IT企業(yè)應對價格戰(zhàn)的五大招數(shù)

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價格戰(zhàn)是現(xiàn)代企業(yè)的一種非常重要的營銷手段。在市場運作中合理利用價格杠桿作用，實行有效市場競爭，這是企業(yè)營銷策略的重要內(nèi)容之一。另一方面，頻繁的“價格戰(zhàn)”則是違背市場和經(jīng)濟規(guī)律的非正常競爭手段，是過度惡性競爭行為，往往造成企業(yè)在競爭中陷入嚴重虧損的境地，甚至企業(yè)從此夭折。

在我國現(xiàn)階段，“物美價廉”仍然是我國居民在選擇消費時的主要出發(fā)點。所以往往可以為企業(yè)所利用，并且屢試不爽。如長虹發(fā)起的彩電價格大戰(zhàn)以及格蘭仕發(fā)起的微波爐價格大戰(zhàn)就有力地證明了這一點。近年來，價格戰(zhàn)已經(jīng)波及到各個行業(yè)：從家電業(yè)到航空業(yè)，從零售服務業(yè)到計算機軟件……無一幸免。尤以家用IT產(chǎn)品和電器產(chǎn)品的價格戰(zhàn)愈演愈烈。一些企業(yè)經(jīng)營者已經(jīng)陷入“價格戰(zhàn)”的怪圈之中，產(chǎn)品價格一降再降，但是，產(chǎn)品的市場卻在不斷萎縮，企業(yè)盈利也日漸減少。事實上，不管是大企業(yè)還是中小企業(yè)，價格戰(zhàn)在我們的日常營銷實踐中都不可避免，那么面對慘烈的價格戰(zhàn)，我們應該如何應對？

一、對產(chǎn)品采取差異化策略。

根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量策略市場研究表明，不同的顧客群體具有不同的價格敏感度和質(zhì)量敏感度。對于同質(zhì)化的產(chǎn)品由于具有非常明確的可比性，在價格戰(zhàn)中定價高的產(chǎn)品往往處于劣勢。而采取差異化策略對產(chǎn)品進行處理后，則可明顯降低價格敏感度，減少因價格戰(zhàn)所帶來的不利影響。這一點也是目前大多數(shù)企業(yè)采用較多的一種有效應對價格戰(zhàn)的手段之一。這里我們所說的產(chǎn)品差異化處理，可以重點從下面幾個方面來進行：

1. 產(chǎn)品外觀、包裝、材質(zhì)、顏色、工藝的改變。這是最簡單的一種方式，通過與原來產(chǎn)品的差異化處理，來突出產(chǎn)品與別類的不同。在實際操作過程中，這種方式對顧客價格敏感度的影響一般比較小，在價格戰(zhàn)中的作用不是太大。

2. 技術升級、技術創(chuàng)新或取得重大突破。這屬于產(chǎn)品的更新?lián)Q代，產(chǎn)品由內(nèi)而外都與原來不同，從技術層面上對產(chǎn)品進行了提升。如燃氣熱水器由最初的直排升級到現(xiàn)在的強排，普通空調(diào)升級到現(xiàn)在的智能變頻等，產(chǎn)品進行了升級換代，價格自然不同。通過這種方式可以有效地規(guī)避價格戰(zhàn)對企業(yè)產(chǎn)品造成的影響。

3. 增加產(chǎn)品功能和附加值。有時或許這些功能的作用不是太大，但卻能明顯區(qū)別于競爭對手，從而減少因價格戰(zhàn)帶來的不利。如電熱水器產(chǎn)品增加無線遙控功能，普通空調(diào)增加空氣凈化功能等等。這樣即使同類產(chǎn)品發(fā)起了價格戰(zhàn)，由于自己的產(chǎn)品新增了功能，消費者對于企業(yè)產(chǎn)品的價格敏感度會明顯降低。在這方面的案例有：例如在上個世紀90年代，3M公司和杜邦公司為了避免卷入無利可圖的價格戰(zhàn)，都集中精力于開發(fā)創(chuàng)新并以此作為他們核心戰(zhàn)略的一個重要部分，他們甚至都愿意讓出部分市場份額。實際結(jié)果也證明了他們這樣是明智之舉。3M公司從那以后五年經(jīng)營收入的40％左右都來自開發(fā)出的新產(chǎn)品。對于中小企業(yè)來講，如果處于一個價格戰(zhàn)頻發(fā)的行業(yè)，那么明智之舉便是避其鋒芒，尋找適合自身的發(fā)展空間?？梢蚤_發(fā)一種邊緣產(chǎn)品、開拓一個邊緣細分市場或者利用一種邊緣銷售渠道。

