潛在客戶(hù)獲得活動(dòng)是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

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    CRM不僅是一套先進(jìn)的計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng)，更是一種新型的管理模式和營(yíng)銷(xiāo)理念。而數(shù)據(jù)挖掘是CRM的前提和基礎(chǔ)，CRM是數(shù)據(jù)挖掘的延續(xù)和創(chuàng)新?？蛻?hù)關(guān)系在生命周期的不同階段各有特點(diǎn)，客戶(hù)價(jià)值也有所不同，通過(guò)將兩者進(jìn)行有效的組合，不斷促進(jìn)企業(yè)單個(gè)客戶(hù)價(jià)值的提升和客戶(hù)規(guī)模的擴(kuò)大，有效地推動(dòng)著企業(yè)價(jià)值和實(shí)力的不斷攀升。因此企業(yè)應(yīng)針對(duì)客戶(hù)關(guān)系生命周期的不同階段制定CRM的數(shù)據(jù)挖掘重點(diǎn)，并實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)挖掘在客戶(hù)關(guān)系生命周期的CRM理念。

    在客戶(hù)生命周期的過(guò)程中，各個(gè)不同的階段包含了許多重要的事件。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以應(yīng)用于客戶(hù)生命周期的各個(gè)階段提高企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理能力，包括爭(zhēng)取新的客戶(hù)，讓已有的客戶(hù)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)、保持住有價(jià)值的客戶(hù)。

    潛在客戶(hù)獲得活動(dòng)是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，尋找對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人。值得注意的是，在這個(gè)階段缺乏客戶(hù)數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)挖掘可以把以前的客戶(hù)對(duì)類(lèi)似活動(dòng)的響應(yīng)進(jìn)行挖掘，從而把市場(chǎng)活動(dòng)重點(diǎn)鎖定在以前的響應(yīng)者身上。一個(gè)更好的方法就是尋找和高價(jià)值的客戶(hù)類(lèi)似的潛在客戶(hù)，只要一次就獲得正確的客戶(hù)。

    數(shù)據(jù)挖掘通常被用來(lái)判定哪些潛在客戶(hù)會(huì)變成響應(yīng)者，預(yù)測(cè)模型也用來(lái)判定哪些響應(yīng)者會(huì)成為企業(yè)即得客戶(hù)。潛在客戶(hù)通過(guò)以下幾種途徑成為響應(yīng)者：登陸企業(yè)網(wǎng)站；撥打免費(fèi)電話(huà)；填寫(xiě)申請(qǐng)表等。把潛在客戶(hù)改變成為確定的客戶(hù)、能夠被鎖定和跟蹤的客戶(hù)。雖然響應(yīng)者還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品或服務(wù)，但他們有很大的可能性成為購(gòu)買(mǎi)者，并成為企業(yè)客戶(hù)。

    穩(wěn)定的客戶(hù)是數(shù)據(jù)挖掘的重要區(qū)域。響應(yīng)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的時(shí)候就變成了企業(yè)穩(wěn)定客戶(hù)。這意味著他們已經(jīng)進(jìn)行了第一次的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，客戶(hù)使用活動(dòng)提供了客戶(hù)行為模式的最本質(zhì)的東西。預(yù)測(cè)什么時(shí)候會(huì)發(fā)生客戶(hù)活動(dòng)，判定哪個(gè)客戶(hù)可能對(duì)交叉銷(xiāo)售和升級(jí)銷(xiāo)售活動(dòng)做出響應(yīng)對(duì)企業(yè)來(lái)講是極具價(jià)值的。但穩(wěn)定客戶(hù)的行為經(jīng)常被大量詳細(xì)的交易信息所淹沒(méi)。使用數(shù)據(jù)挖掘要求從其中抽出其特點(diǎn)?？蛻?hù)早期的購(gòu)買(mǎi)和使用模式是對(duì)企業(yè)來(lái)講是非常具有價(jià)值的，在一些行業(yè)，首次行為預(yù)示了未來(lái)的使用信息。

    企業(yè)應(yīng)利用CRM系統(tǒng)幫助企業(yè)有效地整合以前分散的與客戶(hù)交互的各種渠道，最終實(shí)現(xiàn)客戶(hù)信息的高效收集及最大程度的共享，使得客戶(hù)與企業(yè)之間建立起一個(gè)統(tǒng)一、無(wú)縫的溝通界面，從而強(qiáng)化與客戶(hù)溝通的效果，提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

    企業(yè)還應(yīng)實(shí)現(xiàn)CRM系統(tǒng)與原有信息系統(tǒng)的整合，以相輔相成，相互促進(jìn)，確保信息提供的完整性和正確性，使企業(yè)的信息流和資源流高效順暢的運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體運(yùn)作效率的全面提高。