超市采購：如何降低采購成本

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調(diào)查顯示，目前中國制造業(yè)普遍存在著“三低現(xiàn)象”：低品質(zhì)、低價格和低利潤。這似乎走入了一個經(jīng)營的怪圈：低品質(zhì)導致消費者不愿購買產(chǎn)品，廠商為了“上量”只好大打價格戰(zhàn)，利用“買贈”、“打折”等形式開展促銷話動，以期把銷量做上去。然而，過度的讓利銷售讓廠商營銷成本居高不下，利潤日益微薄……

　　中國制造業(yè)發(fā)展方向應該是：高品質(zhì)、低成本、合理利潤。我曾經(jīng)服務過的格蘭仕就屬于這樣類型的企業(yè)：運用總成本領先戰(zhàn)略，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時，不斷降低成本（特別是采購成本，每年降低10%-15%），持續(xù)賺取合理利潤，以致去年銷量達到130億元，占有全球微波爐市場50%的份額。

　　下面我們結(jié)合格蘭仕的經(jīng)驗初步探討一下企業(yè)如何降低采購成本：

　　一、采購部門：變成本中心為利潤中心

　　原材料成本占格蘭仕總成本的60-70%，因此采購成本是格蘭仕最重要的成本，也是每年降低成本的重點部門。

　　不論是松下、通用汽車等老牌企業(yè)，還是戴爾、惠普等新興企業(yè)，都打造了強大的采購部門和完善精密的采購制度。采購部門不僅僅是一個購入原材料的部門，同時是企業(yè)的利潤中心之一。為什么呢？想一想這個公式你就會明白：

　　收入—成本=利潤。

　　也就是說在收入不變的情況下，降低成本就意味著增加利潤。所以我們完全有理由認為采購部門也是一個利潤中心。

　　二、不斷開發(fā)供貨商，營造競爭局面

　　供貨商的開發(fā)與管理應該是動態(tài)的。較理想的狀態(tài)是采用鯰魚效應，不斷開發(fā)新的、更有威脅的供貨商，讓它像鯰魚激活沙丁魚一樣，在供貨商之間營造彼此競爭的氛圍。

　　福特汽車發(fā)展供貨商的方式是：先粗選，在眾多供貨商中根據(jù)其硬件設施、技術力量、環(huán)境標準等指標，排除肯定不合格的一部分。通過粗選的企業(yè)可以參加福特采購的正式招標，中標者并不總是報價最低的，主要標準是報價的可行性。供貨商中標后，按照福特的要求進行供貨。每次招標，都經(jīng)常有新面孔出現(xiàn)。

　　主要商品、材料的供貨商應有3家以上，而且每年應至少再發(fā)展一家。

　　三、向供應商要利潤

　　格蘭仕總裁梁慶德認為，采購人員與對方談判時最有效的一種武器是了解供應方的合理成本水平。為了培養(yǎng)采購人員的這種能力，格蘭仕物資供應部把市場上各種同類產(chǎn)品都找來，分析最低多少成本能做出這個產(chǎn)品。對手電筒的一次分析給了大家最深的印象，最低2.5元可以做出市場上賣10元左右的手電筒。

　　無獨有偶，與沃爾瑪打交道的供貨商，大多對沃爾瑪又愛又恨。愛的是商品進了沃爾瑪一定好銷，恨的是沃爾瑪對供貨商的成本極為清楚，他們的利潤率被壓在一個較低的水平上。

　　四、與供貨商共贏

　　與供貨商合作，謀取共贏是有遠見的企業(yè)堅持不懈的工作。如果只顧自己的利益，將被供貨商拋棄。

　　“刀光劍影大火拼，雙打總比單打好”梁慶德2002年年底拜訪重要供應商時這樣宣傳他的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”理念。作為全球微波爐的冠軍，并且正在成為多個家電產(chǎn)品的單項冠軍，格蘭仕是名副其實的“世界工廠”。能夠成為格蘭仕的供應商，隨著格蘭仕進入世界制造的高水平平臺，是很多供應商追求的目標。很多供應商也非常認可格蘭仕零庫存等優(yōu)勢，看好格蘭仕未來成為空調(diào)行業(yè)第一的潛力。

