大話ERP之系統(tǒng)演示的技巧

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在ERP項(xiàng)目進(jìn)行選型的時候，在跟顧問進(jìn)行初步溝通的時候，一般都要進(jìn)行系統(tǒng)演示。其實(shí)，這個工作做的好不好，直接跟企業(yè)以后的工作相關(guān)。可惜的是，我見過不少的企業(yè)，他們對于這系統(tǒng)的演示，并不是很關(guān)心，可以說是敷衍了事。我有時候去客戶那邊演示系統(tǒng)的時候，就我在上面演示，然后，他們問我一些無關(guān)痛癢的問題，就算完成了。其實(shí)，企業(yè)這么不在意演示系統(tǒng)，最終吃虧的還是企業(yè)自己。

但是，也有些企業(yè)就非常重視這個系統(tǒng)演示的環(huán)節(jié)。一次，我去一家日資企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)演示的時候，就受到了非?！奥≈亍钡慕哟?。我應(yīng)邀到他們公司演示系統(tǒng)。我到達(dá)他們企業(yè)后，他們把我安排在會議室，然后一個自稱是副總的人給了我一份他們公司的產(chǎn)品資料，讓我先輸入系統(tǒng)，再演示的時候，用他們的產(chǎn)品資料進(jìn)行演示，說是為了員工看后更加直觀。

我一接過資料，心頭就不禁捏了一把汗?？磥砦沂怯龅礁呤至?。半個小時過后，門口浩浩蕩蕩的進(jìn)來了一批人，我暗自數(shù)了一下，多大12個人，都夠湊一大桌了。他們坐下后，我們只是簡單的介紹了一下公司的情況，正準(zhǔn)備介紹我們ERP軟件的特點(diǎn)時，他們的銷售經(jīng)理就打斷了我的話題，開門見山的問我，他們現(xiàn)在遇到信用額度管理的問題，你們的ERP 軟件是如何解決的，還讓我現(xiàn)場用他們的數(shù)據(jù)進(jìn)行演示。剛把這個問題解決完，我還沒松過氣來，研發(fā)部門經(jīng)理又問我，對于物料的特征件、可選件你們系統(tǒng)里是怎么管理的；這會是真的碰到高手了，我還是按照他們的要求，結(jié)合系統(tǒng)給他們做了講解。真想歇下來喝口茶，生產(chǎn)經(jīng)理又問我，返工工單系統(tǒng)里有沒有獨(dú)立的流程來處理。問題一個接一個，個個都是實(shí)際管理中遇到的一些難題。還好我項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)還算豐富，對于這些問題能夠給予回答。

后來終于攻下了這個堡壘，簽了項(xiàng)目合同。事后，他們對我說，在我之前，他們已經(jīng)面試了很多軟件公司了，但是沒有一個像我這么專業(yè)，在他們的狂轟爛炸中能夠堅(jiān)持到最后的。我暗自苦笑，不敢對他們說，會后我腿都發(fā)軟了，比跑了一千米還累。

這家客戶在系統(tǒng)演示階段，確實(shí)做的 很好。如此下來，無論是對我們公司的實(shí)力，還是對于我這個顧問的水平，又或者對于我們軟件，都有了一個比較全面的認(rèn)識。所以，我建議企業(yè)在進(jìn)行ERP 選型 的是時候，要多跟這家客戶學(xué)學(xué)，學(xué)學(xué)他們嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)。

一、在顧問系統(tǒng)演示之前，要準(zhǔn)備好相關(guān)資料

其實(shí)，系統(tǒng)演示的效果好不好，最主要取決與企業(yè)用戶準(zhǔn)備工作有沒有做好。因?yàn)閷τ谖覀冾檰杹碚f，演示系統(tǒng)的時候，肯定是避重就輕，只講系統(tǒng)比較有特點(diǎn)的作業(yè)。因?yàn)槲覀儎偨佑|企業(yè)，對于企業(yè)用戶的需求不了解，所以不可能講解的內(nèi)容，符合用戶的口味。所以，企業(yè)用戶應(yīng)該在我們演示系統(tǒng)前，準(zhǔn)備好相關(guān)的資料，告訴我們，他們關(guān)注什么，如此，我們才能對癥下藥，演示他們想了解的功能。

