四大問題，阻礙CRM制造業(yè)市場拓展

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CRM的實施將形成一套完整的客戶服務(wù)業(yè)務(wù)管理支撐系統(tǒng)，將面向客戶的服務(wù)管理工作系統(tǒng)化、專業(yè)化和策略化，對客戶的特定要求提供個性化的、優(yōu)質(zhì)的售前、售中及售后服務(wù)。

CRM在煙機(jī)行業(yè)的應(yīng)用以及存在問題

通過CRM系統(tǒng)的實施，實現(xiàn)了客戶、設(shè)備、市場、銷售等方面信息的信息化管理以及業(yè)務(wù)流程化管理，實現(xiàn)了與其他系統(tǒng)的集成，有效整合了原先分散在各系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，便于數(shù)據(jù)共享和統(tǒng)一管理，使各部門之間的工作可以高效協(xié)調(diào)，從而大大提高了工作效率。并可以根據(jù)多方面的需求信息以及銷售預(yù)測信息，制定合理可行的銷售計劃，用于指導(dǎo)生產(chǎn)銷售過程。同時，通過系統(tǒng)提供的報表，以及自定義查詢功能，可以很方便的匯總統(tǒng)計各類報表，為分析和決策提供依據(jù)。

主要存在以下問題：

1 欠缺主動服務(wù)的管理：主動服務(wù)客戶，在某種程度上來講就是創(chuàng)造客戶。而在目前的統(tǒng)一的市場信息管理平臺系統(tǒng)中，缺乏主動服務(wù)信息的多樣性，而且對于客戶拜訪這樣一種重要的主動服務(wù)手段，在系統(tǒng)中也只是脫離于其他信息，單獨做了數(shù)據(jù)記錄。

2 缺乏精細(xì)化管理：一次客戶服務(wù)活動，從開始的服務(wù)請求，到最后的服務(wù)評價，中間涉及到的所有服務(wù)環(huán)節(jié)沒有形成關(guān)聯(lián)閉環(huán)。對于公司主動給客戶進(jìn)行的服務(wù)，也沒有對服務(wù)目標(biāo)、服務(wù)過程、服務(wù)效果等環(huán)節(jié)進(jìn)行管理。

3 個性化服務(wù)問題：對客戶的信息加以分析，了解客戶的差異，制定出適合于不同客戶/客戶群的營銷、服務(wù)模式，是公司需要解決的一大問題。

4 客戶滿意度評估體系的完善：統(tǒng)一的市場信息管理平臺系統(tǒng)現(xiàn)在的客戶滿意度數(shù)據(jù)，是通過接口從其他系統(tǒng)獲取的，只有最終結(jié)果的記錄，而沒有一套完整的客戶滿意度評估體系，無法為提高客戶服務(wù)質(zhì)量提供理論依據(jù)，也就失去了進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查的意義。

4 CRM在煙機(jī)行業(yè)內(nèi)的深化

為了滿足不斷變化的市場形勢以及行業(yè)變化，我們根據(jù)行業(yè)要求以及公司自身提點，我們首先重新制定了CRM服務(wù)框架

具體實施內(nèi)容進(jìn)行介紹：

1 客戶分級。(1)針對已有客戶或潛在客戶，設(shè)定一個客戶級別的分級標(biāo)準(zhǔn)，包括累計銷售額、年度/季度/月度平均銷售額、企業(yè)性質(zhì)、資產(chǎn)規(guī)模、潛在需求等指標(biāo)。(2)根據(jù)公司本身以及客戶群的不斷發(fā)展變化情況，可以調(diào)整已有的客戶級別標(biāo)準(zhǔn)。(3)按照設(shè)定的查詢條件，查找客戶分級標(biāo)準(zhǔn)。

2 服務(wù)成本。(1)按照我司煙機(jī)服務(wù)/調(diào)試人員績效計算規(guī)范，由系統(tǒng)獲取相關(guān)數(shù)據(jù)，自動計算服務(wù)的成本信息。(2)可自己配置相關(guān)計算規(guī)則。

3 客戶服務(wù)&支持。(1)對支持客戶主數(shù)據(jù)的360°視圖，包括所購設(shè)備，服務(wù)合同，交互歷史等。(2)有多種渠道組成的交互中心。(3)能夠處理相關(guān)業(yè)務(wù)，流程化的服務(wù)過程。(4)能夠進(jìn)行自動化規(guī)則的設(shè)置客戶服務(wù)。(5)知識管理：便利、靈活的訪問公司業(yè)務(wù)知識庫。(6)實現(xiàn)針對不同的客戶級別或指定的客戶，制定不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的功能，同時可以對已有的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行維護(hù)和查詢。選擇一個客戶級別或一個客戶，設(shè)置對應(yīng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，包括服務(wù)響應(yīng)時間、各種不同類型問題解決時限(如重大故障、一般故障、咨詢、投訴等)、服務(wù)人員級別等指標(biāo)。

4 保修&申報管理。(1)運用保修登記來更好地了解最終客戶，支持質(zhì)保登記。(2)驗證客戶申報的有效性，能夠進(jìn)行保修申報的確認(rèn)。(3)保修和申報過程的自動化，能夠進(jìn)行自動化規(guī)則的設(shè)置。(4)根據(jù)所保修客戶對應(yīng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對已經(jīng)結(jié)束的保修工作進(jìn)行評價，并提供維護(hù)功能。

5 服務(wù)合同管理。(1)從單純提供產(chǎn)品到提供解決方案。(2)為客戶量身定制服務(wù)包。(3)確保精確的預(yù)測收入和所需服務(wù)量。(4)根據(jù)不同的場景可以有不同的業(yè)務(wù)流程。

6 服務(wù)計劃&預(yù)測。(1)前瞻性的服務(wù)計劃。(2)服務(wù)計劃的自動生成。(3)服務(wù)計劃后續(xù)處理的自動化。(4)能夠根據(jù)服務(wù)合同的時間間隔觸發(fā)。(5)能夠根據(jù)設(shè)備的儀表讀數(shù)觸發(fā)。(6)自動生成服務(wù)訂單。

7 服務(wù)訂單管理。(1)服務(wù)過程所涉及的項目的多樣性。(2)服務(wù)項目確認(rèn)的便利性，服務(wù)訂單到服務(wù)確認(rèn)單時的項目的可復(fù)制性。(3)后續(xù)處理的自動化，自動生成采購訂單等相關(guān)單據(jù)。(4)服務(wù)訂單過程的可監(jiān)控。

8 投訴&退貨管理。(1)支持單據(jù)狀態(tài)的管理。(2)支持申請退貨原因的多樣性。(3)支持投訴&退貨過程中的項目的多樣性。

總結(jié)

客戶的需求日趨多樣化和個性化，并成為企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的決定因素。在這樣一個客戶導(dǎo)向的時代，企業(yè)必須更新觀念，改變以往注重產(chǎn)品功能與質(zhì)量的經(jīng)營思想，從以產(chǎn)品為中心的管理模式轉(zhuǎn)到以客戶為中心的管理模式上來;與客戶的關(guān)系從交易導(dǎo)向逐步轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系導(dǎo)向，即注重發(fā)展與客戶的長期合作關(guān)系，從而滿足客戶多樣化和個性化的需要。CRM的實施將形成一套完整的客戶服務(wù)業(yè)務(wù)管理支撐系統(tǒng)，將面向客戶的服務(wù)管理工作系統(tǒng)化、專業(yè)化和策略化，對客戶的特定要求提供個性化的、優(yōu)質(zhì)的售前、售中及售后服務(wù)。