CRM理念分享：五步實現(xiàn)同類最佳銷售績效

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新技術(shù)的應(yīng)用能夠讓客戶收集到更多關(guān)于你與競爭對手的公司信息。這對于銷售隊伍來說是一種全新的挑戰(zhàn)，意味著他們必須要與手握充沛信息的客戶進(jìn)行互動。在Aberdeen research最新發(fā)布的一份調(diào)研報告中，該知名研究機(jī)構(gòu)揭示了影響公司改善銷售戰(zhàn)略的5種決定性因素。

隨著各種面向客戶技術(shù)的發(fā)展(比如社交媒介平臺)，客戶收集公司產(chǎn)品或服務(wù)信息的方式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變。面對這些對市場格局比以往有更加充分了解的客戶，銷售人員感受到了新的壓力。作為公司，他們意識到只有讓自己的銷售隊伍更巧妙的工作，才能繼續(xù)獲取并留住新的客戶。

今年8月，Aberdeen Research專訪了218家企業(yè)，以了解這些頂尖績效公司是如何通過改善銷售績效戰(zhàn)略和技術(shù)來促進(jìn)營收增長。調(diào)研的重點(diǎn)分布在整體銷售結(jié)構(gòu)、潛在客戶管理，以及跨職能集成這三個方面。

潛在客戶的質(zhì)量與兩大部門的聯(lián)合

若想充分評估改善銷售效率方面的最佳實踐，則必須先解決銷售與市場部門相聯(lián)合的問題。根據(jù)去年3月Aberdeen所發(fā)布的一份基準(zhǔn)調(diào)研報告，有56%的同類最佳公司和62%的行業(yè)落后公司均認(rèn)為市場與銷售部門間的聯(lián)合是進(jìn)行改善的重點(diǎn)環(huán)節(jié)。此外，銷售與市場聯(lián)合也會對技術(shù)實施產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。該報告指出，有將近三分之二(63%)的受訪公司將銷售與市場部門聯(lián)合視為部署市場自動化解決方案流程中的一大關(guān)鍵挑戰(zhàn)。

盡管在判定潛在客戶的質(zhì)量與數(shù)量方面，這兩大部門一直都有不少分歧，但是統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，依然有80%的同類最佳公司意識到了在這兩個部門之間集成潛在客戶評估與測量的重要性，以保障公司的整體成長。

牢固的基礎(chǔ)決定上層建筑

在報告中，Aberdeen使用了4種關(guān)鍵績效標(biāo)準(zhǔn)來劃分出同類最佳銷售部門：1)在配額完成度上的年績效;2)在銷售周期上的年績效;3)結(jié)案比率上的年績效;4)銷售代表在管理任務(wù)上耗時比率的年績效。

經(jīng)過總結(jié)比較，報告發(fā)現(xiàn)同類最佳公司存在以下普遍特征：

正式立檔的銷售流程(85%)。

定義績效度量，以檢測銷售效率(76%)。

高級管理層對銷售生產(chǎn)力工具的支持(63%)

成熟的銷售培訓(xùn)計劃(53%)。

有以上基礎(chǔ)元素作為保障，公司得以通過流程、組織、測量和技術(shù)能力的差異化來建立自己的競爭優(yōu)勢。

打造同類最佳銷售部門

作為總結(jié)，Aberdeen建議公司專注于以下幾點(diǎn)來實現(xiàn)同類最佳績效：

定義績效度量來測量銷售效率。管理學(xué)上有一句名言，“無法測量就無法管理?！蹦壳?，只有45%的行業(yè)平均公司定義了績效度量來測量銷售部門的效率，而同類最佳公司在這一比率上高達(dá)76%。此外，約有四分之一(24%)的行業(yè)平均公司每次測量銷售績效的時間間隔超過一個月，只有16%的行業(yè)平均公司每日、或?qū)崟r測量銷售績效。相比之下，做到短周期、高頻度追蹤銷售績效的同類最佳公司占比達(dá)30%。

基于團(tuán)隊的協(xié)作銷售。在開始任何技術(shù)投資之前，解決銷售部門的結(jié)構(gòu)問題對公司來說非常重要。通過組織銷售層級和建立團(tuán)隊，公司通過協(xié)作銷售積極影響銷售績效。目前，使用基于團(tuán)隊的協(xié)作銷售戰(zhàn)略的行業(yè)平均公司占比為43%，而同類最佳公司為56%。另有28%的行業(yè)平均公司正在計劃實施這一能力。

重視潛在客戶管理。同類最佳公司普遍對潛在客戶管理和潛在客戶解決方案非常重視，以保證所生成的潛在客戶的質(zhì)量。目前有42%的同類最佳公司在現(xiàn)有的CRM系統(tǒng)中集成了潛在客戶管理解決方案。另有59%的同類最佳公司表示在銷售渠道中的時間花費(fèi)有所降低，而做到這一點(diǎn)的行業(yè)平均和落后公司分別只有9%和4%。通過降低一名潛在客戶接收銷售信息所需的時間，同類最佳公司能更快鎖定客戶，進(jìn)行下一步銷售動作。

提高數(shù)據(jù)質(zhì)量。在一家公司開始從多種面向客戶渠道中集成數(shù)據(jù)到一個銷售解決方案(比如CRM)之前，必須謹(jǐn)慎確保數(shù)據(jù)的質(zhì)量。客戶數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)被“清理”，以識別不完整的聯(lián)系人信息或同一聯(lián)系人的重復(fù)錄入。目前，只有四分之一的同類最佳公司(27%)調(diào)整了數(shù)據(jù)質(zhì)量解決方案，另有40%的同類最佳公司計劃在未來調(diào)整這一方案。及早提高對客戶數(shù)據(jù)質(zhì)量的重視能夠幫你生成更多可用信息。

從分散的豎井中集成數(shù)據(jù)。在確?？蛻魯?shù)據(jù)質(zhì)量后，下一步應(yīng)將源于不同豎井中的數(shù)據(jù)集成到一個集中化的數(shù)據(jù)倉庫，從而讓企業(yè)中的所有部門都可進(jìn)行訪問。有42%的同類最佳公司目前使用了數(shù)據(jù)集成解決方案，而行業(yè)落后公司只有28%。同類最佳公司正在積極為銷售代表提供統(tǒng)一的客戶視角，確保他們能夠訪問到所需的信息。

為了提高銷售效率，公司需要對銷售結(jié)構(gòu)與獎勵管理、潛在客戶管理，以及銷售自動化解決方案使用方面三管齊下。 通過三者的協(xié)調(diào)，同類最佳公司能大幅改善關(guān)鍵銷售度量。比如有近三分之二(65%)的同類最佳公司體驗到了銷售貢獻(xiàn)率上的年復(fù)合增長，而行業(yè)落后公司只有11%。隨著新時代背景下的客戶對公司信息和競爭格局的深入了解，企業(yè)不得不使用工具來武裝自己的銷售隊伍，讓他們更加巧妙的工作。通過從分散的數(shù)據(jù)豎井中集成客戶數(shù)據(jù)，以及提供必須的組織化支持，同類最佳公司離360度客戶全景已是咫尺之遙。（IT專家網(wǎng)）