1、要準(zhǔn)備好他們認(rèn)為比較特殊的作業(yè)。每個企業(yè)肯定都有一些個性的需求，而這些需求往往是考驗(yàn)erp系統(tǒng)應(yīng)變能力的關(guān)鍵。所以，企業(yè)管理者要把這些需求一一收集起來，在我們進(jìn)行系統(tǒng)演示的時候，向我們提問。我們會根據(jù)這些需求，實(shí)事求是的給與解答，能夠解決的，我們會在系統(tǒng)里進(jìn)行演示；不能解決的，我們也會給出解釋，提醒用戶可能需要二次開發(fā)才能解決。這能夠讓用戶對于我們的ERP系統(tǒng)的應(yīng)變能力，有個清楚的判斷。

2、要準(zhǔn)備好他們現(xiàn)在管理的瓶頸問題。說到底，ERP系統(tǒng)只是一個管理工具，是幫助企業(yè)來解決企業(yè)管理難題的。若我們的系統(tǒng)能夠把用戶提出來的問題，解決的十有八九，那離項(xiàng)目的成功也就不遠(yuǎn)了。所以，企業(yè)管理者在演示之前，要把這些問題一一的列出來，作為考驗(yàn)ERP系統(tǒng)以及我們顧問能力的試金石。只有如此，對顧問進(jìn)行突然襲擊，才能真實(shí)反映出這個顧問的能力、顧問的應(yīng)變能力與協(xié)調(diào)能力、系統(tǒng)的功能，等等。而且經(jīng)過這一回合后，企業(yè)用戶對于EPR的流程也就會有一定的了解。以后實(shí)施ERP項(xiàng)目的時候，也不會感到很陌生了。

3、要準(zhǔn)備好權(quán)限控制資料。有些企業(yè)，對于某些資料的保密性非常關(guān)注。以前手工作業(yè)還好處理，現(xiàn)在利用ERP系統(tǒng)后，相關(guān)的數(shù)據(jù)都是共享了的。如何對于這些共享的數(shù)據(jù)，進(jìn)行保護(hù)起來，也是他們所關(guān)注的一個問題。而現(xiàn)在很多的ERP系統(tǒng)，雖然有權(quán)限控制，但是控制的不是很細(xì)，如不能控制到某個字段，或者對同一批資料，不能按期重要性的不同，進(jìn)行分級權(quán)限的控制。如對于化工行業(yè)來說，可能有些配方是公開的，而有些配方是保密的。那他們就要在系統(tǒng)演示的時候，提出這方面的我問題，讓我們在系統(tǒng)中進(jìn)行演示，看能否作的到。因?yàn)槿羰窃诤灪贤?，發(fā)現(xiàn)實(shí)際需求在ERP系統(tǒng)中無法滿足，還可以跟我們協(xié)商，讓我們進(jìn)行免費(fèi)開發(fā)；但是，在ERP系統(tǒng)合同簽訂后，我們出于控制二次開發(fā)需求范圍的目的，對于比較復(fù)雜的個案一般都不會免費(fèi)開發(fā)的，而且，合同已經(jīng)簽了，主動權(quán)也掌握在我們手中了。到時候若企業(yè)想進(jìn)行二次開發(fā)的話，就需要支付昂貴的二次開發(fā)成本了。

二、在演示時，要注意反映企業(yè)的真實(shí)環(huán)境

其實(shí)，根據(jù)我的了解，一些不負(fù)責(zé)任的企業(yè)，顧問在演示他們系統(tǒng)的時候，存在一些弄虛作假等行為。如某些功能根本沒有用到，但是相關(guān)的字段之類的，他們在窗口中都做好了，給人以一種他們的ERP系統(tǒng)有這種功能的這么一個假象。

