看中小企業(yè)生存的十三條天規(guī)有感

觀看雄兵集團(tuán)吳海博士的“中小企業(yè)生存的十三條天規(guī)”的DVD,對本人經(jīng)營的企業(yè)還是頗有感想，筆者就把觀看的內(nèi)容節(jié)選筆錄，并且稍作評論，并以作經(jīng)后時常“學(xué)而時習(xí)之”。企業(yè)生存的8+5法則，確實對當(dāng)今的中小企業(yè)而言有很多的啟發(fā)。違反任何一條都可能導(dǎo)致企業(yè)消亡，也比較在理。

一、利潤掛帥法則

■老大就有定價權(quán)，只有定價權(quán)才能獲得高利潤。產(chǎn)值、效益、總產(chǎn)值→掙多少錢。

○利潤是企業(yè)的生命錢。資金鏈斷裂就是失血。

→不打價格戰(zhàn)

→不過分促銷

→企業(yè)要有造血功能

蘋果沒有推銷員和促銷員。鐵將軍，李老板，100多元“產(chǎn)品不在于多，一個產(chǎn)品壟斷5年”（模仿就找第二個，手機(jī)一鍵啟動。“講課也是一種優(yōu)勢產(chǎn)品”）高利潤區(qū)，定價權(quán)就是企業(yè)獲取高額利潤的手段。

評論:筆者常講，資金之于企業(yè)猶如血液之于人。可見資金對于企業(yè)的重要性，所以也有講注資又叫輸血。

二、力量集中法則（聚焦）

■力量集中法則→聚焦，著眼是：有便宜不一定去貪，雞蛋放不放在一個籃子里，取決于你有多少資源，增加一個筐都要成本，也是一種負(fù)擔(dān)。有限的資源一定要集中，把旁枝末葉砍掉發(fā)展主干。一個拳頭比巴掌有力量。聚焦：一點點精力，有限的精力放在最獲為起來的產(chǎn)品上面。業(yè)績就等于錢。聚焦最有錢、最能產(chǎn)生利潤的產(chǎn)品上。

評論:力量集中法則→聚焦，focus，說來容易做來難，平常一個人要集中力量做成一件事都難，何況企業(yè)呢，企業(yè)有時面臨的誘惑太多。外界的機(jī)會猶如女人的比基尼，總是展示誘惑，隱藏重點。

三、速度制勝法則

■質(zhì)量顧客銷售

顧客對服務(wù)沒有特定的標(biāo)準(zhǔn)（迎賓）服務(wù)。

唯一性就值錢。唯一就能定個好價錢?？焖偈亲钪匾玫谝幻臅r候，一個好產(chǎn)品。就是別人沒有的，一定要做老大。細(xì)分市場中的前3名。“顧客沒有什么選擇，以后慢慢修正”。磨刀不誤砍柴功，邊磨邊砍。“產(chǎn)品先出”，出了就是錢。

評論:企業(yè)經(jīng)營，大魚吃小魚是常態(tài)，而如今更多是快魚吃慢魚，鯊魚可以吃鯨魚。

四、核心產(chǎn)品法則

■聚焦在優(yōu)勢產(chǎn)品上，快速的賺錢。4P中product產(chǎn)品最重要.①customerneed②cost③convenience④communication4C中客戶需求最重要，要區(qū)分出來，客戶滿意的產(chǎn)品不一定好產(chǎn)品。好與不好是相對的。產(chǎn)品不在于需要的有多需要，而在于他的稀缺性，唯一的就值錢。把時間花在營銷上，還不如把時間花在產(chǎn)品上。找到一個好產(chǎn)品，找到一個好項目。

評論:核心產(chǎn)品誰都希望有，但能否抓住最佳的市場時間機(jī)會點。

五、客戶首要法則

■人的精力有限，企業(yè)的精力也是有限的。

○對客戶要做好定位

A、客戶為什么要購買我們的產(chǎn)品呢？掙錢

B、用我們產(chǎn)品有什么好處？掙錢

C、我的產(chǎn)品是他最優(yōu)勢的選擇呢？我的顧客只用我的產(chǎn)品。我為什么是客戶最好的選擇。

評論:客戶有大有小，不是所有客戶都是首要的，客戶需要分層或等級的。筆者常說：“客戶不是上帝，但客戶是衣食父母”。因為有意刁難的客戶就不是上帝，例如，在豪華餐廳占據(jù)十個VIP房但每個VIP房只消費50元以內(nèi)，怎么對待這樣的客戶?？蛻羰且率掣改甘怯捎谄髽I(yè)的利潤來自客戶。

六、超速營銷法則

■營銷是老板最基本的技能，成交就是換錢。

A、解碼你的客戶，客戶心理學(xué)營銷的21條法則，4P、4C、4R，成交。

經(jīng)濟(jì)學(xué)成交取決于客戶相不相信。