三四級家電市場的特點(diǎn)

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    根據(jù)家電營銷看法，三四級市場一般是指縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場，比如縣級市，某某縣，某某鄉(xiāng)鎮(zhèn)。由于中國地域遼闊，覆蓋范圍廣，再加上經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣、文化基礎(chǔ)的差異，不同地區(qū)的市場及消費(fèi)者呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。作者是某廚衛(wèi)品牌海南營銷中心的廠家負(fù)責(zé)人，時(shí)常走訪市場，對海南三四級市場有一定的了解，現(xiàn)將海南三四級市場的特點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)論述，并對市場拓展提出自己的看法，與各位營銷同仁共享。

    第一個(gè)特點(diǎn)：國美蘇寧難以存活；

    國美蘇寧在一二線市場所向無敵，但是在三四級市場，卻陷入了水土不服的境地。原因在于一是地理位置的原因，因?yàn)槿木€市場都會存在家電一條街的家電集中地。一條街上很多家家電賣場，有格力專賣店，有海爾專賣店，有美的專賣店，有大型綜合賣場，甚至兩三層樓一兩千平方的區(qū)域家電連鎖賣場。當(dāng)?shù)厝硕夹纬闪思匈徺I的消費(fèi)習(xí)慣，而且可以砍價(jià)。而國美蘇寧最為后來者，不得不選在偏遠(yuǎn)或者未旺待旺的地理位置，經(jīng)過開業(yè)一兩個(gè)月的喧囂，漸漸歸于平寂。

    二是國美蘇寧遭遇了眾多代理商的抵制。特別是廚衛(wèi)家電小家電等賣場代銷的產(chǎn)品品類，這些產(chǎn)品的代理商倉庫一般都是在省會城市，那么國美蘇寧賣場是不設(shè)倉庫的，為了這些代理商就需要在當(dāng)?shù)貙ふ乙粋€(gè)倉庫與一個(gè)安裝維修網(wǎng)點(diǎn)，倉庫一般設(shè)在維修網(wǎng)點(diǎn)，還需要交納倉儲費(fèi)與管理費(fèi)，而且時(shí)不時(shí)還需要因?yàn)橘~務(wù)不符，經(jīng)常對不上賬，造成了很多后續(xù)問題。因此代理商對于國美蘇寧的開店，也是嘴上說支持，其實(shí)暗地里在磨洋工，你說要做專柜，安排車輛配送等等，也是不情不愿的，有的甚至只是掛樣，但不銷售。

    第二個(gè)特點(diǎn)：當(dāng)?shù)刭u場稱雄；

    在三四線城市中，一般當(dāng)?shù)囟紩幸粋€(gè)或幾個(gè)家電銷售龍頭，比如瓊海的東旭電器城，文昌市的恒興電器城，澄邁縣的松力電器城，儋州市長松與恒基電器城，東方的鴻達(dá)成與宏翔電器城，這些家電賣場之所以能夠在當(dāng)?shù)厝〉谬堫^地位，原因在于：

    1.這些家電城深植當(dāng)?shù)囟嗄?，占?jù)了當(dāng)?shù)刈詈玫牡乩砦恢茫呀?jīng)開業(yè)十年或者更長時(shí)間，比如瓊海東旭已經(jīng)十五年了，澄邁松力電器城已經(jīng)十八年了，儋州長松電器城也是十年以上了。這些家電城擁有一批忠實(shí)的消費(fèi)群體，比如親戚朋友、企業(yè)事業(yè)單位，公務(wù)團(tuán)購工程等等，這部分采購可以占到賣場30%的銷售或更多。另外，部分家電龍頭都是自有物業(yè)經(jīng)營，相當(dāng)于沒有房租，可謂輕裝上陣。

    2．這些家電賣場都是購銷制，也就是說可以自行掌握零售價(jià)。而國美蘇寧大多數(shù)價(jià)格都是廠家控制，一般來說，國美蘇寧的價(jià)格都是高于這些家電賣場的價(jià)格，所以對于三四級市場消費(fèi)者看重實(shí)惠的心理，到這些家電賣場對比價(jià)格之后，往往會選擇這些當(dāng)?shù)丶译娰u場。

    第三個(gè)特點(diǎn)：人情生意；

    有一個(gè)批發(fā)商老板曾經(jīng)告訴我，在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)做生意，做的就是人情感情生意。這種人情生意主要體現(xiàn)在下面幾個(gè)方面。

    1.我與你熟不熟，做熟人生意。我為什么跟你拿貨，是因?yàn)槲腋闶煜?，既然熟悉，必不可少的就是人情。比如在送貨方面，在價(jià)格方面，在賬款方面，能否拿到優(yōu)惠的照顧。雖然說這個(gè)照顧并不是需要太多的讓利，比如網(wǎng)點(diǎn)老板手頭比較緊，一般情況下是貨到付款，這次要欠半個(gè)月，那么這種情況下是否答應(yīng)。比如某一個(gè)遠(yuǎn)房親戚需要購買一臺機(jī)，能否少100元，能否不收材料費(fèi)等等，這個(gè)事情就是體現(xiàn)人情感情的時(shí)候，能否在網(wǎng)點(diǎn)老板需要的時(shí)候幫他一把，拉他一把。

    2.每逢逢年過節(jié)，當(dāng)?shù)嘏l(fā)商都會給當(dāng)?shù)卣块T，事業(yè)單位，網(wǎng)點(diǎn)老板送上禮品與購物券，以加深兩者之間的感情。在平時(shí)閑暇的時(shí)候，網(wǎng)點(diǎn)老板經(jīng)常會約人喝茶聊天，雙方在談笑間交換一下生意的信息。比如海南老爸茶（海南當(dāng)?shù)氐慕蟹ǎ?，從外地人來看，就是喝茶吃點(diǎn)點(diǎn)心聊天的地方，其實(shí)不然，某一個(gè)老爸茶店里面是一個(gè)圈子的人，另外一家店則是另外一個(gè)圈子的人，或者一起做家電生意的，或者服裝生意圈的，或者安裝裝修圈子的。大家一起做下來，聊天聊出生意來。