市場(chǎng)開拓策略之：借道

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　　對(duì)于那些剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的小品牌來說，既沒有太多的資金來攪動(dòng)市場(chǎng)，也無法借助品牌的力量來影響市場(chǎng)。在一窮二白的狀態(tài)下，小品牌靠什么來打開市場(chǎng)呢？其實(shí)，只要銷售人員愿意花時(shí)間來研究市場(chǎng)，還是能夠找到很多機(jī)會(huì)的，問題在于我們能不能進(jìn)行銷售創(chuàng)新，打破傳統(tǒng)的思維模式。

　　借道，顧名思義就是在自己沒有銷售渠道的情況下，借助其他品牌或產(chǎn)品的渠道來銷售自己的產(chǎn)品，從而讓自己的產(chǎn)品快速打開市場(chǎng)，建立區(qū)域市場(chǎng)的品牌知名度和影響力。

　　借道策略一：傍大款

　　對(duì)于小品牌產(chǎn)品來說，帶給渠道客戶的價(jià)值更多的是高額利潤，但是由于產(chǎn)品的知名度不高，同時(shí)公司也沒有辦法投入更高的市場(chǎng)費(fèi)用來進(jìn)行品牌宣傳，所以尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，借助經(jīng)銷商的力量來推廣產(chǎn)品是唯一有效而迅速打開市場(chǎng)的手段。在市場(chǎng)上，同品類的經(jīng)銷商也分三六九等，有剛剛起步的夫妻老婆店也有正規(guī)化運(yùn)營管理的經(jīng)銷商貿(mào)易公司，找什么樣的客戶呢？當(dāng)然要找大款，這些大的經(jīng)銷商、代理商經(jīng)過多年的市場(chǎng)歷練，有一定的市場(chǎng)意識(shí)和發(fā)展要求，同時(shí)自己手上的主打品牌大都是些量大利薄的狀態(tài)，利潤是撬動(dòng)經(jīng)銷商前赴后繼勇于嘗試的核心杠桿。

　　在采取傍大款市場(chǎng)策略時(shí)，如何說服經(jīng)銷商進(jìn)行合作是最為關(guān)鍵的步驟。首先，銷售人員要對(duì)市場(chǎng)上的經(jīng)銷商大戶進(jìn)行排查，了解每名經(jīng)銷商的資金實(shí)力和合作意愿。其次，要加強(qiáng)對(duì)這些大戶的拜訪，在加強(qiáng)客情的同時(shí)找準(zhǔn)機(jī)會(huì)嘗試首次合作，說得粗俗點(diǎn)，小三都是瞅準(zhǔn)了夫妻間有裂痕時(shí)上位的。再次，一鼓作氣，一定要讓首戰(zhàn)的成績得到鞏固，利用各種辦法強(qiáng)化自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商店內(nèi)的展示，讓經(jīng)銷商進(jìn)貨以便給經(jīng)銷商造成壓力引起他的重視。

　　浙江商源集團(tuán)是一家酒水代理商公司，孫金強(qiáng)負(fù)責(zé)臨平地區(qū)的酒水銷售。在開發(fā)新客戶的過程中，當(dāng)?shù)匾患掖笠?guī)模酒店進(jìn)入了孫金強(qiáng)的視線，但是多次拜訪都沒有辦法達(dá)成合作。孫金強(qiáng)說，越是大客戶越不愿意和我們合作，因?yàn)樗麄兪稚隙加辛俗约旱闹鞔蚱放?，而且很多采購不愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)更換或者引入新的酒水品牌，一旦引進(jìn)不成功會(huì)被老板責(zé)怪。孫金強(qiáng)具備了一名優(yōu)秀銷售人員的典型特征，那就是百折不撓，你拒絕我千百遍我待你依舊如初戀，他沒有因?yàn)榭蛻舻木芙^而放棄對(duì)客戶的拜訪。有一天，酒店經(jīng)理打電話給現(xiàn)在供應(yīng)商的銷售人員，希望他能派車從杭州送點(diǎn)酒水過來，供應(yīng)商的銷售人員在電話里拒絕了他的要求。正好這個(gè)事情被孫金強(qiáng)知道了，他就自己掏腰包通過朋友弄了輛車從杭州把酒店經(jīng)理要的酒水帶了過來。這件事情讓對(duì)方很感動(dòng)，說，小孫你先把你們的酒水送點(diǎn)過來，我賣賣看，就這樣孫金強(qiáng)的客戶名單里又多了一個(gè)實(shí)力大戶。

　　借道策略二：打補(bǔ)丁

　　對(duì)于很多渠道經(jīng)銷商來說，經(jīng)常讓他們糾結(jié)的一件事情，就是自己到底要做專一品牌還是做專一產(chǎn)品，對(duì)于廠家來說，當(dāng)然希望經(jīng)銷商老板能夠作到專營專賣，可是對(duì)于經(jīng)銷商來說他當(dāng)然希望多增加幾個(gè)品牌和產(chǎn)品，只要增加的品項(xiàng)能幫我賺錢，同時(shí)又不會(huì)引起原來合作品牌的強(qiáng)烈反對(duì)。傍大款策略的問題是，盡管你是小品牌，對(duì)經(jīng)銷商手上的大品牌構(gòu)不成沖擊，但是大品牌的廠家一定會(huì)要求經(jīng)銷商清除競(jìng)品，把你清理出戶的。打補(bǔ)丁策略要求銷售人員不要只盯著現(xiàn)有的品類經(jīng)銷商，向上尋找一個(gè)大品類平臺(tái)，看看自己還有沒有機(jī)會(huì)。舉個(gè)簡單的例子，現(xiàn)在賣手機(jī)的門店有迪信通、中域電訊等，但是國美、蘇寧、數(shù)碼城也賣手機(jī)，而且銷量也很大。

　　在燈具市場(chǎng)走一圈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有個(gè)叫冠雅的護(hù)眼燈品牌走的就是打補(bǔ)丁策略。在我們傳統(tǒng)的印象中，護(hù)眼燈大都是放在超市里面賣的，燈具市場(chǎng)能賣幾臺(tái)護(hù)眼燈呢。在照明品牌里，雷士、歐普這樣一些品牌在光源、燈飾產(chǎn)品上投入了大量的精力，卻忽視或者根本就沒有這個(gè)小品項(xiàng)產(chǎn)品，這無疑給了冠雅機(jī)會(huì)。冠雅就抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，勢(shì)如破竹地快速拿下了燈具市場(chǎng)的眾多經(jīng)銷商大戶，而一些品牌的廠家對(duì)此也是束手無策，經(jīng)銷商雙手一攤，你們家沒有這個(gè)產(chǎn)品，我做一個(gè)補(bǔ)充，不但能滿足顧客一站式購買的需求還能讓我多賺點(diǎn)利潤，何錯(cuò)之有？你們家要是有這個(gè)產(chǎn)品的話，我立馬做你們的。