所以，在顧問演示系統(tǒng)時，企業(yè)用戶要注意以下幾個問題。

1、要準(zhǔn)備要一些演示用的資料。在演示時，最好讓顧問用企業(yè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行演示。一是可以防止顧問弄虛作假，起先把相關(guān)數(shù)據(jù)手工建立好，而其實(shí)沒有這方面的功能。二是若利用企業(yè)自己的數(shù)據(jù)進(jìn)行演示的話，則比較容易引起用戶的共鳴；在演示的過程中，用戶也比較容易提出自己的問題，演示的結(jié)果，也比較直觀。

2、要讓顧問按企業(yè)正常的作業(yè)流程進(jìn)行演示。在系統(tǒng)演示的時候，若客戶沒有要求，我們都是按系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)進(jìn)行演示的。但是，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)跟企業(yè)的實(shí)際操作還是有一定差距的。為了反映企業(yè)的操作能否在系統(tǒng)中行的通，在顧問演示的時候，最好要求顧問不要按照標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)進(jìn)行演示，而是根據(jù)企業(yè)現(xiàn)在的實(shí)際操作進(jìn)行演示。通過這番演示，企業(yè)用戶可以知道自己的操作跟ERP的標(biāo)準(zhǔn)流程差距有多遠(yuǎn)，需要做哪些調(diào)整。如此，對于以后的業(yè)務(wù)流程重組工作，也就事先有個心理準(zhǔn)備了。

3、在顧問演示的時候，要注意部門之間的協(xié)調(diào)，ERP系統(tǒng)是如何完成的。其實(shí)，說句實(shí)話，一個部門之間多業(yè)務(wù)，對于ERP系統(tǒng)來說，還是實(shí)際操作來說，沒有多少的難度。在實(shí)際應(yīng)用中，考驗(yàn)ERP系統(tǒng)設(shè)計水平的，往往是部門之間協(xié)調(diào)的作業(yè)。如預(yù)收帳款管理，預(yù)售帳款管理單據(jù)如何傳遞到其他部門，在傳遞過程中，如何實(shí)現(xiàn)自動通知、自動預(yù)警，等等。這些細(xì)節(jié)問題，往往能夠解決部門之間的溝通問題。如預(yù)收帳款銷售部門審核完畢，傳遞到財務(wù)部門時，能夠自動提醒財務(wù)相關(guān)人員，銷售部門已經(jīng)發(fā)出這張單據(jù)了；如財務(wù)查看過這張單據(jù)時，ERP系統(tǒng)也能如郵件回執(zhí)般告訴銷售人員，財務(wù)的誰誰已經(jīng)收到了這張單據(jù)。如此，這看來簡單的功能，卻把兩個部門的關(guān)系，縮短了。

三、多找?guī)准臆浖具M(jìn)行演示

俗話說，條條道路通羅馬。一個問題往往不只一個解決方案。但是，對于企業(yè)來說，最適合自己的解決方案可能只有一個。所以，企業(yè)用戶只有通過對比，多家企業(yè)解決方案的對比，才能夠發(fā)現(xiàn)，哪個解決方案才是最適合自己的。

而且，通過觀摩多家系統(tǒng)的演示，還可以讓企業(yè)了解ERP系統(tǒng)的操作流程，最主要的是，這是免費(fèi)的。若在企業(yè)簽訂合同后，再讓ERP實(shí)施顧問給你們演示系統(tǒng)作業(yè)，那就要培訓(xùn)了，不叫演示了，是要收費(fèi)的。而且，有些企業(yè)，這個收費(fèi)還是很高的。動不動就是每天四千、五千的，那是很嚇人的哦。那還不如乘現(xiàn)在可以免費(fèi)觀摩的時候，多看看了。

或許，按照我建議的方式進(jìn)行系統(tǒng)演示的話，可能要求企業(yè)用戶抽出比較多的時間來進(jìn)行，但是，我認(rèn)為這是非常值得的。因?yàn)槠髽I(yè)選擇ERP項(xiàng)目也是一輩子的事情，而不是找個情人，只是暫時玩玩。所以，現(xiàn)在謹(jǐn)慎一點(diǎn)、仔細(xì)一點(diǎn)，也是值得的。而且，企業(yè)用戶此時的投入，在日后也是有回報的。可以減少項(xiàng)目培訓(xùn)的成本與項(xiàng)目實(shí)施的風(fēng)險。（eNet）