如何提高區(qū)域市場的執(zhí)行力

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

    “將在外，軍令有所不受”就像一道緊箍咒，讓我們當中的許多企業(yè)很是頭疼。因為，我們的辦事處、分公司，總會因為這樣或那樣的原因，對總部的指令陰奉陽違。可以說是輕則簡化及部分執(zhí)行，重則拖延執(zhí)行或抗拒執(zhí)行。

    這種情況，對那些總部與區(qū)域銷售分支機構(gòu)責任界定不清的企業(yè)來講，顯現(xiàn)得尤為突出。

    一次幾百塊錢的活動為何得不到執(zhí)行

    長天公司在全國有華東、華南、華北、西北、西南五個大區(qū)，每個大區(qū)的中心城市各設有一家分公司負責大區(qū)的運營及管理。這些年銷售在1000萬元-1500萬元不等的分公司，都有二級法人資格，并與總部之間采取的是類似獨立核算制的方式——總部給分公司一個結(jié)算價，分公司獨立核算盈虧，但分公司從業(yè)務員到總經(jīng)理的薪酬績效都在總部的統(tǒng)一編制及預算之內(nèi)，與分公司的業(yè)績盈虧掛鉤；廣告、促銷等市場費用，基本上是如果分公司發(fā)生了不在總部預算范圍內(nèi)的廣告、促銷費用，需要分公司自行承擔。

    這種機制能有效激發(fā)分公司運營管理團隊的積極主動性，問題是如果企業(yè)品牌及產(chǎn)品在市場上處于困難期，分公司往往會緊縮“財政”，或者是如果總部與分公司之間在相關責任及費用上界定不清，也很容易造成分公司借口總部責任從而形成執(zhí)行不力的問題。不幸的是，對長天公司而言，這兩種情況都存在。

    9月，總部下發(fā)了全國性的社區(qū)推活動廣通知，要求各分公司在10月份的各重點城市必須開展不低于5天5個場次的社區(qū)推廣活動，并需要在15天之內(nèi)確定和向總部上報推廣場地進行備案，在10月1日前完成活動物料等所有準備并啟動第一場社區(qū)推廣活動。最后的結(jié)果是怎樣的呢？

    各個分公司在規(guī)定時間內(nèi)，將活動場地報了上來，但10月都過了半個月，也沒有一家分公司把第一場的社區(qū)推廣活動做起來。問題都出在什么地方呢？

    其一，等總部批費用。各個分公司上報的場地費用基本在300元-500元/場地/天，這樣算下來，5天5個場次的場地費用就需要1500元-2500元。各分公司心想，海報、易拉寶等費用我們分公司可以承擔，但場地費總部總得分擔吧，于是紛紛在備案活動地點的時候，將場地預算報給了總部，等營銷中心總經(jīng)理批復，但行文就像場地費用清單，既不是費用申請，也沒有提請總部領導批復字樣。這樣的報告自然難以到達總經(jīng)理那里。分公司遲遲不見批復，活動自然也就拖延下去得不到執(zhí)行。

    其二，以前搞過類似活動沒有效果。長天公司在各分公司都開設有自己的專賣店，各專賣店開業(yè)的時候，也都做過在店前發(fā)宣傳單等方式的推廣活動，由于店址地段受限、自身產(chǎn)品屬于分眾類產(chǎn)品并定位高端等原因，效果不佳。這次見總部下令開展針對附近高端社區(qū)、高端寫字樓及星級酒店的類似推廣活動，部分分公司負責人難免心里有想法，而總部的市場部門也沒有將重在引客、聚客，提高專賣店在周邊社區(qū)知名度的活動目的與分公司進行溝通，這樣就造成了認識不統(tǒng)一，行為不協(xié)調(diào)。

    其三，活動管理部門沒有跟進。從下發(fā)活動通知之日起，總部負責此事的銷售管理部，也僅是在收集場地備案時，就活動一事對各分公司做過跟進，除此之外，不是沒有跟進過活動是否已經(jīng)開展或開展得怎么樣，就是“上面不問，我也不管”，直到10月中旬要向分公司催交前半月活動總結(jié)的時候，才知道沒有一家分公司執(zhí)行總部活動。

    通過以上所述可以看出，長天公司各個區(qū)域分部在執(zhí)行力上存在嚴重的問題。因果相連，在長天公司執(zhí)行力缺乏的背后，主要存在如下幾大深層次原因：

    ·總部與區(qū)域之間的責權(quán)機制沒有梳理清楚

    ·區(qū)域分部對對總部缺乏信任

    ·總部與區(qū)域分部之間的有效溝通與過程督導機制沒有形成

    我們是否存在與長天公司類似的問題？又如何才能解決這些問題呢？