連鎖門店的一般促銷手法

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

縱觀目前市面上的各類 促銷 活動，其實大部份都大同小異，如果從形式和模式上來劃分類別，可以籠統(tǒng)地將它們分為常規(guī) 促銷 模式和非常規(guī) 促銷 模式(即主題 促銷 )。

　　一：常規(guī) 促銷

　　常規(guī) 促銷 是連鎖店通常采用的一種 促銷 模式，內容萬變不離其宗，一般就是優(yōu)惠銷
售、免費試用裝、買贈。當然活動形式和花樣可以不斷變換。如何做出新意，其實就是常規(guī) 促銷 的最高境界。

　　(一)：常規(guī) 促銷 的特征：

　　1、 長期性或定期性。常規(guī) 促銷 活動一般持續(xù)的時間較長，如一個叫酸痛靈的產品就在藥店面前做了長達兩年的免費試用 促銷 ；

　　2、 固定性。固定的地點和固定的時間，這是常規(guī) 促銷 活動最突出的表現(xiàn)，常規(guī) 促銷 活動甚至在一些企業(yè)那里稱之為“周未 促銷 ”。

　　3、 速效性。常規(guī) 促銷 活動達到的效果往往就是“刀下見菜”，銷量上揚，但后期效果及影響力均不佳。

　　4、 現(xiàn)場通告性。常規(guī) 促銷 一般都借助于 促銷 現(xiàn)場POP、展示牌、海報、人員講解等方式來通告 促銷 活動內容，而不在大眾媒體上予以通告。

　　(二)：常規(guī) 促銷 活動的應用范疇：

　　適合操作群體：經濟實力偏弱的中小企業(yè)及中小代理商、連鎖店。

　　適合操作產品：新產品上市或老產品應對同類產品競爭；

　　適合操作終端：店內有專柜、店員已受訓練或有 促銷 員派駐，客流量大。

　　(三)：常規(guī) 促銷 運作要點：

　　1、終端建設是常規(guī) 促銷 的基礎

　　市場終端猶如常規(guī) 促銷 的根據(jù)地，如果根據(jù)地不牢固，做 促銷 肯定得不償失。在做常規(guī) 促銷 之前，連鎖店需要做好三方面的工作。

　　硬終端建設：將所有的產品賣場包裝好，形成統(tǒng)一的色彩視覺。曾經在這方面做得比較好并且風行一時的一個產品可采眼貼膜不愧為硬終端建設的典范。

　　軟終端建設：店員的培訓及客情關系的維護往往是連鎖店容易忽視的一個方面，連鎖店需要在廠家的支持下，建立一套較為完整的終端培訓體系，以提高一線隊伍的銷售力。

　　業(yè)務、 促銷 員的定點建設：將業(yè)務員或 促銷 員定點化，這也是對連鎖店提出管理創(chuàng)新的一個方式，在筆者所服務的企業(yè)營銷體系就因推崇“據(jù)點管理制”，而成為市場管理中實施“筑巢引鳳”策略的一個亮點：市場銷量上去了， 促銷 員收入水漲船高，將優(yōu)秀的 促銷 員很快匯聚到一起。

　　2、常規(guī) 促銷 需要點面結合

　　連鎖店做常規(guī) 促銷 時，首先需要考慮合適的 促銷 點，人人都 促銷 ，家家有 促銷 ，只會分散精力、物力和財力。連鎖店選擇合適的 促銷 點只能從有效終端中去挑選，千萬不要單方面認為某店銷量上不去或沒有銷量，就去搞搞 促銷 ?！八浪y養(yǎng)活魚”這也是市場經驗教訓。有了合適的 促銷 點之后，再通過一個詳細的常規(guī) 促銷 排期表來將所有的 促銷 點所涉及的 促銷 安排與執(zhí)行、效果評估、銷量統(tǒng)計、經驗交流等信息進行分析，連鎖店就可以對整個市場層面有一個大致的了解，并及時做出 促銷 調整與統(tǒng)籌安排。

　　3、把握好時機與周期

　　某些連鎖店在新品上市時，一開始就大搞常規(guī) 促銷 ，迅速推出買幾贈幾的優(yōu)惠消費措施。其實稍做分析，結果就會與連鎖店的初衷大相徑庭，因為連鎖店的想法是想通過買幾贈幾讓消費者迅速接受新產品，讓產品銷量取得一個突破，但其實結果呢，消費者不僅不會對此類的活動無動于衷，無法進行嘗試購買，而且他還將對新上市的產品的價格及質量表示質疑。這顯然是連鎖店在做常規(guī) 促銷 時未考慮到 促銷 時機的問題。選擇合適的時機、 促銷 理由及 促銷 周期，這是連鎖店在制定常規(guī) 促銷 策略應抓住的三個重點。

　　二：非常規(guī) 促銷

　　非常規(guī) 促銷 模式(又稱主題 促銷 )，也是連鎖店經常參與的一種 促銷 活動。此類 促銷 活動一般都先由廠家來確定活動方案、主題、規(guī)模、形式，然后由連鎖店負責執(zhí)行或自行實施。非常規(guī) 促銷 活動的次數(shù)不多，操作規(guī)模較大，在消費者中的印象也較深，能對市場的長期銷量走向有深刻影響，因此一旦廠家拿出一套較具可行性的操作方案，許多連鎖店都愿意跟隨一搏。

