軟件廠商警惕“隱性決策人”

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在企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)中常常存在的人物——其貌不揚(yáng)，職位也很平常，但實(shí)際上在公司的重大事情決策上所占的份量卻很大，在對(duì)外表現(xiàn)上卻因?yàn)椴伙@明的職位而沒(méi)有被關(guān)注。這樣的“隱形決策人”在許多公司中都存在，因此各位項(xiàng)目經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、系統(tǒng)分析員、CIO等在面對(duì)客戶時(shí)，都要留心這樣特殊的人物。因?yàn)檫@些職位的人一般是會(huì)在一線面對(duì)客戶，如果處理不好，往往會(huì)給后期的工作帶來(lái)一定的麻煩。筆者就遇到這樣的幾段經(jīng)歷。

采購(gòu)決策的關(guān)鍵人物

筆者一次在售前和客戶商談時(shí)，客戶的部門(mén)經(jīng)理有著五年的行政管理工作經(jīng)驗(yàn)，今年初剛進(jìn)入公司，是他提出了軟件的購(gòu)買(mǎi)需求，部門(mén)中還有幾個(gè)人，其中有一個(gè)初中畢業(yè)、在公司工作了六年的小姑娘，負(fù)責(zé)公司的考勤工作，一到計(jì)算每個(gè)月薪酬的時(shí)候都要加班加點(diǎn)。因?yàn)閷W(xué)歷和職位的關(guān)系，筆者在整個(gè)介紹過(guò)程中都是針對(duì)這位部門(mén)經(jīng)理，他所提的需求我們也都列為重點(diǎn)認(rèn)真考慮，對(duì)這位小姑娘所提的問(wèn)題倒是沒(méi)有放在心上。

一周以后，我們和部門(mén)經(jīng)理談了一個(gè)非常好的規(guī)劃，合同的金額我們也放大到近50萬(wàn)。我們所有的工作重心都是客戶的部門(mén)經(jīng)理，正當(dāng)我和售前項(xiàng)目小組信心滿滿、帶著自信和輕松回公司之后，卻等了近一個(gè)月的時(shí)間。

我通過(guò)各種渠道了解了這個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際情況，結(jié)果讓筆者大跌眼鏡——因?yàn)閷?duì)于這個(gè)項(xiàng)目，部門(mén)經(jīng)理的權(quán)重遠(yuǎn)小于那個(gè)小姑娘。因?yàn)樗欢芾?，也不懂運(yùn)營(yíng)，她只關(guān)心的是她的工作能否用計(jì)算機(jī)代替，對(duì)于我們向她的部門(mén)經(jīng)理所說(shuō)的那些概念性、理念性、先進(jìn)性的東西她完全不懂，也不理會(huì)，當(dāng)老總問(wèn)她的意見(jiàn)時(shí)，她竟然說(shuō)，她只要能方便計(jì)算薪酬就好了，其他都不需要。這樣的軟件有的公司只報(bào)了萬(wàn)元不到，而且可以馬上就能安裝試用，而我們公司的報(bào)價(jià)有四十多萬(wàn)，而且開(kāi)發(fā)周期還要七個(gè)月，所以她覺(jué)得我們公司的軟件不好。

實(shí)際上就是這樣一句話，使得我們的項(xiàng)目被卡住了，因?yàn)槔峡傆X(jué)得部門(mén)經(jīng)理才剛到公司，還沒(méi)有為公司帶來(lái)利潤(rùn)的情況下，就申請(qǐng)這樣大手筆的軟件項(xiàng)目，懷疑部門(mén)經(jīng)理是想借用這軟件項(xiàng)目的實(shí)施來(lái)收取回扣，但這位部門(mén)經(jīng)理又是一個(gè)副總花了不少心思將其引進(jìn)的，所以老總不便明言，就以各種借口將這軟件項(xiàng)目的審批給卡住了。誰(shuí)能想到，在這個(gè)部門(mén)組織結(jié)構(gòu)中，一個(gè)初中畢業(yè)的小姑娘竟會(huì)是我們這個(gè)軟件項(xiàng)目的隱形決策人？她所說(shuō)的話的份量竟然比她的直屬上司的權(quán)重還要重呢？

