抬頭看天，認(rèn)識(shí)行業(yè)本質(zhì)，技巧不是唯一

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    競(jìng)爭(zhēng)的激烈，經(jīng)濟(jì)低谷時(shí)期，企業(yè)在營(yíng)銷管理和市場(chǎng)拓展上下很大的功夫。銷售人員的工作能力總是不能得到公司的認(rèn)可。在多次的企業(yè)銷售課程培訓(xùn)中，企業(yè)對(duì)銷售技能課程的需求成為了迫切的需要。但如果僅僅是提升技能，而技能課程僅僅是告訴學(xué)員怎么做，沒有告訴背后的規(guī)律，銷售員還是很難掌握的。近年來(lái)，在銷售課程的培訓(xùn)上，始終圍繞道與術(shù)的融合來(lái)與學(xué)員互動(dòng)和交流，能夠讓學(xué)員做到舉一反三。畢竟技巧不是唯一，如果刻意去使用技巧，有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶依然是拒絕，你很難真正促成業(yè)務(wù)。

    自己曾經(jīng)做過(guò)鋼鐵原材料的銷售，所到客戶之處，受到客戶的關(guān)注和歡迎。也從事過(guò)精細(xì)化工銷售，客戶并不都很關(guān)注你？為什么？多年前在化工企業(yè)做銷售時(shí)，一次去浙江杭州拜訪客戶，對(duì)方并沒有熱情的接待，過(guò)了10分鐘，來(lái)一原料供應(yīng)商，對(duì)方非常熱情去對(duì)待他，而我也跟著漲了些光。那原料供應(yīng)商的素養(yǎng)和舉止，行為明顯比我要差很多，何為呢？那個(gè)時(shí)候，我的夢(mèng)想就是如何從一個(gè)乙方的角度來(lái)享受甲方的待遇，怎么做呢？首先就是要認(rèn)識(shí)銷售的一些規(guī)律。

    那么這個(gè)道是什么呢？10余年的營(yíng)銷生涯實(shí)踐，不斷的失敗和成功后總結(jié)出來(lái)，我們銷售人員不僅要低頭趕路，更要抬頭看天——認(rèn)識(shí)行業(yè)的本質(zhì)。

    一，到底什么是行業(yè)的本質(zhì)

    無(wú)論是大客戶銷售，還是零售業(yè)的銷售，行業(yè)總是又一定的規(guī)律。為什么有些技巧在有些行業(yè)使用效果好，但有些還是沒有效果。

    1，從客戶類別分

    一般是按照客戶對(duì)象分為兩種，工業(yè)品和消費(fèi)品。前者針對(duì)組織或下游企業(yè)為目標(biāo)客戶，后者主要是針對(duì)個(gè)人消費(fèi)行業(yè)。

    工業(yè)品銷售的特點(diǎn)是什么呢？一般項(xiàng)目周期長(zhǎng)，需要接觸客戶中的幾種角色，決策人，采購(gòu)者，使用者，技術(shù)把關(guān)者。單次的采購(gòu)量比較大，一般屬于連續(xù)采購(gòu)業(yè)務(wù)。

    消費(fèi)品一般通過(guò)中間商，通過(guò)渠道下沉，直到終端面對(duì)廣大的消費(fèi)群體。客戶決策者個(gè)人比較多，客戶的產(chǎn)品的品牌有偏好，單次的采購(gòu)量少。

    由于產(chǎn)品面對(duì)行業(yè)不一樣，所以對(duì)銷售人員的要求和管理就不一樣，前者強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，個(gè)人創(chuàng)造性發(fā)揮，強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向。后者強(qiáng)調(diào)過(guò)程，注重每一流程中是否嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)來(lái)操作，也就是說(shuō)道什么山唱什么歌。1999年我從事過(guò)一年的康師傅，哇哈哈的終端銷售，公司的日作業(yè)報(bào)表和每天的計(jì)劃管理非常嚴(yán)格，必須是按照流程來(lái)做的。比如在成都的終端銷售和杭州的銷售基本是一樣的，掃街，促銷都是公司統(tǒng)一規(guī)定的行為，不需要個(gè)人來(lái)發(fā)揮創(chuàng)造。

    2，從產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看我們是老幾

    一次在山西三維化工講銷售課程，與學(xué)員溝通時(shí)候，問(wèn)學(xué)員借一支煙來(lái)解釋這個(gè)問(wèn)題。比如一根煙，有白包裝紙，煙絲，煙嘴構(gòu)成。煙絲的價(jià)格浮動(dòng)10%與包裝紙的價(jià)格浮動(dòng)10%分別的影響是什么？相信大家一算就明白。

    再比如，對(duì)于精細(xì)化工行業(yè)，很多產(chǎn)品是下游的輔助材料。比如有機(jī)硅油助劑，客戶每噸纖維助劑成為不到1%，所以價(jià)格不是最主要的因素。因?yàn)樵跇?gòu)成價(jià)值上，并不是最重要的，而且這個(gè)行業(yè)又充分競(jìng)爭(zhēng)，客戶選擇余地多啊。

    所以主要原材料的價(jià)格，行情成為下游最關(guān)注的，當(dāng)然客戶會(huì)關(guān)注你，因?yàn)槟闶鞘裁?？是吃飯的大米啊。而輔助材料就不一樣的。所以客戶如何對(duì)待你，很多時(shí)候不是因?yàn)槟銈€(gè)人的緣故，是你從事的行業(yè)決定的，和你個(gè)人素養(yǎng)關(guān)系不大的。

    二，順應(yīng)本質(zhì)，我們能做什么？

    不同行業(yè)的應(yīng)對(duì)策略是什么？如何在競(jìng)爭(zhēng)中獲得客戶好的關(guān)系，建立優(yōu)勢(shì)呢？思路就是客戶關(guān)注什么，我們能就關(guān)注什么。以下用部分行業(yè)來(lái)解讀。

    1，原材料行業(yè)

    重點(diǎn)加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，及時(shí)溝通行業(yè)的動(dòng)態(tài)，新技術(shù)，新工藝和價(jià)格走向。在業(yè)務(wù)中真正成為客戶的采購(gòu)顧問(wèn)。要最大化幫助客戶減低采購(gòu)的成本。這個(gè)才是營(yíng)銷的核心本質(zhì)