二、采取靈活方式。

在實際的營銷實踐中，有時價格戰(zhàn)是無法避免的。這時候就要求企業(yè)沉著冷靜，采取靈活方式來應對。比如降低部分商品或者服務的價格，采取分級定價策略，增加售后服務內(nèi)容，提供超值贈品，提供折扣等等。例如，美國西北航空公司在面對太陽鄉(xiāng)村航空公司的挑戰(zhàn)時，就采取了部分降價的策略。另外，在國內(nèi)空調(diào)行業(yè)的銷售中，一些企業(yè)經(jīng)常采用贈送電費的方式也是一種有效應對價格戰(zhàn)的方法。

三、推出副品牌和“戰(zhàn)斗機”型進行有效阻擊。

不同的消費人群對產(chǎn)品有不同的消費需求，不同行業(yè)的顧客具有不同的價格敏感度。為了擴大品牌的市場占有率、阻擊競爭對手同時又不會因采用價格戰(zhàn)的方式損害產(chǎn)品品牌形象，適時推出副品牌和“戰(zhàn)斗機”型不失為一個很好的方法。如寶潔公司在國內(nèi)洗衣粉市場的“碧浪”品牌，華虹電熱水器推出的戰(zhàn)斗機型“一鍵通”，都在其市場營銷中起到了很好的作用，不但有效阻擊了競爭對手，鞏固了市場，而且進一步擴大了產(chǎn)品銷量和品牌知名度。

四、固守品牌定位，緊抓利潤重心。

當價格戰(zhàn)的成本太高，企業(yè)實力和各方面條件不具備時，企業(yè)可以考慮以退為進的方法，固守品牌定位，緊抓利潤這一根本。這一點國外企業(yè)做的非常不錯。上世紀90年代初，韓國家電企業(yè)進入高增長時期，企業(yè)間曾出現(xiàn)過價格過度競爭，時稱“出血競爭”。為爭奪市場，韓國企業(yè)拼命降低利潤，甚至用低于成本價銷售。后來，精明的企業(yè)看到，“價格戰(zhàn)”只能紅火一時而絕不能輝煌一世，紛紛另辟蹊徑。三星公司首先轉(zhuǎn)向創(chuàng)立名牌，開發(fā)平面和直角大屏幕電視機，擴大售后服務以及開拓國際市場的多管齊下策略，擺脫了“價格戰(zhàn)”的困擾，保持了品牌定位，實現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展的新跨越。

五、對于為了清庫存企業(yè)主動發(fā)起的價格戰(zhàn)，在實際操作中應該確保不對現(xiàn)有銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生沖擊為準。

采用差異化的渠道策略、不同的包裝形式或者宣傳內(nèi)容，并且要制定周密的計劃，快速行動，及時掌握市場反饋，公開降價原因等，以免讓消費者對產(chǎn)品品牌產(chǎn)生負面的影響。

對于價格戰(zhàn)，企業(yè)無論是發(fā)起者、參與者還是規(guī)避者，都應該根據(jù)具體情況采取不同的策略，而不是盲目地降價或不降價。在企業(yè)要遭遇或?qū)⒁庥鰞r格戰(zhàn)時，首先要充分了解競爭對手的能力、動機及策略，這樣會使企業(yè)對對手的降價進行有效的反應；其次對消費者行為的研究能使企業(yè)避免價格戰(zhàn)的爆發(fā)；最后企業(yè)應對短期損失與長期得益進行權(quán)衡，必要時應該進行防守并承受一定的損失，以保住應有的市場領地以求得長遠發(fā)展。

價格戰(zhàn)在今天已是廣泛存在——無論我們談論的是正在迅速發(fā)展的知識經(jīng)濟、網(wǎng)絡營銷，還是傳統(tǒng)商業(yè)模式。作為國內(nèi)的企業(yè)來講，要想走出“價格戰(zhàn)”的困擾，應該學會從國外企業(yè)應對價格戰(zhàn)的實踐中汲取經(jīng)驗，更新市場觀念，創(chuàng)新企業(yè)的經(jīng)營策略，從根本上擺脫市場過度競爭的困擾。在市場銷售中主動調(diào)整產(chǎn)品市場的銷售主攻方向，積極開拓新的銷售區(qū)域和銷售渠道。例如，加速產(chǎn)品從一級市場走向二三級市場，緊抓國內(nèi)市場的同時考慮開拓國外市場，以避開目前國內(nèi)同行業(yè)的惡性競爭等。同時，還要把“售后服務管理”提升到一個新的層次，把“服務營銷”作為企業(yè)競爭的核心動力。這樣，企業(yè)就可以有效避免“價格戰(zhàn)”帶來的不利困擾，在市場上不斷獲得新的發(fā)展空間。(CCW)