你的營銷團隊需要診斷

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　　你有營銷From EMKT.com.cn團隊嗎?如果你的回答是肯定的話，那么你就要學會去診斷你的營銷團隊。一個真正的團隊，必須是每個人“有求于”其他人，并且能夠“貢獻于”其他人。也就是說，團隊成員“要有配合”，并且“誰也離不開誰”。下面就通過一些具體的事例來了解一下如何對你的營銷團隊進行診斷。

　　案例一：在一家企業(yè)的月度銷售經(jīng)理會議上，經(jīng)理們紛紛提出要“加強團隊建設(shè)”，我冷不丁問一句：“什么是團隊?”與會者一時語塞。我又問：“一個由6名主攻手組成的排球隊是不是一個團隊?”大多數(shù)經(jīng)理說“不是”。我告訴他們：“你們的營銷團隊可能就是這樣的團隊。”

　　診斷：當一些經(jīng)理講“加強團隊建設(shè)”時，實際上指的是“加強團隊文化建設(shè)”，主要是搞一些激勵士氣的活動，加強凝聚力。很多本土企業(yè)根本就沒有營銷團隊，只有人的組合，而把一群人組合在一起并不能組成一支團隊。很多企業(yè)的營銷團隊只不過是為了管理的便利，按地域把一群人強行“集合”在一起管理而已。

　　如下是就團隊問題與一線分公司經(jīng)理的對話：

　　業(yè)務(wù)員關(guān)心團隊目標嗎?

　　——業(yè)務(wù)員只關(guān)心自己的銷量目標，團隊目標與業(yè)務(wù)員無關(guān)，只有我關(guān)心團隊目標。

　　業(yè)務(wù)員之間有分工協(xié)作，相互支持嗎?

　　——業(yè)務(wù)員在各自的市場做自己的事，基本沒有聯(lián)系，也沒有分工協(xié)作。

　　業(yè)務(wù)員什么時候才有團隊的感覺?

　　——除了開會在一起的時候像個團隊，平時沒有團隊的感覺。

　　團隊并非人的簡單聚合，一個有效的團隊必須具備四大要素：共同目標(團隊目標優(yōu)先于個人目標，個人行為有助團隊目標的實現(xiàn))，組織認同(心理上認同團隊，行動上服從團隊)有效組織(相互分工協(xié)作)，團隊首腦(讓團隊成員臣服)。這樣的團隊才能實現(xiàn)“1+1>2”的效果，而團隊的目標恰恰就是實現(xiàn)“整體大于個體之和”。

　　一個排球隊，有一傳、二傳、主攻、副攻、掩護、防守等專業(yè)分工，他們相互依賴、相互補充、想到支持，這樣的團隊才能贏球。因此，由6名主攻手組成的球隊，由于無法完成團隊目標，不能稱為團隊。

　　案例二：一家中型企業(yè)的業(yè)務(wù)員原來以跑單幫為主，后接受建議組織營銷團隊“市場突擊隊”，每個突擊隊4-6人，輪流啟動各個區(qū)域市場。兩個分公司經(jīng)理在組織“市場突擊隊”時，采取了完全不同的思四路和方法：一隊的人員結(jié)構(gòu)是：隊長1名+有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)員2名+3名新聘業(yè)務(wù)員。這支突擊隊很快打開了市場，并被公司樹為樣板市場。一年后分公司經(jīng)理被提拔營銷總監(jiān)

　　另一人想打造一支強大的隊伍，要求每個隊員都精明能干，結(jié)果花了很長時間才湊足一支突擊隊，但不久就因為內(nèi)部矛盾而解散，老總一怒之下把他解職。

　　診斷：關(guān)于諸葛亮與臭皮匠的組合，有多個版本。

　　“三個臭皮匠，等于一個諸葛亮。”這是千古流傳的版本。這個立論的成立有一個重要的前提：臭皮匠之間各有所長，相互補充，成為一個優(yōu)秀的團隊。如果不能相互寬容，鬧起內(nèi)耗，力量相互抵消，還比不上一個臭皮匠。“三個和尚沒水喝”就是這個理兒。

　　“三個諸葛亮，不如一個臭皮匠。”今人版本。諸葛亮固然厲害，但一群諸葛亮是否依然厲害?如果每個諸葛亮都有自己的主意，又互不妥協(xié)，則會形成內(nèi)耗。同時，即使諸葛亮們有無數(shù)錦囊妙計，又有誰去執(zhí)行呢?“一山難容二虎”就是這種組合的結(jié)局。

　　“一個諸葛亮領(lǐng)導三個臭皮匠，等于四個諸葛亮。”這是杜撰的最新版本。類似的版本還有“一只狼帶領(lǐng)一群羊，相當于一群狼。”由于引入了結(jié)構(gòu)，就有分工負責，有角色扮演。諸葛亮當仁不讓地要承擔領(lǐng)導、指揮、出謀劃策的角色。臭皮匠們自知能力不行，甘當配角，悉心聽從諸葛亮調(diào)遣。每個人都按諸葛亮的要求和標準去干，其業(yè)績必然超出他們個人能力所能達到的程度。

　　最穩(wěn)態(tài)的結(jié)構(gòu)是金字塔結(jié)構(gòu)。“一個諸葛亮領(lǐng)導三個臭皮匠”就是金字塔結(jié)構(gòu)。但如果把金字塔倒過來，問題就嚴重了。

　　“一個臭皮匠領(lǐng)導三個諸葛亮，等于四個臭皮匠。”就是倒金字塔。由于角色限制，三個諸葛亮若能按臭皮匠的要求去做，結(jié)果也只能做到臭皮匠的水平。如果諸葛亮們降低水平去做他們不愿做的事，他們甚至還做不到臭皮匠的水平。

　　其實以上只是從兩個具體的案例來分析營銷團隊中可能出現(xiàn)的問題，當然不同的團隊在實際中所表現(xiàn)出來的狀況是有很大差別的，因此作為一個好的管理者，必須要學會如何去診斷自己團隊中可能存在的問題，并且盡快地解決，才能更加有利于團隊的建設(shè)。加強團隊文化建設(shè)、合理的團隊結(jié)構(gòu)都是團隊中需要的。