從范蠡賣馬看戰(zhàn)略聯(lián)盟的商業(yè)模式

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    我們先來看看“范蠡賣馬”的故事。史料記載，戰(zhàn)國名相范蠡（越王勾踐的重要謀臣，協(xié)助越王擊敗吳王夫差后攜西施泛舟于五湖而不知所終，傳奇故事廣為流傳），在初出茅廬尚未謀得一官半爵時(shí)，曾將政治上的合縱之術(shù)運(yùn)用到商業(yè)中，成功獲得入世第一桶金。時(shí)值諸侯割據(jù)、戰(zhàn)事不斷，范蠡發(fā)現(xiàn)了一個(gè)巨大的市場需求：吳越一帶需要大量戰(zhàn)馬；同時(shí)北方多牧場，馬匹便宜又驃悍。如果能將北方的馬匹低成本、高效率地運(yùn)到吳越，一定能夠大獲其利?？蓡栴}是：買馬不難，賣馬也不難，就是運(yùn)馬難。

    千里迢迢、人馬住宿費(fèi)用代價(jià)高昂且不說，更要命的是當(dāng)時(shí)正值兵荒馬亂，沿途常有強(qiáng)盜出沒。怎么辦？經(jīng)過一番設(shè)計(jì)和調(diào)查，終于了解到北方有一個(gè)很有勢力、經(jīng)常販運(yùn)麻布到吳越的巨商姜子盾，姜子盾因常販運(yùn)麻布早已用金銀買通了沿途強(qiáng)人。于是，范蠡就把主意放在了姜子盾的身上。在獲知某天姜子盾將要經(jīng)過城門時(shí)，范蠡寫了一張告示張貼在城門口，大意是：范蠡新組建了一只馬隊(duì)，開業(yè)酬賓，可免費(fèi)幫人向吳越運(yùn)送貨物。

    果然，姜子盾看了告示之后主動找到范蠡，求運(yùn)麻布。范蠡滿口答應(yīng)。就這樣范蠡與姜子盾一路同行，貨物連同馬匹都安全到達(dá)吳越，馬匹在吳越很快賣出，范蠡因此獲得了巨大的商業(yè)利益。

    范蠡賣馬的故事說明什么？孤立的販賣馬匹和販運(yùn)麻布看起來沒有任何關(guān)系，但將販賣馬匹和麻布關(guān)聯(lián)到一起——締結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系——就產(chǎn)生了多贏的結(jié)果！生活中不缺少機(jī)會，而是缺少發(fā)現(xiàn)機(jī)會的眼光；生活中也不缺少資源，而是缺少發(fā)現(xiàn)資源的眼光。范蠡成功地發(fā)現(xiàn)機(jī)會、整合和利用社會資源，變不可能為可能，創(chuàng)造了傳奇。同樣就像我們每個(gè)人都生活在社會大集體中一樣，企業(yè)也不可能是孤立存在。企業(yè)經(jīng)營在不斷與外界發(fā)生信息和能量的交換，我們完全可以從社會中挖掘和整合，低成本利用沉淀的、甚至免費(fèi)的資源，締結(jié)戰(zhàn)略合作伙伴，尋找企業(yè)獲利和發(fā)展壯大的機(jī)會。“范蠡賣馬”可以算是商業(yè)模式之“戰(zhàn)略聯(lián)盟模式”的另類演繹吧。

    一般來說，“戰(zhàn)略聯(lián)盟”指的是兩個(gè)或者兩個(gè)以上的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，為了實(shí)現(xiàn)特定的戰(zhàn)略目標(biāo)而采取共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的長期聯(lián)合與合作。企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟是企業(yè)間在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等方面相對穩(wěn)定、長期的契約關(guān)系，強(qiáng)調(diào)的是借力使力、在共生利益的前提下創(chuàng)造雙贏的局勢。換言之，共生利益成為取舍的準(zhǔn)則，而借力使力、聯(lián)合戰(zhàn)線、業(yè)內(nèi)合作、資源共享、進(jìn)而發(fā)揮1+1〉2的效果是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”商業(yè)模式的精華本質(zhì)。

    戰(zhàn)略聯(lián)盟模式從不同角度來看，還有很多不同的通俗稱呼。比如：形象的稱呼有“??魚模式”或者“千鳥伴鱷魚”模式；形容企業(yè)以弱伴強(qiáng)的稱為“結(jié)盟巨人”模式，形容企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的“戰(zhàn)略同盟”模式；沿著產(chǎn)業(yè)鏈上下游結(jié)盟的“垂直聯(lián)盟模式”，與垂直產(chǎn)業(yè)鏈無關(guān)的“水平聯(lián)盟模式”等等，本質(zhì)上都是利用資源互補(bǔ)，獲得共贏。實(shí)際上只要我們愿意去尋找，這種能互相配合、達(dá)到高效共贏發(fā)展結(jié)果的資源一定存在。戰(zhàn)略聯(lián)盟的資源不在于擁有，而在于利用。發(fā)展需要資源，但更需要整合資源的意識、智慧和模式。

    我們進(jìn)一步看看幾個(gè)例子來闡述吧。常言說：“王者有王者的煩惱，庶民有庶民的樂趣”，大企業(yè)也有大企業(yè)的苦衷。比如像一般冰箱、微波爐、洗衣機(jī)等家電生產(chǎn)企業(yè)，常常要配合大賣場各種各樣名目繁多的節(jié)假日進(jìn)行促銷。

降價(jià)促銷吧，使用多了有品牌定位下滑的嫌疑；贈送禮品呢，要是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠就可能成了相對來說最合適、最常用的促銷方式了。有一家名叫“天山紅”的刀具小企業(yè)，一年要賣出去上億元的產(chǎn)品。它是怎么賣的呢？很簡單：“天山紅”找了幾家長年合作單位，如方太、老板、帥康等小家電巨頭，向他們提供定制的五件套或者七件套的刀具，作為他們銷售廚房家電的促銷贈品，一年下來，就有了上億元的銷售額。通過這種合作，家電大賣場迎合了顧客求實(shí)惠的心理需求，小家電巨頭沒有了價(jià)格促銷的煩惱，天山紅呢，伴上了幾位大哥，輕輕松松有了不小的市場。這種小企業(yè)伴上大企業(yè)的贏利模式，我們形象地稱之為“結(jié)盟巨人”模式。