　　(一)：非常規(guī) 促銷 的特征：

　　1、 指導性。操作非常規(guī) 促銷 活動時，通常有活動方案提出者對連鎖店在方案操作、程序、規(guī)模、媒體傳播等方面給予全面指導。

　　2、 主題性。非常規(guī) 促銷 活動一般都希望在消費者心中留下深刻印象，因此，活動操縱者都會在整個活動中提出一個有吸引力的活動主題及口號，以引起更多人的關注。如某廠家主題活動中提出的“補鈣需要‘鈣保險’”。

　　3、 時效性。非常規(guī) 促銷 活動都會有一定的活動期限，“過期不候”的時效性也是非常規(guī) 促銷 活動吸引受眾眼球的一個重要特征。

　　(二)：非常規(guī) 促銷 的應用范疇：

　　適合操作群體：大中小企業(yè)及連鎖店

　　適合操作周期：適合階段性 促銷 活動，具有一定的間隔周期，通常以月、季、半年、年為間隔；

　　適合操作場所：大面積戶外場所或大賣場為主，也可按 促銷 網點的形式來全面布局。

　　(三)：非常規(guī) 促銷 活動注意事項：

　　開展非常規(guī) 促銷 活動的程序相對來說要比常規(guī) 促銷 要復雜得多，連鎖店還需要從費用、場地選擇時的談判、 促銷 隊伍、售后服務、媒體互動、 促銷 物料支持等方面綜合考慮。

　　在做非常規(guī) 促銷 活動之前，連鎖店要弄懂近段時期消費者在想什么，表現(xiàn)出什么的購買偏好，所接受的消費及 促銷 信息多為哪些方面的內容等等。

　　針對消費者所想，提出符合他們口味的 促銷 活動主題便更能動人心弦。

　　針對購買偏好，制定具有附加利益、滿足消費者偏好和喜好的 促銷 優(yōu)惠措施，可以贏得消費者一顆長期信賴的心。

　　針對目前流行或雷同的 促銷 信息，在 促銷 形式和主題內容上進行創(chuàng)新，才有可能形成一股嶄新的傳播力。

　　做非常規(guī) 促銷 時，還應隨時觀察市場動態(tài)及競品動態(tài)，并根據(jù)競品的 促銷 攔截推出應對措施。、

　　三：供應商 促銷 和連鎖機構 促銷

　　 促銷 還可以從 促銷 方層面上劃分：分為供應商 促銷 和連鎖機構 促銷 。

　　(一)：供應商 促銷

　　供應商 促銷 指供應商在一些指定的零售商店或超級市場上出售的商品包裝上貼上特殊優(yōu)惠或折扣標志，贈品或者優(yōu)惠價之類。

　　供應商向連鎖商支付的費用往往直接與他們的商品 促銷 有關，那么，支付費用的方法，使供應商在 促銷 自己的商品時獲得了一定的主導權，尤其是在連鎖商的 促銷 計劃和活動策劃還不精細和熟練時，賣場 促銷 主導權更主要地掌握在供應商手中；

　　通常供應商希望展開的 促銷 方式有：

　　1、對特別銷售協(xié)助供貨(附帶退貨條件)。

　　2、對集中區(qū)域的商業(yè)廣告宣傳。

　　3、明確地在廣告上進行品牌宣傳時的廣告費用承擔和重點進行商品展示時援助資金和店內品牌展示廣告費用。

　　4、 售商店的廣告宣傳素材(照片和原畫插圖)。

　　5、 計劃銷售實施的大幅度讓價。

　　(二)：連鎖機構 促銷

　　連鎖店 促銷 形式靈活多樣，由于它經常在銷售現(xiàn)場實施，針對性強，直接刺激了現(xiàn)場購買，是連鎖店常用的宣傳 促銷 手段。目前較常見的主要有以下幾種：

　　(1)有獎銷售。買得越多，中獎機會越大。

　　(2)買一贈一。贈品可是同種商品，或系列產品，也可是不相關的其他商品，但贈品的價值一般低于購買品。

　　(3)銷售折讓。買得越多越便宜，以刺激大量購買。

　　(4)讓利銷售。主要是對落后、過時的商品或廠家直銷商品讓利，注意各分店要協(xié)調行動，保持價格一致，以免相互拆臺。

　　(5)返還貸款。每日或節(jié)假日選擇一名幸運顧客，或每月每季度選擇一天作為幸運日，返還購物的貨款，刺激顧客購買欲。

　　(6)發(fā)放優(yōu)惠卡。主要針對購買數(shù)量達到一定金額的顧客，持卡購物可享受一定比例的價格優(yōu)惠。優(yōu)惠卡在連鎖店的各分店同樣有效。

　　(7)現(xiàn)場展示。對新產品，在商店內設專柜現(xiàn)場展示其功能，介紹使用方法，激發(fā)消費者對新產品的興趣。

　　(8)免費品嘗或試用。對新包裝、新口味的食品可讓顧客免費品嘗，而其他新產品則可免費試用，以此鼓勵顧客使用新產品，進而產生購買欲望、如許多連鎖店的美容專柜香水柜臺等都進行免費試用。

　　(9)以舊換新。連鎖店必須與廠家聯(lián)合才能完成，即對一店出售的某種商品以舊換新，差價較大的可由顧客補交一些價款。

　　(10)交易印花。由連鎖店統(tǒng)一印制，在售貨時贈給顧客，顧客將印花積累到一定數(shù)量時，可憑此向任何一家分店領取一定數(shù)額的現(xiàn)金或實物。

　　(11)特價包裝，實際是一種銷售折讓方式，即在包裝上注明包裝內的商品部分免費，如裝有10支彩筆的商品袋，注明5只免費。不過，為保證商品“品好質優(yōu)”的形象，商家要慎用此法。