培訓(xùn)管理軟件
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以混合式培訓(xùn)提高銷售人員績效
銷售人員的培訓(xùn)是企業(yè)培訓(xùn)的重中之重。如何更快、更有效地幫助銷售人員提高銷售能力是企業(yè)培訓(xùn)部門極其關(guān)心的問題。目前國內(nèi)的銷售培訓(xùn)主要是通過課堂面授的形式進行，有沒有比面授培訓(xùn)更有效的方法呢？混合式培訓(xùn)的概念或許可以帶給相關(guān)人士新的啟發(fā)。
混合式學(xué)習(xí)的優(yōu)勢
混合式學(xué)習(xí)是將多種單一的學(xué)習(xí)形式組合起來，在降低學(xué)習(xí)成本的同時達到更好的學(xué)習(xí)效果。它可以是傳統(tǒng)的面授學(xué)習(xí)、電子化學(xué)習(xí)、研討會、導(dǎo)師制等方法方法中任何兩種、或更多種形式的組合。本文探討的混合式培訓(xùn)專指以面授學(xué)習(xí)和電子化學(xué)習(xí)這兩種學(xué)習(xí)方式為主的混合式學(xué)習(xí)方式。
為什么要采取這樣一種混合式培訓(xùn)的方式呢？首先來分析一下面授學(xué)習(xí)和電子化學(xué)習(xí)的優(yōu)缺點。
傳統(tǒng)的面授采取集體學(xué)習(xí)的形式，學(xué)習(xí)氛圍較強，容易進行分組活動、角色扮演等練習(xí)，學(xué)員可以在參與角色扮演、觀察他人進行角色扮演、相互點評和聽取講師點評的一系列活動中提高自己的能力，這些都是面授教學(xué)的優(yōu)點。而其缺點是單一以面授形式進行的培訓(xùn)課程由于教學(xué)內(nèi)容多、時間有限、學(xué)員人數(shù)眾多，參與練習(xí)的機會相對較少，因此很難保證每一位學(xué)員都能獲得非常好的學(xué)習(xí)效果。
電子化學(xué)習(xí)的優(yōu)點在于課件在設(shè)計中可以通過文字、音頻和動畫的形式突出學(xué)習(xí)重點，而且提供多種的互動練習(xí)和即時反饋，促進學(xué)員對知識點的記憶。它的另一優(yōu)點則是可以供員工在方便的時候選擇相關(guān)內(nèi)容重復(fù)學(xué)習(xí)。其缺點是由于課件的學(xué)習(xí)通常是以自學(xué)形式進行，客觀上沒有學(xué)習(xí)氛圍，主要依賴于學(xué)員的學(xué)習(xí)主動性，也無法進行角色扮演等更接近于真實工作場景的練習(xí)。也是由于這些缺點，在員工中推廣電子化學(xué)習(xí)成了培訓(xùn)部門一件非常頭疼的事：花了大價錢買的學(xué)習(xí)平臺和課件，其使用率卻比預(yù)想的要低得多。
混合式培訓(xùn)的實施要則
混合式培訓(xùn)應(yīng)該如何來進行呢？電子化學(xué)習(xí)應(yīng)著重解決學(xué)員知識欠缺的問題，同時通過案例分析和虛擬情景下的練習(xí)來提高技能；而面授應(yīng)著重提供給學(xué)員技能練習(xí)的機會，通過多次練習(xí)和即時、個性化的反饋來提高學(xué)員的技能。
以銷售技能的培訓(xùn)為例。銷售能力涉及多種知識、技能的掌握和運用。銷售人員銷售能力的欠缺不外乎兩個原因：一是缺乏知識，即不知道如何做；二是缺乏熟練運用技能的能力，即知道該如何做、但無法真正做到。針對這兩個問題，可以設(shè)計如下的混合式培訓(xùn)方案。這一培訓(xùn)方案由三部分組成（見圖1）。
第一部分是由學(xué)員以自學(xué)的形式進行在線學(xué)習(xí)，課件通過講解、案例分析等形式使學(xué)員對相關(guān)知識、技能有了初步了解，并通過案例分析、演練場等練習(xí)來強化學(xué)員對重點知識的記憶和技能的掌握（見圖2）。另外開辟學(xué)員在線討論區(qū)，鼓勵學(xué)員將自己的學(xué)習(xí)心得與大家分享，在交流的過程中加深思考。學(xué)員只有在完成了全部課件內(nèi)容的學(xué)習(xí)、通過測試之后，才可以進入到第二階段即課堂面授部分的學(xué)習(xí)，這就保證了電子化學(xué)習(xí)部分的學(xué)習(xí)效果。
第二部分是每班20人左右的課堂培訓(xùn)。在課堂上，講師組織學(xué)員先花少量的時間對課件所涉及的知識進行回顧。之后通過案例分析、角色扮演等，讓每位學(xué)員都有較多的機會參與練習(xí)；通過直接參與、觀察、點評、聽取講師及其他學(xué)員點評等多種方式，不斷深化其對相關(guān)知識、技能的理解和運用能力。