閑職副總的實(shí)際職權(quán)有多大？

筆者以前在廈門(mén)工作時(shí)，曾主持過(guò)一個(gè)項(xiàng)目，客戶是廈門(mén)的一家集團(tuán)公司，該集團(tuán)高薪聘請(qǐng)了一位另一個(gè)公司的副總徐總來(lái)?yè)?dān)任集團(tuán)公司的總經(jīng)理，徐總來(lái)集團(tuán)上班后引入的第一個(gè)信息化項(xiàng)目就是筆者所主持的項(xiàng)目。項(xiàng)目按照正規(guī)的流程進(jìn)行，所有的工作重心都圍繞著徐總的需求以及徐總直屬的集團(tuán)辦公室的幾個(gè)人。

然而在偶然的一次機(jī)會(huì)，筆者遇到了他們公司一個(gè)管理部門(mén)的女生小陳，從她那里，筆者竟然了解到，她們上司的直屬上司是公司的副總，同樣也是他們董事長(zhǎng)最信任的人，不論安排什么樣的職位給這位副總，雖然非常低調(diào)，但他所說(shuō)的話在公司里面非常有份量。

這信息讓我非常地意外，這位32歲的副總我也經(jīng)常見(jiàn)到，每次大的項(xiàng)目會(huì)議時(shí)他基本都在場(chǎng)，每次都極少發(fā)言，而且非常平易近人，從來(lái)沒(méi)有什么架子，看起來(lái)像一個(gè)閑職副總，不知道他具體負(fù)責(zé)什么事情，每天都呆在辦公室中，不像別人都很忙的樣子。

在接下來(lái)的工作中，我們的工作就以徐總下屬的集團(tuán)管理部和陳副總下屬的部門(mén)為重心，將項(xiàng)目的試點(diǎn)放在了小陳所在部門(mén)，一來(lái)她這個(gè)部門(mén)都是清一色的女生，而項(xiàng)目組卻是清一色的和尚兵，二來(lái)因?yàn)樗嬖V我們這個(gè)隱形決策人的信息后，我們也希望在這個(gè)已經(jīng)被公開(kāi)的隱形決策者的眼皮底下看到項(xiàng)目的成果。

因?yàn)槲覀冘浖囘\(yùn)行的試點(diǎn)就在陳副總辦公室的隔壁，而且我們每晚加班加點(diǎn)工作，陳副總也都看在眼里，而且我們項(xiàng)目的金額也不大，看著我們一群年輕人在那邊熱火朝天地工作，我想陳副總對(duì)我們項(xiàng)目組的評(píng)價(jià)應(yīng)當(dāng)不會(huì)低到哪里去。

在項(xiàng)目的試運(yùn)行過(guò)程中，陳副總也偶爾過(guò)問(wèn)項(xiàng)目的進(jìn)行情況，同時(shí)，也成了集團(tuán)公司中第一個(gè)使用我們軟件的高層領(lǐng)導(dǎo)。在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，我們和集團(tuán)管理部、陳副總的下屬部門(mén)這兩部門(mén)的關(guān)系都比較好，配合也好，所以到了后期項(xiàng)目驗(yàn)收時(shí)，基本上沒(méi)有任何困難，而各部門(mén)的試運(yùn)行竟然只是一個(gè)形式，大家都知道陳副總說(shuō)這軟件不錯(cuò)，很符合他們公司的要求，其他部門(mén)自然是都是學(xué)著用了，竟沒(méi)有提出其他什么太多的要求，所以驗(yàn)收雙方只用了三天，就完成了，可以說(shuō)是非常非常地順利。

不說(shuō)話不等于不關(guān)鍵

不僅是軟件項(xiàng)目，對(duì)人的把關(guān)也一定由關(guān)鍵人物說(shuō)了算。雖然你有無(wú)數(shù)的工作閱歷和成功案例，但應(yīng)聘者如果沒(méi)有判斷出其中的關(guān)鍵人物或是隱形決策人，最后可能都等不到復(fù)試和錄用的電話。

筆者一次去參加一家公司的面試。公司是國(guó)內(nèi)做電信的大公司，面試時(shí)，對(duì)方出來(lái)了兩個(gè)經(jīng)理，都是技術(shù)出身，其中一位向筆者介紹面試的流程，告訴筆者面試要花一小時(shí)左右。面試過(guò)程中，對(duì)方所提的問(wèn)題都是對(duì)筆者以前所做的工作的求細(xì)和求證。我和他們相談甚歡，面試筆者的這位經(jīng)理也是項(xiàng)目出身，所以對(duì)筆者所談的都非?？隙?，原定1小時(shí)的面試時(shí)間結(jié)果談了近兩個(gè)小時(shí)。這位經(jīng)理告訴筆者最遲下周二就會(huì)通知筆者復(fù)試的時(shí)間，請(qǐng)筆者那幾天一定要保持通訊暢通。

