怎樣尋找CRM項目實施的準(zhǔn)確切入點

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規(guī)模就是效應(yīng)。再復(fù)雜的系統(tǒng)如果只是一兩個人使用也是小系統(tǒng)，再簡單的系統(tǒng)如果時1000個人使用卻是大系統(tǒng)，CRM實施的項目管理也是這樣。

企業(yè)實施CRM項目，比較容易控制的是只在一個點實施，相關(guān)部門人員都在該點附近，能夠很快的傳達(dá)并影響到。而比較復(fù)雜的是涉及區(qū)域很大，比如人員分布很大，子分公司很多，渠道體系遍布全國等等，這樣引起的項目實施的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過系統(tǒng)個性化定制和部署的難度，因為CRM項目中人和業(yè)務(wù)流程遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于系統(tǒng)。

CRM實施規(guī)劃

實施規(guī)劃是CRM項目最關(guān)鍵的一個前提環(huán)節(jié)，它的方向準(zhǔn)確性直接影響著CRM項目實施的方向、目標(biāo)、范圍和評估等。實施規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)如下：

明確企業(yè)的經(jīng)營指標(biāo)；

制定企業(yè)的目標(biāo)；

確定企業(yè)的功能需求及技術(shù)架構(gòu)；

定義CRM項目的TCO（總擁有成本）；

測算ROI，并將ROI指標(biāo)作為實施過程的優(yōu)化參照指標(biāo)；

預(yù)期結(jié)果估算，與實際值進(jìn)行比較并調(diào)整實施過程；

項目計劃及里程牌的設(shè)定；

項目實施的選擇切入點

每一個CRM項目都會選擇一個實施的切入點，這是因為不同企業(yè)的情況不同，切入各自的關(guān)鍵點會使整個項目的實施盤活。

客戶角度衡量標(biāo)準(zhǔn)

切入點的關(guān)鍵在于以客戶角度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，前面提到的客戶體驗和客戶反饋是最好的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

關(guān)鍵成功要素（KPI）

每一個點或者階段是否成功，需要有量化的要素來衡量。

業(yè)績指標(biāo)

企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的提升指標(biāo)，這是CRM項目效果評估的量化目標(biāo)。

下一階段目標(biāo)

項目實施的下一階段或者二期實施的目標(biāo)。

流程回顧及評估

對項目實施流程的回顧，并對項目實施進(jìn)行評估。

內(nèi)部項目管理

在CRM項目實施中，內(nèi)部項目管理很重要，它一般圍繞報告機(jī)制、問題機(jī)制和變更控制等方面，這些基本工作確保項目實施的根基穩(wěn)固。

報告 一般實施以每日工作報告（項目日志）作為報告機(jī)制的基礎(chǔ)，而項目經(jīng)理匯總報告中的項目狀態(tài)，形成總體項目狀態(tài)。

問題 問題發(fā)現(xiàn)和匯報，問題的調(diào)查與解決方案，問題的相關(guān)責(zé)任追定等，都需要一個強(qiáng)有力的問題處理制度或者體系，確保發(fā)生問題知道走什么流程、匯報給誰、誰來負(fù)責(zé)解決和分配任務(wù)、誰來確認(rèn)問題狀態(tài)等。

變更 變更經(jīng)常意味著風(fēng)險，對變更要有預(yù)測和控制，確保變更的風(fēng)險降到最小。變更不僅僅包括項目范圍的變更，還有人員變更、技術(shù)變更、組織變更等。

并行策略

很多企業(yè)出于穩(wěn)妥角度，以CRM系統(tǒng)與手工帳務(wù)并行一段時間。兩套方法并行并非最好的策略，有時候并行會給操作者帶來輕視或忽略性情緒。

 一般并行以一個月為周期，在并行過程的前后采集并驗證數(shù)據(jù)，同時明晰新流程，熟練操作技巧，這樣還是比較安全穩(wěn)健。

驗收策略

CRM項目驗收策略是：一步一個腳印。項目驗收要劃分階段，確定階段目標(biāo)成果，從而通過每一階段的驗收來控制項目風(fēng)險，同時每一階段都作鞏固、總結(jié)與改進(jìn)，這樣穩(wěn)扎穩(wěn)打、不斷推進(jìn)，在項目成功的同時驗收也悄然完成。

關(guān)注最終目標(biāo)

CRM項目最終的目標(biāo)是什么？企業(yè)應(yīng)該更關(guān)注最終目標(biāo)。通過績效監(jiān)控的建立，規(guī)范總裁會議，并建立管理評價指標(biāo)體系，實現(xiàn)企業(yè)的不斷自我改善。