傳統(tǒng)的培訓(xùn)在學(xué)員走出教室或關(guān)閉課件的那一刻就結(jié)束，公司很少會要求學(xué)員在回到日常的工作崗位后對培訓(xùn)內(nèi)容進行反思，其結(jié)果就是學(xué)員剛剛學(xué)到的東西很快就被遺忘，這也是為什么有些培訓(xùn)現(xiàn)場效果很好、事實上卻無法轉(zhuǎn)化成員工績效的原因。因此，我們在混合式培訓(xùn)方案中還增加了第三部分，即要求學(xué)員在電子化學(xué)習(xí)和面授結(jié)束后返回工作崗位的時候，努力將所學(xué)知識應(yīng)用在工作中，然后寫出心得，互相探討。這一部分可以通過網(wǎng)上討論、會議等多種方式進行。另外，我們也建議企業(yè)結(jié)合“師傅帶徒弟”等方式加強相關(guān)的在職培訓(xùn)，并提供相應(yīng)的績效支持工具，進一步鞏固培訓(xùn)效果，促進培訓(xùn)向績效的轉(zhuǎn)化。
混合式培訓(xùn)的效果評估
過去十多年來，美國大企業(yè)電子化學(xué)習(xí)的普及程度已經(jīng)相當(dāng)高。但近幾年來，越來越多的企業(yè)意識到，單純的電子化學(xué)習(xí)的培訓(xùn)效果有限，因此很多企業(yè)轉(zhuǎn)向采取混合式培訓(xùn)的形式，取得了很好的效果。美國運通卡公司2002年開始的針對呼叫中心銷售人員的混合式培訓(xùn)項目就是一個非常成功的例子。他們將呼叫中心銷售人員經(jīng)常碰到的各種場景放在培訓(xùn)課件中，讓員工觀看并進行練習(xí)，課件會作出相應(yīng)的即時反饋。另外也設(shè)置了面授課程，讓員工可以在更真實、但仍然允許犯錯誤的環(huán)境下進行練習(xí)，由講師進行點評。以往員工接受單一的面授培訓(xùn)，通常需要70天的時間才能開始打銷售電話。而通過混合式培訓(xùn)，員工在第三周便能上崗。該項目試推廣階段有200
多名員工參加，總體節(jié)約成本高達130萬美元。該項目榮獲美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會（ASTD）2004年最佳培訓(xùn)項目獎。同樣，目前微軟針對其全球銷售人員的培訓(xùn)項目幾乎都通過混合式培訓(xùn)的形式進行，通常是先要求員工自學(xué)課件，了解相關(guān)概念和知識，在通過測試后再參加課堂培訓(xùn)，深化學(xué)習(xí)。這樣既節(jié)約了成本，又提高了培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度。
來源：HR管理世界
混合式學(xué)習(xí)的優(yōu)勢
混合式學(xué)習(xí)是將多種單一的學(xué)習(xí)形式組合起來，在降低學(xué)習(xí)成本的同時達到更好的學(xué)習(xí)效果。它可以是傳統(tǒng)的面授學(xué)習(xí)、電子化學(xué)習(xí)、研討會、導(dǎo)師制等方法方法中任何兩種、或更多種形式的組合。本文探討的混合式培訓(xùn)專指以面授學(xué)習(xí)和電子化學(xué)習(xí)這兩種學(xué)習(xí)方式為主的混合式學(xué)習(xí)方式。
為什么要采取這樣一種混合式培訓(xùn)的方式呢？首先來分析一下面授學(xué)習(xí)和電子化學(xué)習(xí)的優(yōu)缺點。
傳統(tǒng)的面授采取集體學(xué)習(xí)的形式，學(xué)習(xí)氛圍較強，容易進行分組活動、角色扮演等練習(xí)，學(xué)員可以在參與角色扮演、觀察他人進行角色扮演、相互點評和聽取講師點評的一系列活動中提高自己的能力，這些都是面授教學(xué)的優(yōu)點。而其缺點是單一以面授形式進行的培訓(xùn)課程由于教學(xué)內(nèi)容多、時間有限、學(xué)員人數(shù)眾多，參與練習(xí)的機會相對較少，因此很難保證每一位學(xué)員都能獲得非常好的學(xué)習(xí)效果。
電子化學(xué)習(xí)的優(yōu)點在于課件在設(shè)計中可以通過文字、音頻和動畫的形式突出學(xué)習(xí)重點，而且提供多種的互動練習(xí)和即時反饋，促進學(xué)員對知識點的記憶。它的另一優(yōu)點則是可以供員工在方便的時候選擇相關(guān)內(nèi)容重復(fù)學(xué)習(xí)。其缺點是由于課件的學(xué)習(xí)通常是以自學(xué)形式進行，客觀上沒有學(xué)習(xí)氛圍，主要依賴于學(xué)員的學(xué)習(xí)主動性，也無法進行角色扮演等更接近于真實工作場景的練習(xí)。也是由于這些缺點，在員工中推廣電子化學(xué)習(xí)成了培訓(xùn)部門一件非常頭疼的事：花了大價錢買的學(xué)習(xí)平臺和課件，其使用率卻比預(yù)想的要低得多。
