緊隨戰(zhàn)略促發(fā)展

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　　曹思國是港駿科技集團(tuán)廣州保稅區(qū)港駿科技有限公司的總經(jīng)理，在渠道、客戶以及營銷領(lǐng)域多年來的積累告訴他——心態(tài)“正確”，才能和廠商展開良性合作；“積極”，方能把業(yè)務(wù)做得更大。

　　緊隨微軟

　　香港港駿科技集團(tuán)的內(nèi)地業(yè)務(wù)是從2001年開始的。“我們在香港有很多關(guān)系很緊密的外資客戶。這些客戶逐步進(jìn)入國內(nèi)，我們的業(yè)務(wù)也隨之打開了內(nèi)地市場。”曹思國介紹說，微軟一直都是港駿最重要的合作伙伴，港駿的業(yè)務(wù)擴(kuò)展到內(nèi)地后，這一點更突出，“我們現(xiàn)在70%的業(yè)務(wù)都來自于微軟的產(chǎn)品及相關(guān)技術(shù)服務(wù)。”六年來，港駿緊緊跟隨微軟，逐步成長。2007年，公司營業(yè)額達(dá)到了7千萬人民幣，員工44人，業(yè)務(wù)遍及全國。

　　港駿主要從事通用軟件授權(quán)的銷售及技術(shù)服務(wù)。曹思國說，作為軟件平臺產(chǎn)品的主導(dǎo)者，微軟的企業(yè)級批量授權(quán)構(gòu)成港駿軟件授權(quán)業(yè)務(wù)重要的一部份，特別是以企業(yè)平臺標(biāo)準(zhǔn)管理為亮點的授權(quán)方式Enterprise Agreement(EA)，為港駿過去兩年在華南區(qū)建立不少成功的案例典范，“在過去兩年，我們都是微軟華南區(qū)EA銷售最好的合作伙伴。”

　　除此外，港駿還建立了專業(yè)的顧問團(tuán)隊，從規(guī)劃、部署、實施到維護(hù)，都有專職團(tuán)隊為客戶服務(wù)。另外，港駿有獨(dú)立的應(yīng)用開發(fā)團(tuán)隊，開發(fā)一些面向行業(yè)的應(yīng)用方案。“2007年我們與微軟合作，在華南區(qū)成功為不同客戶構(gòu)建了很多辦公自動化應(yīng)用方案，開拓了一些制造、酒店、零售等行業(yè)用戶。”

　　“港駿的業(yè)務(wù)都是以服務(wù)最終客戶為主。”曹思國表示，如今客戶的IT投入更多是在軟件的應(yīng)用方面。外資包括港資、臺資等企業(yè)客戶是他們的重點客戶群，“大約占到我們業(yè)務(wù)總量的75%。”他補(bǔ)充到，“不過，近年國內(nèi)企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)比例在不斷提高，這同時也加強(qiáng)了港駿集團(tuán)在國內(nèi)投資的信心。”

　　主動迎接變化

　　“應(yīng)對市場的能力，是我們這種服務(wù)提供商所應(yīng)該具備的。“要知道，有些客戶都不太清楚市場有什么適合自己環(huán)境的產(chǎn)品及服務(wù)，不同類型的客戶也有不同的想法，因此，我們要主動、積極地了解客戶的需求和變化”；渠道也是如此，SI、ISV、服務(wù)商等各種角色、不同類型的競爭對手都在搶奪這個市場，“我們同樣需要有變化的眼光來應(yīng)對競爭”。對此，曹思國強(qiáng)調(diào)，港駿不僅要面對市場的變化，還要迎接客戶需求的變化、競爭對手的變化，來鍛煉自己應(yīng)對變化的能力。即使要面對廠商政策變化，也只能是使企業(yè)的能力進(jìn)一步加強(qiáng)，未嘗不是件好事。

　　還有一點很重要，那就是渠道政策調(diào)整背后的意義。港駿業(yè)務(wù)有70%來自微軟，所以跟微軟的配合非常重要。微軟有自己的經(jīng)營方法和思路，既然客戶需要微軟，港駿的操作便要跟微軟配合、同步，微軟也才會提供給港駿相關(guān)資源上的支持，這樣才是合作伙伴間雙贏的基礎(chǔ)。曹思國說，“顯然，如果和微軟的思路相左，很難要求微軟給予適當(dāng)?shù)馁Y源及支持。”

　　培訓(xùn)推動發(fā)展

　　港駿和微軟的合作在逐漸加深。如今，港駿不但是微軟的金牌合作伙伴，由FY07開始成為是微軟“旗艦計劃”的成員，得到的支持也是最高的。與此同時，微軟給予港駿的支持也在發(fā)生著變化。

　　直接跟業(yè)務(wù)相關(guān)的是返點，在這部分利益上，很多合作伙伴得到的都差不多。但對“旗艦計劃”的成員而言，重點并不僅止于此，更重要的是微軟對成員發(fā)展過程的投入及參予。他介紹說，港駿更看重微軟針對港駿銷售及管理人員提供的培訓(xùn)支持。

　　“除了單純的技術(shù)培訓(xùn)以外，微軟請來的第三方專業(yè)顧問會針對港駿公司的總體現(xiàn)狀，為我們的銷售團(tuán)隊以及中層管理提供相關(guān)管理上的培訓(xùn)，更多的是在管理或者銷售策略上的知識、理論以及實踐。這些對我們都非常重要。”他認(rèn)為，如今市場不能單從價格或者技術(shù)角度來審視，更重要的是要從客戶需求來看——怎么樣把業(yè)務(wù)建立在一套好的思路和體系上，來分析客戶的需求、分析市場的變化。