　　格蘭仕注重誠信，在付款條件方面堅決遵守45天付款期的規(guī)定，到期自動付款，不會像業(yè)內(nèi)一些企業(yè)那樣，找出各種借口拖著，然后等著供應商來“做工作”。因為這些原因，很多供應商都愿意與格蘭仕合作。

　　佛山方普公司從1993年開始就給格蘭仕供貨，老總的體會是，“給格蘭仕供貨壓力很大，每年都要降，自己必須主動才能跟上他們的要求”。但是他非常開心，因為給格蘭仕供貨不用搞“公關”，“這一點我最不擅長，而他們（格蘭仕采購業(yè)務人員）最不愿意供應商跟他們搞關系”。

　　格蘭仕的物資供應條線與供應商一起對降低零部件成本的方案進行探討，積極幫助供應商降低成本。格蘭仕非常重視與供應商達成長期合作的共識，朝著更高品質(zhì)、更低成本的目標共同努力。

　　作為國內(nèi)家電用薄鋼板的惟一供貨廠家，寶鋼南方公司為了進一步加強與格蘭仕的感情溝通，在2003年春節(jié)期間專門邀請格蘭仕物資供應系統(tǒng)的員工，舉辦了專場的新年聯(lián)歡會，會場上懸掛著的橫幅顯示兩家的客情關系——“寶鋼南方+格蘭仕=鐵哥們！”

　　五、招標比價技巧

　　2004年3月6日下午，格蘭仕微波爐紙箱采購招標會經(jīng)過一番精心籌備，在2號大樓八樓會議廳勝利召開了。來自廣州、佛山、中山、順德等地的近二十家紙箱生產(chǎn)廠家代表各擁一席，展開了一場激烈的較量。招標會根據(jù)公平、公正、公開的原則進行。經(jīng)過幾個小時的爭奪，幾十個規(guī)格紙箱花各有主，招標會獲得了巨大的成功。

　　和記黃埔規(guī)定：所有采購都要通過招標進行。3000元以上的采購必須有3家以上的競標，5000元以上的采購必須有5家以上，招標比價以后，采購員可以初步定價。但采購員定的不算數(shù)，還要經(jīng)過公司內(nèi)的專家審計。

　　審計專家日常建有采購成本的數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫中包括眾多廠商的同類產(chǎn)品的市場價、成本構(gòu)成等數(shù)據(jù)，如果數(shù)據(jù)不完整，還要進行廣泛詢價。審計專家認為采購員報價合理，簽字后采購才有效，即使是總經(jīng)理也要服從專家的意見。

　　招標比價的另一個技巧是：投標書上必須把各項成本單列，而不是只要一個總價。這樣你就能看出其中的水分。

　　六、管好采購員

　　采購人員拿回扣等腐敗現(xiàn)象，在格蘭仕沒有生存的空間。格蘭仕的經(jīng)理會在雙方合作開始前就直接拜訪對方高層，就向供應商的高層表明“陽光下交易”的堅定決心。由于高層已經(jīng)溝通了這種理念，供應商的高層就不會再動這種心思。如果對方私下里搞這種動作的話，格蘭仕可能會終止與該供應商的合作。

　　格蘭仕對采購人員的素質(zhì)要求是：讓對手充分地感到你的誠意；對非常有把握的事情不要承諾；少說多聽，以靜止動；多問多聽對方陳述和要求，然后再尋求突破。

　　格蘭仕在員工教育方面也特別強調(diào)正直和誠信，并輔以制度上的嚴格要求。由于格蘭仕是一個有長遠發(fā)展前途的企業(yè)，包括采購業(yè)務人員在內(nèi)的員工在企業(yè)里也容易有長遠的計劃，通常不會希望因為做“拿回扣”之類的短期行為而失去了在企業(yè)長期的發(fā)展機會。