足了功夫，使其在消費者心目中具有較高的美譽度和知名度，銷售好也是水到渠成的事。

第二,跟上樓盤銷售節(jié)奏

什么時間開盤?什么時間收樓?什么時間樣板房裝修?什么時間樣板房開放?什么時間舉行業(yè)主座談會?業(yè)主的論壇在哪里?交樓后多少業(yè)主需要裝修？根據(jù)這些節(jié)奏設定宣傳及銷售計劃，制定與之匹配的時間推進表。

第三,提前打好內(nèi)部關(guān)系

做好小區(qū)推廣, 開發(fā)商售樓部/物業(yè)管理處都是需要提前打好關(guān)系的,他們中的關(guān)鍵人物也許會決定小區(qū)推廣能否實施的關(guān)鍵。我們以情感之、以理服之、以利誘之。在平常的溝通中注意細節(jié)，比如記住別人的名字，記下對方的聯(lián)系電話遇上節(jié)假日給予短信問候或在需要的時候避免找不到電話，隨時給對方以被尊敬和重視的感覺。必要時，可送一些小禮品外加宣傳資料。 在溝通中必須要突出合作對于雙方來說是一個雙贏的結(jié)果，在他們這個小區(qū)做推廣，給樓盤的消費者以受廠家重視的印象，從而間接促進了消費者購房的決心。通過溝通還能讓樓盤得到不花錢的廣告效應和場租費用等好處。通過不斷的溝通了解整個樓盤的管理結(jié)構(gòu)，認識關(guān)鍵人物，搞好與小區(qū)推廣各層級直接相關(guān)的人的關(guān)系，甚至在適當?shù)那闆r下可考慮給予關(guān)鍵人物一定的好處從而得到小區(qū)推廣的外延服務，實現(xiàn)資源的效率最大化。當然打好內(nèi)部關(guān)系還有一個關(guān)鍵環(huán)節(jié),就是直接影響準業(yè)主中的領(lǐng)袖人物,這些人物一般潛藏在哪里呢?我們可以從業(yè)主論壇上找到答案,他們一般會是斑竹或者比較活躍的人物,如今大型商業(yè)住宅都會有社區(qū)論壇,提前與關(guān)鍵人物結(jié)識成為好朋友,這叫打入敵人內(nèi)部.如果搞好所在樓盤中的關(guān)鍵人物,那也是非常成功的.

第四, 獨木難成林,提前捆綁關(guān)聯(lián)伙伴

陶瓷產(chǎn)品是一個重復購買率極低，購買決策周期較長，低關(guān)注度的行業(yè)，所以消費者在購買的過程中更愿意相信“第三者的推薦”,在小區(qū)推廣臨時戰(zhàn)場上,捆綁關(guān)聯(lián)伙伴,成為其利益關(guān)聯(lián)體。如開展小區(qū)推廣較多的油漆廠家/熱水器/空調(diào)廠家/櫥柜等,可采用選擇互補性較強的產(chǎn)品進行捆綁銷售的聯(lián)合促銷方式，也可通過設立產(chǎn)品推薦獎，同個小區(qū)內(nèi)其他產(chǎn)品的促銷人員如果給顧客推薦本企業(yè)產(chǎn)品將給予推薦獎以茲獎勵，也可讓消費者之間相互推薦，借鑒樓盤銷售時老業(yè)主介紹新業(yè)主送物業(yè)管理費的辦法。

業(yè)務練兵，成就專業(yè)

葛優(yōu)說“21世紀最貴的是什么？人才！”，要做好小區(qū)推廣當然離不開專業(yè)的人才。在小區(qū)推廣中我們需要選配形象好，善于溝通，具有較強親和力，積極主動并具有一定導購經(jīng)驗。

