IBM的渠道觀

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假如你是個(gè)老板，一個(gè)BASE在某行業(yè)、擁有很深背景的人物。IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系使你得到了機(jī)遇。

從簡(jiǎn)單的分銷產(chǎn)品直到走向開發(fā)應(yīng)用，這十幾年來，你活的一直很舒服，因?yàn)槟阌锌蛻裘矗闶荌SV/SI，一個(gè)被很多供應(yīng)商追捧角色?？墒?，當(dāng)有那么一天，你清早醒來得時(shí)候，你忽然發(fā)現(xiàn)自己所擁有的“牢固”的客戶關(guān)系突然消失了，你會(huì)怎么辦……

“關(guān)系”，作為一種資源，是中國所特有的。有了它，你的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中是無敵的，客戶需求會(huì)跟著你走，各種資源紛至沓來。但是，“關(guān)系”的存在，會(huì)讓你忽略很多。對(duì)現(xiàn)階段客戶行為的研究、對(duì)未來應(yīng)用趨勢(shì)的掌控……

的確，現(xiàn)在的客戶一旦發(fā)現(xiàn)自己的需求，會(huì)直接向你提出要求。

但是，請(qǐng)不要忘記，ISV和SI們，“關(guān)系”這種資源也是具備“流動(dòng)性”特點(diǎn)的。如果有一天，你所依仗的關(guān)系“人走茶涼”，而你的競(jìng)爭(zhēng)者已能先于你，對(duì)客戶的潛在需求予以引導(dǎo)的話。那么，你的生意關(guān)系，你的業(yè)務(wù)架構(gòu)，將在“一天”之內(nèi)崩塌。

你會(huì)消失，與其他落伍者一樣，像一片落葉，從這個(gè)行業(yè)的頂端悄然無息的飄下來。請(qǐng)記住，ISV和SI們，你們處于這個(gè)行業(yè)的末端枝點(diǎn)。就像一棵參天大樹，夏天里，郁郁蔥蔥的“樹冠”最引人注目。但是來年呢，能夠剩下的樹葉又有幾片？

IBM公司認(rèn)為，在不久的未來，中國的增值渠道領(lǐng)域?qū)⒉豢杀苊獾慕?jīng)歷“優(yōu)勝劣汰”。

而這恰恰是個(gè)事實(shí)。

為什么是1200家

2004年底，IBM中國公司從內(nèi)部硬件、軟件等業(yè)務(wù)部門抽調(diào)人力，組建新的職能部門——“策略與地區(qū)合作伙伴部（BPIE）”。事實(shí)上這個(gè)部門行事十分低調(diào)，直到2005年中，順利運(yùn)營半年之后，IBM才公開透露其存在的職能和目的。

IBM大中華地區(qū)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行總裁周偉焜這樣表述道，健康的“渠道合作環(huán)境”是IBM在2005年的主要策略，為此，IBM成立“策略與地區(qū)合作伙伴部（BPIE）”，投入人力和物力支持合作伙伴，IBM的“渠道合作環(huán)境”以創(chuàng)新的渠道模式運(yùn)作。按照區(qū)域劃分、兼顧行業(yè)特點(diǎn)、整合內(nèi)部資源，旨在吸引更多有意愿、有信譽(yù)、有潛力的ISV/SI 加入到共同的“渠道合作環(huán)境”中來。通過融合IBM公司與渠道合作伙伴各自技術(shù)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)資源。建設(shè)健康有效的合作團(tuán)體，以贏得客戶信賴。

據(jù)悉，打造健康“渠道合作環(huán)境”是IBM以亞太區(qū)為重點(diǎn)投入?yún)^(qū)域的全球計(jì)劃。在亞太區(qū)，IBM選定了2200家渠道合作伙伴作為重點(diǎn)支持的對(duì)象，其中中國占到1200家，數(shù)量為一半以上。

為什么中國占那么大的比例？面對(duì)這個(gè)問題，IBM業(yè)務(wù)伙伴部亞太區(qū)副總裁鐘郝儀坦率承認(rèn)：“因?yàn)橹袊袌?chǎng)非常重要，而且就中國市場(chǎng)的比例來講，軟件獨(dú)立開發(fā)商的數(shù)字比其他國家多”。

的確，對(duì)于這些國內(nèi)ISV/SI的投入將消耗IBM總體投入的一半，從這個(gè)角度看，IBM的確重視中國市場(chǎng)，但是站在渠道角度，這1200家的數(shù)字到底意味著什么。

重要但必須整合

IBM認(rèn)為在未來的競(jìng)爭(zhēng)里，ISV/SI是非常重要的力量。該公司透露，國內(nèi)系統(tǒng)集成商的年增長(zhǎng)率大概在25%左右，而獨(dú)立軟件開發(fā)商的增長(zhǎng)還要高，為67%?！八赃@些合作伙伴對(duì)我們來講是非常重要的。如果我們能夠?qū)崿F(xiàn)和他們一塊兒增長(zhǎng)，那么雙贏的局面則可以形成”。鐘郝儀說。

但是，IBM大中華區(qū)策略與地區(qū)合作伙伴部總經(jīng)理蔡世民隨后的一翻話，卻同時(shí)表示了對(duì)這些伙伴的一種憂慮。“現(xiàn)在各位老板都在談如何競(jìng)標(biāo)，如何打單，但是大家有沒有想過，大家都低價(jià)進(jìn)去，循環(huán)往復(fù)，這樣對(duì)整體IT領(lǐng)域會(huì)產(chǎn)生非常負(fù)面的影響，對(duì)企業(yè)本身的發(fā)展亦非常不利”。

蔡世民認(rèn)為今時(shí)不同往日，“我們以前很多合作伙伴發(fā)展的路程都是幫一個(gè)廠家轉(zhuǎn)賣產(chǎn)品，或者寫一個(gè)小小的單一的應(yīng)用，跟客戶搞好關(guān)系，然后賣進(jìn)去，這些都是非常單一的渠道關(guān)系。但是現(xiàn)在客戶非常成熟了，他們要求很多，也很高。跟廠商保持單一合作關(guān)系只是解決問題的一種方法，為什么不考慮一下，跟本地的合作伙伴建立怎樣合作的關(guān)系，進(jìn)而為客戶解決問題?！辈淌烂裾J(rèn)為，在應(yīng)用、售前、售后的維護(hù)，在整個(gè)項(xiàng)目很多不同層次的里，渠道實(shí)施合作的空間很大，只是沒有去探討。

IBM認(rèn)為，事實(shí)上國內(nèi)的IT渠道生態(tài)系統(tǒng)發(fā)展的并不成熟，甚至相比亞太其他國家地區(qū)的狀態(tài)也有所不如。蔡世民說：“中國的SI/ISV數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過1200家，但是我們又會(huì)看到往后真的會(huì)做整合，成熟市場(chǎng)，每一個(gè)地區(qū)可能有幾家掌握有價(jià)值的客戶，這是一個(gè)市場(chǎng)篩選的過程而非廠家?！?/FONT>