免費(fèi)訂單管理系統(tǒng)的現(xiàn)狀、方向和方法（下）

　　明確了免費(fèi)訂單管理軟件的概念，了解了現(xiàn)狀和改善方向，現(xiàn)在我們來談一談免費(fèi)訂單管理軟件的改善路徑和工具。

　　如前文所言，目前不管內(nèi)外資企業(yè)，在這方面有成熟經(jīng)驗(yàn)的很少，筆者作為培訓(xùn)師幾年來在這個(gè)方面多了些研究功夫，又作為咨詢方在操盤企業(yè)銷售管理時(shí)做了不少專項(xiàng)實(shí)踐，此處羅列以下心得供同行指正：

　　第一步：完善組織結(jié)構(gòu)。

　　反思一下，為什么企業(yè)有財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、保安經(jīng)理……就沒有免費(fèi)訂單管理軟件的負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)？

　　結(jié)構(gòu)決定功能，真的重視這件事，就要有專門的機(jī)構(gòu)和人員去執(zhí)行。

　　1. 機(jī)構(gòu)設(shè)立的必要性說明：

　　考慮專門的機(jī)構(gòu)和職位負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作——此事涉及對(duì)公司各區(qū)域部門人員的調(diào)派和指令，還有大量的文字整理、編撰、培訓(xùn)、宣貫、執(zhí)行、跟蹤工作內(nèi)容，必須有專人專門機(jī)構(gòu)以項(xiàng)目管理的流程去推進(jìn)，剛開始工作量不飽滿可讓總部人員兼任，工作量滿負(fù)荷后必須專人主持。

　　2. 部門/崗位工作內(nèi)容（后文會(huì)有詳細(xì)的解釋，此處僅羅列概念）

　　※在公司高層的支持下，自上而上收集一線人員經(jīng)驗(yàn)，發(fā)動(dòng)激勵(lì)/管理所有一線人員以投稿、案例、課件等多種渠道和形式進(jìn)行智慧分享和貢獻(xiàn)。

　　※設(shè)立并不斷更新升級(jí)知識(shí)產(chǎn)品的選題模型。

　　※對(duì)一線人員經(jīng)驗(yàn)的編撰、校正、選錄、編輯，并按免費(fèi)訂單管理軟件的選題模型進(jìn)行分類整理、更新。

　　※知識(shí)產(chǎn)品的下發(fā)、宣貫。

　　※對(duì)知識(shí)產(chǎn)品分為：培訓(xùn)內(nèi)容（要求員接受培訓(xùn)）、工具內(nèi)容（要求員工熟練掌握并對(duì)照?qǐng)?zhí)行）、管理內(nèi)容（強(qiáng)制要求相關(guān)人員執(zhí)行）。三個(gè)級(jí)別進(jìn)行貫徹，對(duì)員工的培訓(xùn)情況、熟練掌握程度、執(zhí)行進(jìn)度和結(jié)果進(jìn)行追蹤/評(píng)估/檢討/獎(jiǎng)罰。為最終貫徹結(jié)果負(fù)責(zé)。

　　3. 部門崗位設(shè)置要求：

　　崗位歸屬：可以單獨(dú)成立部門（叫免費(fèi)訂單管理軟件經(jīng)理），也可以歸教育訓(xùn)練部門的新增功能。

　　崗位人員要求：

　　※素質(zhì)要求：總結(jié)能力、文字表達(dá)能力、溝通能力。

　　※資歷&技能要求：對(duì)歸口的部門有3-5年執(zhí)行&管理經(jīng)驗(yàn)（如：A經(jīng)理負(fù)責(zé)進(jìn)行營(yíng)銷口免費(fèi)訂單管理軟件，那么A最好是有3-5年大區(qū)銷售經(jīng)理的工作經(jīng)驗(yàn)——一個(gè)資深大區(qū)經(jīng)理更了解哪些東西是有效的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，而且有一定資歷和威信，便于他和各區(qū)域人員的溝通）。