走出這家公司，筆者當(dāng)時(shí)以為100%會(huì)接到復(fù)試通知，然而直到周四了，還沒(méi)有收到對(duì)方公司的復(fù)試通知，筆者后來(lái)忍不住打了個(gè)電話過(guò)去問(wèn)那位經(jīng)理，他卻告訴筆者說(shuō)，在面試時(shí)，我談的一些技術(shù)問(wèn)題，水平達(dá)不到他們的招聘要求，他個(gè)人表示非?？上?。

放下電話，我認(rèn)真回想了一下那天的情形——我花了95%以上的時(shí)間和精力和那位經(jīng)理談話，談話的重點(diǎn)完全放在了這經(jīng)理身上，而電話中所提的這兩個(gè)技術(shù)問(wèn)題都是那位沉默的經(jīng)理不經(jīng)意提的，我沒(méi)有認(rèn)真回答，都是一帶而過(guò)。

事后筆者總結(jié)，可能是在面試時(shí)對(duì)那位沉默經(jīng)理的某些關(guān)鍵話題沒(méi)有放在心中，而這又恰恰成了他在面試時(shí)對(duì)筆者的關(guān)鍵點(diǎn)的考核。因?yàn)楹?jiǎn)單一方面的技術(shù)是可以通過(guò)培訓(xùn)彌補(bǔ)的，但筆者卻錯(cuò)過(guò)了這次機(jī)會(huì)。

而筆者的一位銷售出身的朋友小李則深諳此道。他去一家大公司面試銷售部經(jīng)理職位時(shí)，公司出來(lái)了四個(gè)人，首先問(wèn)了他的工作閱歷以及如何看待這個(gè)城市的市場(chǎng)等問(wèn)題。小李發(fā)現(xiàn)他每談完一個(gè)大的問(wèn)題，其中一個(gè)或兩個(gè)人的眼光總會(huì)有意無(wú)意地會(huì)往一個(gè)沒(méi)有怎么問(wèn)話的人身上望一下。于是，小李就找了個(gè)機(jī)會(huì)，問(wèn)了這個(gè)人一個(gè)問(wèn)題，從對(duì)方回答的答案中判斷出這個(gè)人可能實(shí)際掌握公司命脈。

與這位關(guān)鍵人物的對(duì)話使得這位老總非常欣賞小李，因?yàn)檫@幾天來(lái)的面試當(dāng)中，小李是唯一一位看到并道破這位老總的身份的人，而且在初步判斷出這位老總的身份后，回答問(wèn)題就換了個(gè)角度和高度，基本上針對(duì)這位老總的角度來(lái)思考和回答問(wèn)題的。半年后，小李就成了這家公司的副總，成為公司老總的得力助手之一，其升遷速度之快讓同事們羨慕不已。

小李一次說(shuō)起他的心得——一個(gè)身處高級(jí)職位的求職者，如果無(wú)法決斷出誰(shuí)是公司中的真正的決策者，無(wú)法找出那個(gè)隱形的戰(zhàn)略決策者，則在這家公司是不可能長(zhǎng)久做這個(gè)職位的，而且也無(wú)法進(jìn)入公司核心層，所以大家在努力工作辛苦加班加點(diǎn)時(shí)，更要培養(yǎng)自己的眼光，才會(huì)在未來(lái)的職業(yè)生涯中加分。

不論是在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，還是面試，或是空降管理，再或是在和客戶商談中，一定要注意到這種在組織結(jié)構(gòu)中握有生殺大權(quán)的“隱形決策人”——他可能坐在一個(gè)不會(huì)被注意的地方，默默地看著整個(gè)事件的發(fā)展，然而他的一句話就成為了決策的關(guān)鍵因素。在實(shí)際的工作生活中，千萬(wàn)不要被客戶的表象所迷惑，看到客戶的職位和客戶公司的組織結(jié)構(gòu)時(shí)，要留心一下是否存在著這樣的隱形決策者，這隱形的人物是哪一位，找到這樣的人物，對(duì)大家的工作一定會(huì)產(chǎn)生質(zhì)的飛越。（it168）