國(guó)產(chǎn)葡萄酒加快渠道變革應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)

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    最近五年是國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)高速發(fā)展的時(shí)期，與此同時(shí)，國(guó)際金融危機(jī)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇也給國(guó)產(chǎn)葡萄酒品牌帶來了明顯影響。近期張?jiān)＜瘓F(tuán)、王朝酒業(yè)、通天酒業(yè)等多家國(guó)內(nèi)葡萄酒品牌發(fā)布預(yù)警，使得這一市場(chǎng)再次引起各方關(guān)注。在市場(chǎng)進(jìn)入快速“洗牌”之際，葡萄酒企業(yè)如何求變應(yīng)對(duì)，正成為國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)亟待克服的挑戰(zhàn)。

    應(yīng)對(duì)進(jìn)口酒競(jìng)爭(zhēng)中糧加快渠道整合

    相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，近年來國(guó)內(nèi)進(jìn)口葡萄酒數(shù)量快速增長(zhǎng)，僅以我國(guó)自歐盟進(jìn)口葡萄酒為例，2008年至2011年年均增幅達(dá)67.71%。中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)葡萄酒分會(huì)去年8月向商務(wù)部遞交申請(qǐng)，對(duì)原產(chǎn)于歐盟的進(jìn)口葡萄酒進(jìn)行反傾銷和反補(bǔ)貼調(diào)查。與此同時(shí)，進(jìn)口葡萄酒也不斷向中低端市場(chǎng)滲透，而此前這一細(xì)分市場(chǎng)恰恰是國(guó)產(chǎn)葡萄酒的主場(chǎng)。

    “國(guó)產(chǎn)葡萄酒面臨重重考驗(yàn)，作為并非中國(guó)傳統(tǒng)的酒品類，不僅要面對(duì)國(guó)內(nèi)同行間的競(jìng)爭(zhēng)，還面臨著大量進(jìn)口葡萄酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)以及仿冒、假冒產(chǎn)品的市場(chǎng)沖擊，同時(shí)還要與茅臺(tái)、五糧液，洋河等白酒品牌的跨界產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。長(zhǎng)城作為中國(guó)第一支國(guó)際水準(zhǔn)的干型葡萄酒締造者，經(jīng)過多年發(fā)展后，已經(jīng)成為中國(guó)市場(chǎng)中的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。剛過去的2012年雖然面臨很多挑戰(zhàn)，但根據(jù)目前掌握的行業(yè)信息，中糧的葡萄酒業(yè)務(wù)仍然取得了比行業(yè)平均水平，比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)的業(yè)績(jī)結(jié)果。但面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，我們也需要因應(yīng)變革，特別是面對(duì)中糧著力打造多品類食品整合銷售平臺(tái)重要機(jī)會(huì)時(shí)，更應(yīng)該積極參與才能進(jìn)一步發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，鞏固領(lǐng)導(dǎo)地位。”中國(guó)食品銷售運(yùn)營(yíng)部總經(jīng)理劉淼說，“渠道整合給我們帶來的很多好處已經(jīng)有所體現(xiàn)，它使品類之間的相互協(xié)同得到了實(shí)現(xiàn)，提升了我們?cè)谇览锏恼勁心芰?，使我們不同團(tuán)隊(duì)能分享消費(fèi)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，也使我們?cè)诓煌奉惖目蛻舾涌焖?、更加方便的增加代理中糧更多產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。“

    中國(guó)食品從2012年初開始整合的核心內(nèi)容，簡(jiǎn)單地說就是以前中糧的產(chǎn)品有各自的銷售渠道和管理團(tuán)隊(duì)，而今中糧的葡萄酒、食用油、休閑食品等多種產(chǎn)品整合成一個(gè)團(tuán)隊(duì)來管理，根據(jù)產(chǎn)品在不同渠道的適合性進(jìn)行整合銷售，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的在一線仍然是分不同品類去服務(wù)客戶，但在后臺(tái)的決策和支持功能，則完全整合為一支團(tuán)隊(duì)，比如劉淼本人就同時(shí)負(fù)責(zé)全國(guó)葡萄酒品類，食用油品類，休閑食品品類等銷售管理。這一新的跨品類整合銷售模式將對(duì)中國(guó)食品現(xiàn)在和未來可能的影響，甚至對(duì)整個(gè)食品消費(fèi)品行業(yè)可能的影響，最近受到業(yè)界的關(guān)注和不同解讀。

    “中糧旗下的中國(guó)食品承擔(dān)著建設(shè)中糧全產(chǎn)業(yè)鏈大出口的角色，為實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的大戰(zhàn)略，打通中糧眾多消費(fèi)品的市場(chǎng)通路，從2011年下半年，中國(guó)食品就已開始策劃進(jìn)行旗下業(yè)務(wù)銷售模式的調(diào)整和渠道的整合，改革方案的確定歷時(shí)半年時(shí)間，經(jīng)過精心的設(shè)計(jì)，充分的與團(tuán)隊(duì)以及主要客戶溝通后，于2012年1月開始正式實(shí)施。我們知道國(guó)內(nèi)食品企業(yè)中很少像中糧這樣有如此豐富的產(chǎn)品線，這是中糧在消費(fèi)品行業(yè)中最特別的地方，整合銷售正是為了將中糧的多品類，多產(chǎn)品組合的特色，變成核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然這次整合也是復(fù)雜和挑戰(zhàn)的，需要時(shí)間來真正落實(shí)好，我們的目標(biāo)是用三年完成這個(gè)過程，到那時(shí)中糧將成為食品領(lǐng)域讓客戶滿意和消費(fèi)者放心的航空母艦，而葡萄酒品類，長(zhǎng)城品牌借助這艘航空母艦的大平臺(tái)，也將成為更有競(jìng)爭(zhēng)力，更具影響力的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”，劉淼說。

    北京正向永道管理顧問有限公司總經(jīng)理李洪印認(rèn)為，“整合，勢(shì)必成為食品渠道近幾年的大趨勢(shì)。之前中國(guó)沒有一個(gè)企業(yè)能涵蓋如此豐富的食品領(lǐng)域，因此國(guó)內(nèi)也缺乏一支在食品領(lǐng)域能真正管理多品類的團(tuán)隊(duì)，變革必然將面臨一些具體的挑戰(zhàn)和問題。勇于變革和實(shí)踐，誰最先提煉結(jié)盟資本，誰最先掌握區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的技巧，誰將會(huì)是未來的渠道之王。”