　　說明：

　　1. 建議企業(yè)的免費(fèi)訂單管理軟件先從營(yíng)銷版塊做起，形成產(chǎn)品和經(jīng)驗(yàn)之后再全面推廣。

　　2. 免費(fèi)訂單管理軟件經(jīng)理關(guān)鍵能力是專業(yè)功底，文字表達(dá)整理能力欠缺，可以文職助理來彌補(bǔ)。

　　3. 部門編制可大可小，根據(jù)企業(yè)規(guī)模和免費(fèi)訂單管理軟件的深度及工作量決定，但為確保質(zhì)量，不同的功能口（營(yíng)銷口、生產(chǎn)口、財(cái)務(wù)口）最好安排有該項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人員做免費(fèi)訂單管理軟件工作，也可考慮以專職免費(fèi)訂單管理軟件經(jīng)理（負(fù)責(zé)營(yíng)銷版塊免費(fèi)訂單管理軟件），帶領(lǐng)兼職免費(fèi)訂單管理軟件專員（生產(chǎn)口、財(cái)務(wù)口，這方面的工作量相對(duì)小，可以讓相應(yīng)部門資深員工兼任）的形式。

　　第二步：自上而上技巧經(jīng)驗(yàn)收集的流程啟動(dòng)實(shí)施、品控和管理。

　　一線人員是扛槍的，不是動(dòng)筆的，他們會(huì)干不會(huì)總結(jié)。

　　剛開始讓一線人員貢獻(xiàn)經(jīng)驗(yàn)，他們報(bào)上來的東西讓你哭笑不得——做好思想準(zhǔn)備，他們剛開始報(bào)上來的東西錯(cuò)字連篇、詞不達(dá)意、空話一堆，你越看越頭疼。常見以下幾個(gè)“特點(diǎn)”：

　　a) 神智不清：業(yè)務(wù)人員表達(dá)能力差，當(dāng)區(qū)主管對(duì)這件事又不上心，結(jié)果報(bào)上來的技巧和經(jīng)驗(yàn)，總部的人看不懂。

　　案例10：

　　一個(gè)廚具小家電導(dǎo)購員上報(bào)的技巧：“我要用氣球做載體留住顧客，產(chǎn)生銷售，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)”。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　這段話每個(gè)字我都懂，但整段話到底什么意思我不懂——實(shí)際上這個(gè)導(dǎo)購員的意思是：“他發(fā)現(xiàn)不少買廚具的主婦逛商場(chǎng)都帶著小孩，他就在推銷的時(shí)候帶上氣球，見到這樣的客戶他先給小孩個(gè)氣球，小孩一高興拉著氣球不走了，他不走，他媽就走不了，我就有推銷機(jī)會(huì)……”。

　　b) 官話連篇：

　　案例11：

　　區(qū)域經(jīng)理會(huì)給你報(bào)上來所謂的業(yè)務(wù)技巧：“管理經(jīng)銷商關(guān)鍵是要搞好客情，要幫他創(chuàng)造利潤(rùn)……”。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　這不是廢話嗎？大道理誰都懂，這還用你講嗎？問題是你要用什么動(dòng)作來提高經(jīng)銷商利潤(rùn)？用什么動(dòng)作提高客情？不用講的太系統(tǒng)，講一兩點(diǎn)心得，哪怕講你自己的案例也行——免費(fèi)訂單管理軟件經(jīng)理可以幫你提煉成理論。

　　c) 拿常識(shí)當(dāng)技巧：

　　案例12：

　　“我給店主算清楚賣我一箱啤酒能賺多少錢，他就進(jìn)貨了，所以還是要算清利潤(rùn)故事”。

　　點(diǎn)評(píng)：剛開始總部收上來的一線技巧會(huì)有大量的類似這樣常識(shí)性的技巧，白白增加工作量，沒多少價(jià)值。

　　d) 總結(jié)錯(cuò)誤的技巧：

　　案例13：

　　有終端業(yè)務(wù)員總結(jié)：“我告訴店主，只要你進(jìn)貨，賣不動(dòng)算我的，包在我身上”。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　上帝，店主其實(shí)最怕聽這種話，聽著就像騙子，而且將來萬一賣不動(dòng)，你一個(gè)業(yè)務(wù)員怎么“賣不動(dòng)算我的”，你自己買回去嗎？

　　以上情況并不是常人聽聞，都是我在操作這個(gè)項(xiàng)目時(shí)實(shí)際發(fā)生的，問題并不在一線，他們本來就不是專業(yè)搞文字的，總結(jié)能力有限，一線經(jīng)驗(yàn)的貢獻(xiàn)質(zhì)量完全在于免費(fèi)訂單管理軟件經(jīng)理的引導(dǎo)。

