二八法則在客戶管理中的三大質(zhì)疑，你有嗎？

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二八法則在現(xiàn)如今相當(dāng)多的企業(yè)將此作為管理客戶的標(biāo)準(zhǔn)，既然20%的客戶能夠帶來(lái)80%的銷售收入，那么我們就應(yīng)當(dāng)對(duì)他們投放更多的資源，進(jìn)行重點(diǎn)的維護(hù)，以便能夠穩(wěn)定銷量，獲得更多的產(chǎn)出。

這樣的邏輯，在眾多企業(yè)中受到廣泛的追捧，甚至被列為管理規(guī)范加以貫徹執(zhí)行。但是實(shí)際上多數(shù)企業(yè)并不能始終如一的真正貫徹80/20原則，更多的是停留在理念層面，那些能夠真正貫徹的企業(yè)，也多半以失敗告終。這其中有眾多“認(rèn)識(shí)”值得置疑：

質(zhì)疑一：20％的客戶真的是最有利可圖的嗎？

如果將客戶分成“成本客戶”與“利潤(rùn)客戶”兩種類型，那么那些20％的客戶多半會(huì)停留在成本客戶的層面，根本不是利潤(rùn)客戶。盡管面臨眾多的不利條件，企業(yè)仍然愿意維護(hù)這樣的客戶的原因主要在于：“這些客戶資金實(shí)力雄厚，付款周期有保證，加之供應(yīng)量巨大，所以可以給企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的現(xiàn)金流量，能夠有效的消化企業(yè)的固定成本，消耗更多的生產(chǎn)能力。

80/20的利潤(rùn)客戶經(jīng)常集中在中等規(guī)模的企業(yè)，由于這些企業(yè)不可能采用成本領(lǐng)先的策略，因此更多的將采用市場(chǎng)集中或者是差異化策略，這兩種策略的核心本質(zhì)均是以高增值、高服務(wù)為先導(dǎo)的運(yùn)行類型，從而普遍有較高的收益，因此對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些企業(yè)是能夠獲得利潤(rùn)來(lái)源的重點(diǎn)渠道。所以，作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，單一的利用銷售收入的二八原則進(jìn)行管理是不完善，也是非常危險(xiǎn)的。

質(zhì)疑二：二八法則的客戶分布是最好的狀態(tài)

持有這種觀念的企業(yè)認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)將80/20原則貫徹到所有的企業(yè)管理中，尤其是客戶管理，并應(yīng)當(dāng)將其作為一種制度，甚至是一種標(biāo)準(zhǔn)與準(zhǔn)則，而實(shí)踐證明持這種觀念的企業(yè)有時(shí)自己經(jīng)常都難以自圓其說(shuō)?？蛻舭凑?0/80原則分布的企業(yè)，并不一定比40/60及50/50的企業(yè)更有發(fā)展基礎(chǔ)。

銷售收入的集中并不能得出：“企業(yè)的發(fā)展是成功的，市場(chǎng)的發(fā)展是健康的”這一必然結(jié)果，這期間沒(méi)有多少必然的聯(lián)系。有些企業(yè)甚至人為的將企業(yè)的客戶按照80/20的原則進(jìn)行劃分，以體現(xiàn)管理的科學(xué)性、市場(chǎng)的領(lǐng)先性，這無(wú)異于掩耳盜鈴。變化永遠(yuǎn)是企業(yè)發(fā)展的主題，客戶結(jié)構(gòu)的變化也是一樣，只有客戶結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整變化，企業(yè)才能夠在市場(chǎng)上不斷發(fā)展，尋求更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。

質(zhì)疑三：二八法則是判斷核心客戶的最佳方式

很多企業(yè)認(rèn)為，那些20％的客戶是企業(yè)尋求發(fā)展的基礎(chǔ)，從表面上看80％的銷售是由20％的客戶創(chuàng)造的，但是在20％的客戶中有多少能夠稱得上是核心客戶哪？這不光與銷售收入有關(guān)，還與客戶的發(fā)展方向、企業(yè)產(chǎn)品在客戶產(chǎn)品中的地位，以及客戶產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展前景有著密切的聯(lián)系，在行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈不斷整合的今天，能夠?yàn)樯鐣?huì)創(chuàng)造更多的有效價(jià)值，并使“客戶的客戶”價(jià)值最大化的客戶，才是成為核心客戶的基本條件。簡(jiǎn)單的用銷售收入進(jìn)行衡量只能使企業(yè)更多的失去有價(jià)值客戶的支持。
 

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