小企業(yè)如何在大企業(yè)縫隙中突破并高速成長(zhǎng)

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　　背景介紹

　　阿膠市場(chǎng)東阿及福牌占據(jù)了阿膠市場(chǎng)大半部分市場(chǎng)，小企業(yè)要想發(fā)展非常難。

　　2012年重慶萬(wàn)和等連鎖還不愿意經(jīng)營(yíng)魯潤(rùn)阿膠，到2013年企業(yè)重新定位后，萬(wàn)和連鎖在沒(méi)有廣告支持的情況下，配合魯潤(rùn)藥業(yè)實(shí)施重點(diǎn)品種突破，當(dāng)年銷售1000萬(wàn)大關(guān)，2014年將繼續(xù)增長(zhǎng)，其他很多連鎖也實(shí)現(xiàn)了高增長(zhǎng)，這個(gè)奇跡到底是怎樣創(chuàng)造的，總結(jié)來(lái)說(shuō)就是發(fā)現(xiàn)老大留出的市場(chǎng)縫隙，專業(yè)化定位，聚焦產(chǎn)品及連鎖實(shí)現(xiàn)高速成長(zhǎng)?！　?/p>

　　緣分讓大家相聚

　　2012年12月份的廣州藥品交易會(huì)，《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮與魯潤(rùn)阿膠董事長(zhǎng)鄧來(lái)義先生在廣東大方醫(yī)藥公司倪總辦公室不期而遇，鄧總原來(lái)是好娃娃山東市一個(gè)地級(jí)代理，當(dāng)朋友介紹我的經(jīng)歷后，沒(méi)想到做到兒童第一品牌的策劃人就在自己身邊，于是鄧總邀請(qǐng)我到山東為他的企業(yè)診斷。

　　我看到鄧總是個(gè)豪爽干事業(yè)的人，我決定幫助他。

　　重新定位企業(yè)

　　到了山東濟(jì)南后，來(lái)到“魯潤(rùn)”大廈，進(jìn)入辦公室，我看到墻壁上寫上了這樣一個(gè)定位，魯潤(rùn)藥業(yè)“專業(yè)阿膠制造商”，頓時(shí)我就覺(jué)得有問(wèn)題，但是我還是沒(méi)有直接提出我的一些疑問(wèn)。

　　事后，我讓鄧總將魯潤(rùn)藥業(yè)的所有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、所有產(chǎn)品資源、所有商標(biāo)資源給我看了一下，看完后我已經(jīng)清楚了企業(yè)的問(wèn)題，雖然當(dāng)時(shí)魯潤(rùn)上下對(duì)2013年的目標(biāo)完全沒(méi)有底。

　　但是有一點(diǎn)，我像當(dāng)年發(fā)現(xiàn)好娃娃一樣，發(fā)現(xiàn)鄧總已經(jīng)有非常好的“商品”資源與“商標(biāo)”資源，“魯潤(rùn)”是非常大氣的企業(yè)品牌，有“多美膠”、“膠典”等非常好的產(chǎn)品品牌。

　　我心中為魯潤(rùn)高興，這個(gè)企業(yè)有戲。

　　于是，我開(kāi)始快速的市場(chǎng)調(diào)查，一是上網(wǎng)查兩個(gè)大品牌的企業(yè)網(wǎng)站，我發(fā)現(xiàn)東阿阿膠已經(jīng)不再是專業(yè)阿膠品牌定位了，而是想做成“滋補(bǔ)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)的引領(lǐng)者”，我心中開(kāi)始高興，第一品牌開(kāi)始品牌延伸，不再是純粹的一個(gè)專業(yè)化品牌，一定會(huì)給小企業(yè)的發(fā)展留下空間。

　　但是我還不知道第二大品牌福牌是怎樣宣傳的，當(dāng)我看到福牌網(wǎng)站里提出了一個(gè)非常寬泛的企業(yè)定位，傳統(tǒng)阿膠奠基者，現(xiàn)代阿膠領(lǐng)導(dǎo)者，未來(lái)阿膠開(kāi)拓者，看完后，我認(rèn)定魯潤(rùn)阿膠的市場(chǎng)定位我已經(jīng)找到。　　

　　那就是“現(xiàn)代阿膠領(lǐng)跑者！”　　

　　當(dāng)時(shí)我沒(méi)有給鄧總說(shuō)，我繼續(xù)到濟(jì)南市場(chǎng)調(diào)查福牌及東阿的專賣店，發(fā)現(xiàn)兩大品牌都是采用“熬制”阿膠的辦法，我再次慶幸兩大阿膠在銷售方法上是如此相同，給我創(chuàng)新魯潤(rùn)阿膠市場(chǎng)賣點(diǎn)留出了機(jī)會(huì)。

　　我繼續(xù)下到門店向消費(fèi)者、熬阿膠的店員詢問(wèn)，大家對(duì)熬制阿膠最大的擔(dān)心是什么？我得到了一個(gè)驚人的答案，“女性顧客擔(dān)心會(huì)上火。”

　　到此一個(gè)完整的方案出臺(tái)了，我首先和鄧總聊起了三國(guó)。

　　我問(wèn)鄧總，“目前阿膠市場(chǎng)誰(shuí)是曹操？”

　　鄧總回答： “肯定是東阿阿膠！”

　　我再問(wèn)鄧總：“誰(shuí)是東吳？”

　　鄧總答復(fù)： “當(dāng)然是福牌了！”

　　我問(wèn)鄧總： “是跟隨他們前進(jìn)，還是學(xué)劉備？”

　　這一下把鄧總問(wèn)住了，反問(wèn)我“怎么學(xué)？”

　　我告訴鄧總：“如何三分天下有其一，凡是兩位老大主張的都不學(xué)習(xí)，但是可以取其一點(diǎn)定位聚焦發(fā)展。”

　　這就是我的具體市場(chǎng)定位：　　

　　企業(yè)定位：放棄“魯潤(rùn)藥業(yè)”這個(gè)寬泛的企業(yè)名稱，改為“魯潤(rùn)阿膠”，讓大家知道企業(yè)只干一件事，是一家專業(yè)化公司。

　　要明白企業(yè)的資源及未來(lái)的資源在哪里，主要是即食型的阿膠保健品及食品的批文。即食型阿膠就是“現(xiàn)代阿膠”的主流，必將長(zhǎng)期下去，因?yàn)橄M(fèi)者更加喜歡即食的方便性。

　　為什么要將阿膠熬制好賣給顧客，就是顧客覺(jué)得吃阿膠不方便，這個(gè)問(wèn)題被兩位老大解決好，并且宣傳了，顧客就是要吃即食型阿膠，這個(gè)一定是趨勢(shì)，目前即食型阿膠每年以幾個(gè)億的速度高速增長(zhǎng)就是最大的趨勢(shì)。

　　因此，魯潤(rùn)阿膠只要抓住“趨勢(shì)”及“顧客的需求”就一定能夠成功，因?yàn)樽约哼€太弱小，一定不能夠與兩個(gè)老大爭(zhēng)搶市場(chǎng)，也不能夠自大，必須謙虛，而且必須聚焦阿膠產(chǎn)業(yè)，放棄其他產(chǎn)業(yè)，因此一個(gè)經(jīng)典的企業(yè)與品牌的定位就出來(lái)了。