　　1、培訓(xùn)：剛開始要在公司的行銷月會(huì)上進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，讓大家知道什么才是有效的一線經(jīng)驗(yàn)，最好以范例形式讓大家體會(huì)清晰。

　　案例14：

　　某業(yè)務(wù)經(jīng)理總結(jié)的有效技巧。

　　我和新經(jīng)銷商合作，剛開始他積極性不高，我前一個(gè)月也沒干別的，就是帶著辦事處的業(yè)務(wù)員和他的司機(jī)天天一起幫他出去賣高價(jià)產(chǎn)品（這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)銷商利潤(rùn)高），每天每周每個(gè)月我都向他匯報(bào)：“本期我?guī)湍阗u了多少高價(jià)產(chǎn)品，給你賺了多少錢，如果你在這方面加大力度——比如給你的人定清楚高價(jià)產(chǎn)品的提成和基本銷量任務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)任務(wù)量……，我預(yù)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品一旦推起來，鋪貨網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到一千個(gè)，你到明年旺季一個(gè)月可以賣多少……”。一個(gè)月下來，經(jīng)銷商看到我真的在幫他賺錢，配合度大不一樣了……。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　這個(gè)技巧不系統(tǒng)，也沒什么理論高度，但簡(jiǎn)單、實(shí)用，有一定的可復(fù)制性。

　　2、 激勵(lì)和引導(dǎo)

　　a) 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)

　　※前期一線經(jīng)驗(yàn)總結(jié)以正激勵(lì)為主，不要處罰，免生逆反情緒，可以考慮用“技巧總結(jié)大比武”、“智多星排名”的方法予以獎(jiǎng)勵(lì)。

　　※尤其是不要給下面定每月必須貢獻(xiàn)多少技巧的死任務(wù)——一線人員的主業(yè)還是銷量，不要把“運(yùn)動(dòng)擴(kuò)大化”——大家不賣貨都去寫“文章”了。

　　b) 精神鼓勵(lì)

　　※每月月會(huì)給大家公布上月技巧總結(jié)的精選通告，通告上每一條技巧都寫上作者的名字，告訴大家你的名字將來會(huì)出現(xiàn)在公司的教材上“流芳千古，永垂不朽”。

　　c) 培訓(xùn)引導(dǎo)

　　※每月月會(huì)上向大家重點(diǎn)培訓(xùn)和宣講優(yōu)秀的技巧和案例。讓大家真正感到這個(gè)東西實(shí)用、有用、能解決問題——你放心，各區(qū)域經(jīng)理會(huì)迫不及待的拿U盤要拷你的東西。

　　d) 現(xiàn)場(chǎng)激發(fā)

　　※可以在公司的營(yíng)銷月會(huì)上發(fā)起案例大比武的活動(dòng)。

　　案例15：

　　筆者在某公司營(yíng)銷月會(huì)上舉辦的“你想挑戰(zhàn)嗎？”活動(dòng)實(shí)景：

　　佛山區(qū)的經(jīng)理提出他目前工作中遇到的實(shí)際問題：“哪個(gè)客戶出了什么事……”。請(qǐng)全體人員上臺(tái)講——假如是我面對(duì)這個(gè)問題我怎么辦？怎么解決……？最后佛山的經(jīng)理向大家公布，我作為當(dāng)事人是怎么解決的，非常感謝兄弟區(qū)域給我出謀劃策……。

　　思考：

　　銷售人員個(gè)個(gè)一肚子鬼點(diǎn)子，個(gè)個(gè)都有好勝心，只要臺(tái)上出的案例跟他的實(shí)際工作貼進(jìn)（而且今天在佛山發(fā)生的案例，明天就可能在別的區(qū)域重現(xiàn)），他們個(gè)個(gè)都有一肚子話說。

　　這種討論會(huì)很熱烈，大家會(huì)互相啟發(fā)，同一個(gè)案例也許能討論出十幾種不同的解決方法……。免費(fèi)訂單管理軟件經(jīng)理的責(zé)任就是引導(dǎo)、會(huì)議主持、現(xiàn)場(chǎng)控制、記錄、整理、提煉，然后立刻以快報(bào)形式下發(fā)，全區(qū)域分享。

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