第一，招聘方法

⑴ “一分鐘”介紹法：讓應聘人員在一分鐘時間內(nèi)介紹自己，要求語言簡潔、重點突出、口齒清晰，目的——清晰判斷出應聘者的語言表達和語言組織能力。

⑵ “現(xiàn)場推銷秀”法：給應聘者某種道具（如一支鋼筆、一本書），要求其進行現(xiàn)場推銷。目的——從中發(fā)現(xiàn)應聘者是否具有推銷潛質(zhì)。

⑶ 現(xiàn)場實踐法：對初步面試有意向的應聘者可以將其安排在售場進行實踐。目的—觀察其的責任心，洞察力，顧客心理把握能力和溝通能力等。

人員配置到位之后需統(tǒng)一服飾、佩戴工牌?！?br />
第二，專業(yè)培訓

首先需編制一套實用的以小區(qū)推廣情景為主的培訓教材，然后在招聘人員到位之后先對其進行基礎知識的培訓，對于基礎知識必須要求受訓人員能背誦，并在培訓結(jié)束的時候進行閉卷考試，對于考試不合格的進行淘汰。在基礎知識培訓環(huán)節(jié)合格的人員進入到售場進行一周的實習，實習結(jié)束后培訓《小區(qū)推廣實戰(zhàn)手冊》的內(nèi)容，在培訓結(jié)束后進行“人人過關(guān)”考核，由專業(yè)人員組成考核小組，讓每一個參訓人員進行小區(qū)推廣的現(xiàn)場模擬演繹，合格的才能正式上崗。這樣一來確保了人才的專業(yè)性，也可將這樣的人才培養(yǎng)成專業(yè)的促銷活動別動隊，專業(yè)用于促銷活動的開展。

第三，日常管理

每天填寫好工作日報表，匯報昨天工作情況今日的工作計劃，上級隨時隨地對填報的內(nèi)容進行審核；每周開例會相互溝通小區(qū)推廣心得，探討小區(qū)市場的前景等；小區(qū)業(yè)務員必須遵守小區(qū)的制度，不得違法亂紀.在公司有直屬部門是小區(qū)推廣部或家裝部。小區(qū)人員對該小區(qū)的公司物質(zhì)、宣傳資料等要有保管及維護的責任，如有損壞和流失的現(xiàn)象，視情節(jié)的輕重予以賠償。

第四，客戶管理

客戶資料每日整理后集中到公司歸檔；遇到家裝公司客戶小區(qū)業(yè)務員應及時把信息傳遞給家裝公司公關(guān)部相應的業(yè)務員，便于工作的開展。

第五，績效考核

小區(qū)推廣是一個過程和結(jié)果并重的工作，所以在考核的過程中就必須考慮到過程考核和結(jié)果考核的有效結(jié)合。在過程考核中我們必須考核，當日接待的客戶量（以有明確客戶聯(lián)系方式的記錄為準）、主動上門發(fā)放了多少有效資料（到客戶手中的）、展示區(qū)的清潔和物料管理、為多少個客戶進行了家裝知識的解答等。結(jié)果考核是以實際銷售的量為主，憑貴賓卡的購買量算相應小區(qū)推廣業(yè)務員的業(yè)績；沒有在公司建檔的家裝公司又屬于該小區(qū)業(yè)務的銷售算相應小區(qū)業(yè)務員的業(yè)績；由已經(jīng)在公司建檔的家裝公司推薦過來的又屬于該小區(qū)業(yè)主的銷售量，相應小區(qū)業(yè)務員和家裝業(yè)務員各占一半的業(yè)績；由已在公司建檔的家裝公司包工包料的銷售不能算小區(qū)業(yè)務員的業(yè)績，但仍需要服務。


瞄準時機，全力出擊

第一,在小區(qū)獨立設點服務

在具有條件的小區(qū)自行設定服務點，企業(yè)####小區(qū)服務點,能使我們的旗幟更宣明、形象更突出、服務更方便。

1,小區(qū)設點的物資準備：桌子1張，椅子3把，企業(yè)大太陽傘1把,帳篷1個，橫幅2條，產(chǎn)品樣板，DM，貴賓卡，展架等。

2,小區(qū)設點的場所：1)開盤時:售樓部或售樓部門口、物業(yè)管理處或物業(yè)管理處門口、小區(qū)的大門口或過道處、未出售的一樓鋪面、其他較明顯的地方。

2)收樓時:收樓登記處旁,收樓樓盤入口處.

