中小企業(yè)空降破局三步曲

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    中小企業(yè)發(fā)展過程中的銷售困局及企業(yè)主對外來和尚會念經(jīng)的認識及迷信使得營銷空降兵成為職場中極其活躍又極具爭議的一群。實戰(zhàn)中真正成功軟著陸，開創(chuàng)新天地的不多，大多是帶著許多光環(huán)登臺，裝著一身的疲憊和失落退場，悲情或悲壯謝幕

    是空軍們水土不服，還是觀眾不懂欣賞？或是太過張揚，不服水土，抑或是冥冥中有一道邁不過的檻，攻不破的迷局？空降兵又需要怎樣的破局方略呢？

    高規(guī)格的歡迎會，高調(diào)入職；開部門正式會議，坐到辦公室逐個找下屬交流了解信息，下到市場考察，濟出大刀闊斧的改革方案；為新政推行，左沖右撞，不遺余力。。。。。這是空降兵們慣用的作風和招式。于空降兵而言，無論高規(guī)格的歡迎會，還是正式的部門大會，一切用心都為造勢，因為他們相信做事先立勢，且這會對后續(xù)的演出產(chǎn)生重要的影響，他們也似乎更習慣于以這種方式來傳遞他們的與眾不同和對未來的十足信心。

    兵者之道是"立勢得先觀勢"，樹大招風，對周圍環(huán)境沒有一個較全面的了解和把握就揮劍沖殺，勢必阻力重重。許多空降兵們認為自己是由老板直接受邀空降，有老板的背后撐腰改革無所顧忌，即使出現(xiàn)了阻力也會有老板。他們常忽略了一個重要的問題，老板請空降兵是來解決問題的，而不是再增加或制造新的問題。三把火式、三拍式等是我們常見的套路，但這已不再有人氣，也失去了靈氣，因此探尋新路已成為了營銷空降的一個迫切任務(wù)。我認為讓自己的權(quán)位得到成功過渡的生存營銷應(yīng)該是空降們首當其沖的案頭大事。

    何銘是快消行業(yè)受邀空降到工業(yè)品行業(yè)一工廠型企業(yè)的營銷總監(jiān)。

    工廠500多人，做機車配件，產(chǎn)銷一體，當時企業(yè)正面臨著諸多困難：一是產(chǎn)品銷量每月萎縮，銷售部優(yōu)秀銷售人員缺乏，行業(yè)資質(zhì)的經(jīng)理級人員走馬觀花的換了幾批人，不見起色；二是受經(jīng)濟危機的影響，產(chǎn)品價格波動大，經(jīng)銷商持幣觀望，產(chǎn)品堆在倉庫里出不去；三是部門的政治斗爭不斷，尤其是生產(chǎn)和銷售兩部門在低迷的外部環(huán)境下矛盾更是明顯；四是外部經(jīng)銷商隊伍忠誠度低，大環(huán)境不好的當下，主動幫公司動銷庫存的主太少。

    急切上量、盡快解決庫存讓生產(chǎn)進入正常狀態(tài)成為何銘空降后需要研究的重要課題，但功夫在詩外，銷售的核心問題有時并不在銷售。何銘深諳其道，因為讓團隊成員較好的接受自己，并能在較短時間內(nèi)穩(wěn)固自己生存基石的同時對產(chǎn)品、行業(yè)及部門、公司的現(xiàn)狀有個較全面的把握，才能夠?qū)︿N售的問題有客觀的認識，這才是生存營銷的首要任務(wù)。于是空降后他并沒有按常規(guī)的模式出招而是采取先生存營銷后產(chǎn)品營銷的破局之道。

    一、低調(diào)為曲，主動為和

    曲高和寡是空降入職后常遇卻正常的一個尷尬事，因為對一個新生事物的拒絕是大多數(shù)人的行為，是再正常不過的事。為避免這種不幸的降臨，何銘婉拒老板精心安排的入職歡迎會及部門正式會議，以一普通銷售新人的心態(tài)低調(diào)入職，并在工作中主動與同事認識，聊天，主動向老業(yè)務(wù)人員找一些流失的客戶名單打電話，熟悉產(chǎn)品和行業(yè)；主動幫同事們下到車間去追貨，到倉庫安排備貨，聯(lián)系運輸部發(fā)貨；

    二、以身作則，甘苦同寢

    為了昭顯自己的權(quán)威和與眾不同，空降們的入駐除了高轎大馬的形頭，辦公室也得有氣場，與戰(zhàn)士們的辦公場所得有差異才行，似乎這樣才有范。

不過這并不能對成功生存過渡帶來太多的推力，倒是常起到相反的拉力，許多空降們有時不是戰(zhàn)敗在沙場上而是被自己的形頭和辦公室給窒息。

    何銘并沒有被習慣桎梏，他暫放棄獨立的辦公室，讓老板在銷售部安排了一個辦公桌帶他到辦公室，不作任何介紹，與銷售部同事一起辦公。每天象普通業(yè)務(wù)員一樣進出公司，認真遵循公司的各項規(guī)章制度；不享受管理人員特權(quán)，與銷售人員吃一樣的工作餐，早上班，遲下班；排隊打卡，早會聽從行政部的統(tǒng)一喊話；