老總結了兩年的歐洲客戶特點及應對方法

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歐洲國家在對外貿(mào)易時，都會有一些相似及不同之處。中國話有句俗語叫：到哪個山頭唱哪個山歌?？纯催@些老業(yè)務們，用多年經(jīng)驗鋪下來的路，一定會對你有所幫助的。

　東歐國家：

1、 俄羅斯：

交易習慣：俄羅斯商人因為文化等特質(zhì)，看起來顯得憂郁而自信心不足，而且一般他們比較喜歡談大金額合同，卻對交易條件苛刻。官僚主義作風在俄國死較為普遍，自然辦事喜歡拖拉，也喜歡從事“灰色貿(mào)易”。注意事項：東歐諸國的政治體制改革和經(jīng)濟體制改革對社會文化的影響很大，國家制度的變化給這些國家人民的思想帶來了很大的沖擊。他們的談判人員在此背景下顯得作風散漫、待人謙恭、缺乏自信。在談判中，他們顯得急于求成、注重利，雖然顧及歷史關系，但對現(xiàn)實利益緊抓不放。所以應對俄羅斯及東歐買家，應該注意追蹤和跟進買家，趁熱打鐵，避免對方嬗變；對俄羅斯人要用“本地化”策略。

2、以色列

以色列是一個比較特殊的國家。它在地理位置上屬于亞洲國家，但是由于它同周邊阿拉伯國家的敵對狀態(tài)，在很多國際事務上按歐洲國家對待，所以很多人都把以色列看成是歐洲國家。而且它也是世界上唯一一個以猶太人為主體的國家。而猶太人經(jīng)商的特點是非常鮮明的：他們善于經(jīng)商，團結精明，交易條件苛刻，喜歡斤斤計較，而且嬗變；他們信奉不借錢給別人，也不輕信別人。不過說到應對方式，倒非常簡單，因為有人說過：“在生意場上，能搞定歐洲人的是美國人；能搞定美國人的是猶太人；能搞定猶太人的則是我們的溫州人！”當然這只是玩笑而已，不過很顯然，遇到猶太人，你必須精明！

南歐國家：

　　1、意大利

　　意大利人的國家意識淡薄，他們不習慣提國名，而愿意提故鄉(xiāng)的名字。意大利人綜合素質(zhì)比較高，既有德國人的精明能干，又有法國人的健談。

　　交易習慣：善于社交、情緒多變，意大利人說話時手勢較多，表情富于變化，易情緒激動，常常會為很小的事情而大聲爭吵，互不相讓，意大利人比德國人少了一些刻板，比英國人多了一些熱情，但在合同談判、做出決策時不會感情沖動，一般不愿倉促表態(tài)，比較慎重。同時，比較重視產(chǎn)品的價格，在價格方面寸步不讓，喜歡采用代理的方式。

　　注意事項：注重節(jié)約、崇尚時髦。意大利人有節(jié)約的習慣，不愿多花錢追求高品質(zhì)。同時他們追求時髦、衣冠楚楚、瀟灑自如。他們的辦公地點一般都設施講究，比較現(xiàn)代化，并且他們對生活的舒適也十分注重。與他們談判時，著裝時尚、瀟灑會給他們留下好的印象。

　　應對措施：意大利人與外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國內(nèi)企業(yè)打交道。由于歷史和傳統(tǒng)的原因，意大利人不太注重外部世界，不主動了解外國觀念和國際慣例。他們信賴國內(nèi)企業(yè)，認為國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品一般質(zhì)量較高，而且國內(nèi)企業(yè)與他們存在共性，所以，與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產(chǎn)品比他們國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品更物美價廉。還有一點應該注意的是，在意大利從事商務活動，必須充分考慮其政治因素，了解對方的政治背景，以防政局變動而蒙受經(jīng)濟損失。

　　2、西班牙

注意事項：西班牙買家通常生性開朗，不輕易認錯；交易習慣：掮客較多，訂單較少。

　　3、葡萄牙

注意事項：葡萄牙買家一般性格隨和，以自我為中心；交易習慣：傾向農(nóng)業(yè)、手工業(yè)，制造商比較少。

　　4、希臘

　　交易習慣：希臘買家誠信但效率低，不追求時髦，喜歡浪費時間。（希臘人有種信念：有時間浪費的才是富人。所以他們寧愿在愛琴海邊曬太陽，也不愿意忙里忙外去掙錢。）