3,展示的具體內(nèi)容：公司及產(chǎn)品的簡介、工程實例精選、小區(qū)推廣的具體服務及政策、家裝指南、陶瓷產(chǎn)品選購小常識、產(chǎn)品性能對比臺、產(chǎn)品樣板、宣傳資料、貴賓卡等。

第二,通過和家裝公司共同開發(fā)小區(qū)

采用與家裝公司合作共同開發(fā)小區(qū)，可以使資源、優(yōu)勢互補，相得益彰。合作方式如下:

1,通過與家裝公司共同打造小區(qū)樣板房的方式

2,聯(lián)合家裝公司做家裝知識講座

3,設點條件的小區(qū)，和家裝公司共同設小區(qū)服務點。

第三,捆綁其他非陶瓷類材料商合作開發(fā)小區(qū)

與我們品牌相稱的非陶瓷類材料品牌合作，共同利用自己的客戶資源優(yōu)勢，在產(chǎn)品方面又能配套互補。比較常見的油漆/空調(diào)/熱水器/玻璃等行業(yè),合作方式如下：

1,整合各自的客戶資源，共享資源迅速進入小區(qū)；

2,更利于打造小區(qū)樣板房形式進行推廣；

3,與非陶瓷材料商在小區(qū)共同設點服務來進行宣傳和引導。

第四,通過與開發(fā)商或者業(yè)主合作的方式在小區(qū)制作樣板房，刺激消費購買

開創(chuàng)體驗式營銷的時代已經(jīng)到來。在陶瓷行業(yè)小區(qū)推廣的活動中為了實現(xiàn)動銷，我們就必須利用一切資源創(chuàng)造一個消費者體驗營銷的模式。如某油漆企業(yè)在廣州的大型樓盤都通過為開發(fā)商樣板房或業(yè)主免費提供油漆的方式，獲得其讓目標消費者參觀半年左右不等時間的產(chǎn)品體驗館，并允許其促銷人員進行現(xiàn)場講解。

第五,專供產(chǎn)品走進小區(qū)

根據(jù)小區(qū)業(yè)主的消費能力分析，提供專供小區(qū)銷售的產(chǎn)品，分別以特價產(chǎn)品、個性產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品組成。需張貼小區(qū)特供標示，傳遞給消費者價廉物美的信息。

第六,從服務下手,建立顧客的好感與忠誠度

為消費者提供免費丈量、送貨進門、示范鋪帖等服務，如某瓷磚推出的主題為“免費丈量、精準計算、幫你省錢”的活動，在活動現(xiàn)場還展示了某顧客由于丈量和計算的問題造成廚房的磁片不夠，補貨的時候發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒有原來的花色和款式了。還有一個顧客也因同樣的原因買多了，但又無法退貨，親朋裝修選擇的款式和顏色跟自己的又存在差異從而產(chǎn)生了徹底的浪費。在活動期間企業(yè)不僅提供免費丈量和計算還承諾如果發(fā)生缺或多余的情況都由企業(yè)承擔責任。這個活動已經(jīng)推出就贏得了消費者的追捧，使其在同時期的銷售取得了良好的業(yè)績。

通過充分的準備和專業(yè)隊伍的打造，小區(qū)推廣從簡單的展示到新型渠道的動銷是指日可待的。在小區(qū)推廣中我們需要想消費者所想，急消費者所急將簡單的靜態(tài)展示變成一個活動的銷售戰(zhàn)場也成為消費者家裝疑問的咨詢中心。在練好上述三板斧的同時根據(jù)企業(yè)的特征選擇好適合自己的推廣方式，我們將在小區(qū)這個新型的渠道上，踩著銷售的節(jié)拍舞出另一片銷售的天空。