混合式培訓(xùn)的實施要則
混合式培訓(xùn)應(yīng)該如何來進行呢？電子化學(xué)習(xí)應(yīng)著重解決學(xué)員知識欠缺的問題，同時通過案例分析和虛擬情景下的練習(xí)來提高技能；而面授應(yīng)著重提供給學(xué)員技能練習(xí)的機會，通過多次練習(xí)和即時、個性化的反饋來提高學(xué)員的技能。
以銷售技能的培訓(xùn)為例。銷售能力涉及多種知識、技能的掌握和運用。銷售人員銷售能力的欠缺不外乎兩個原因：一是缺乏知識，即不知道如何做；二是缺乏熟練運用技能的能力，即知道該如何做、但無法真正做到。針對這兩個問題，可以設(shè)計如下的混合式培訓(xùn)方案。這一培訓(xùn)方案由三部分組成（見圖1）。
第一部分是由學(xué)員以自學(xué)的形式進行在線學(xué)習(xí)，課件通過講解、案例分析等形式使學(xué)員對相關(guān)知識、技能有了初步了解，并通過案例分析、演練場等練習(xí)來強化學(xué)員對重點知識的記憶和技能的掌握（見圖2）。另外開辟學(xué)員在線討論區(qū)，鼓勵學(xué)員將自己的學(xué)習(xí)心得與大家分享，在交流的過程中加深思考。學(xué)員只有在完成了全部課件內(nèi)容的學(xué)習(xí)、通過測試之后，才可以進入到第二階段即課堂面授部分的學(xué)習(xí)，這就保證了電子化學(xué)習(xí)部分的學(xué)習(xí)效果。
第二部分是每班20人左右的課堂培訓(xùn)。在課堂上，講師組織學(xué)員先花少量的時間對課件所涉及的知識進行回顧。之后通過案例分析、角色扮演等，讓每位學(xué)員都有較多的機會參與練習(xí)；通過直接參與、觀察、點評、聽取講師及其他學(xué)員點評等多種方式，不斷深化其對相關(guān)知識、技能的理解和運用能力。
傳統(tǒng)的培訓(xùn)在學(xué)員走出教室或關(guān)閉課件的那一刻就結(jié)束，公司很少會要求學(xué)員在回到日常的工作崗位后對培訓(xùn)內(nèi)容進行反思，其結(jié)果就是學(xué)員剛剛學(xué)到的東西很快就被遺忘，這也是為什么有些培訓(xùn)現(xiàn)場效果很好、事實上卻無法轉(zhuǎn)化成員工績效的原因。因此，我們在混合式培訓(xùn)方案中還增加了第三部分，即要求學(xué)員在電子化學(xué)習(xí)和面授結(jié)束后返回工作崗位的時候，努力將所學(xué)知識應(yīng)用在工作中，然后寫出心得，互相探討。這一部分可以通過網(wǎng)上討論、會議等多種方式進行。另外，我們也建議企業(yè)結(jié)合“師傅帶徒弟”等方式加強相關(guān)的在職培訓(xùn)，并提供相應(yīng)的績效支持工具，進一步鞏固培訓(xùn)效果，促進培訓(xùn)向績效的轉(zhuǎn)化。
混合式培訓(xùn)的效果評估
過去十多年來，美國大企業(yè)電子化學(xué)習(xí)的普及程度已經(jīng)相當(dāng)高。但近幾年來，越來越多的企業(yè)意識到，單純的電子化學(xué)習(xí)的培訓(xùn)效果有限，因此很多企業(yè)轉(zhuǎn)向采取混合式培訓(xùn)的形式，取得了很好的效果。美國運通卡公司2002年開始的針對呼叫中心銷售人員的混合式培訓(xùn)項目就是一個非常成功的例子。他們將呼叫中心銷售人員經(jīng)常碰到的各種場景放在培訓(xùn)課件中，讓員工觀看并進行練習(xí)，課件會作出相應(yīng)的即時反饋。另外也設(shè)置了面授課程，讓員工可以在更真實、但仍然允許犯錯誤的環(huán)境下進行練習(xí)，由講師進行點評。以往員工接受單一的面授培訓(xùn)，通常需要70天的時間才能開始打銷售電話。而通過混合式培訓(xùn)，員工在第三周便能上崗。該項目試推廣階段有200
多名員工參加，總體節(jié)約成本高達130萬美元。該項目榮獲美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會（ASTD）2004年最佳培訓(xùn)項目獎。同樣，目前微軟針對其全球銷售人員的培訓(xùn)項目幾乎都通過混合式培訓(xùn)的形式進行，通常是先要求員工自學(xué)課件，了解相關(guān)概念和知識，在通過測試后再參加課堂培訓(xùn)，深化學(xué)習(xí)。這樣既節(jié)約了成本，又提高了培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度。
來源：HR管理世界
