銷售總監(jiān)要跳槽怎么辦？

安特爾公司的銷售總監(jiān)正在打算跳槽，而其他員工也多次提出了加薪的要求。公司的所有人張明強(qiáng)應(yīng)該怎么辦?改變公司的薪酬體系么?
    一、無(wú)意間聽到的電話
    “說(shuō)實(shí)話，我覺得在這里做得挺好的。我有上升空間，老板也挺器重的，可以獨(dú)當(dāng)一面。所以，我還不是特別想有別的打算。但是，如果你有更好的工作，我也并不是不感興趣。至少?gòu)氖杖牒痛龇矫?，我覺得你剛才說(shuō)的這份職務(wù)對(duì)我是有吸引力的。所以，能不能給我一點(diǎn)時(shí)間，我需要考慮一下，過(guò)幾天給你答復(fù)。”
    很不幸，當(dāng)安特爾公司的老板張明強(qiáng)走過(guò)隋麗的辦公室的時(shí)候，他聽到了自己的營(yíng)銷總監(jiān)說(shuō)的這段話。這句話讓張明強(qiáng)心里一緊，她在給誰(shuí)打電話?是獵頭公司么?
    他特意敲了一下門，才走進(jìn)隋麗的辦公室，本來(lái)是想和她聊幾句，可隋麗看起來(lái)好像挺忙。電話一個(gè)接一個(gè)的，張明強(qiáng)沒有說(shuō)上幾句話，就走出來(lái)。他心里有點(diǎn)悶悶不樂。跟正在打電話的隋麗打了個(gè)招呼，就走出了辦公室。路上，他又到設(shè)計(jì)部轉(zhuǎn)了一圈，那里的工作依舊熱火朝天。但這一陣子，他總覺得有點(diǎn)不太對(duì)勁，不對(duì)勁在什么地方，他不是很清楚。但是，他總覺得在設(shè)計(jì)部門里的氣氛好像不是很自然。
    安特爾公司是張明強(qiáng)一手創(chuàng)建的一家體育用品公司，主要經(jīng)營(yíng)各種戶外運(yùn)動(dòng)的體育用品。經(jīng)過(guò)多年的努力，他們終于在這個(gè)行業(yè)里獲得了良好的聲譽(yù)，并且與很多戶外運(yùn)動(dòng)俱樂部建立了良好的合作關(guān)系。
    公司的發(fā)展相對(duì)穩(wěn)定，無(wú)波無(wú)瀾，直到前年，張明強(qiáng)的一個(gè)做戰(zhàn)略營(yíng)銷的老朋友建議張明強(qiáng)進(jìn)入折疊自行車的市場(chǎng)。老朋友詳盡的市場(chǎng)分析報(bào)告使張明強(qiáng)最終決定進(jìn)入這一市場(chǎng)。
    因此，從前年開始，安特爾公司集中精力生產(chǎn)輕便耐用的折疊自行車。在當(dāng)年的第一個(gè)季度里，李明強(qiáng)大獲成功。公司的銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了驚人的增長(zhǎng)。外觀小巧可愛，攜帶方便的折疊自行車收到了市場(chǎng)的歡迎。有一些自由品牌企業(yè)也來(lái)尋找他們合作，做貼牌生產(chǎn)。在生產(chǎn)能力允許的情況下，張明強(qiáng)也適當(dāng)接受了一些這樣的訂單。
    公司的迅速擴(kuò)張當(dāng)然帶來(lái)了一部分問題，但是，好在張明強(qiáng)有足夠的能力使員工更多的把精力放在遠(yuǎn)景的預(yù)期上。相對(duì)寬松的工作環(huán)境也是吸引員工的一個(gè)方面，當(dāng)然，這一方面是因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)新興公司，張明強(qiáng)還沒有來(lái)得及建立太多繁文縟節(jié)的規(guī)章制度，第二是，對(duì)于設(shè)計(jì)部門來(lái)說(shuō)，他們需要更寬松的環(huán)境來(lái)激發(fā)靈感，尋找創(chuàng)意。
    但這一系列的變化后面最根本的原因張明強(qiáng)的心里還是很清楚的。折疊自行車市場(chǎng)切入的時(shí)機(jī)正確確實(shí)是一個(gè)方面，設(shè)計(jì)部門拿出的優(yōu)秀設(shè)計(jì)方案也不可忽視，但銷售工作的改善無(wú)疑更功不可沒。
    在進(jìn)入折疊自行車市場(chǎng)之前，確切的說(shuō)，安特爾公司并沒有優(yōu)秀的銷售人才，在這之前的公司增長(zhǎng)，很多時(shí)候，不過(guò)是源于戶外運(yùn)動(dòng)用品市場(chǎng)本身的增長(zhǎng)。直到安特爾準(zhǔn)備進(jìn)入折疊自行車市場(chǎng)，他開始意識(shí)到公司是需要一個(gè)營(yíng)銷部門的。如果，真的如他那個(gè)朋友所預(yù)言，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)迅速發(fā)展的話，他不希望因?yàn)闋I(yíng)銷力量的薄弱而措手不及，喪失大好的發(fā)展機(jī)會(huì)。正是在這樣的情況下，他認(rèn)識(shí)了隋麗。
    應(yīng)聘安特爾公司時(shí)，隋麗剛剛拿到清華的MBA學(xué)位。在讀MBA之前，她已經(jīng)在一家體育用品公司工作過(guò)多年。當(dāng)她最終進(jìn)入清華大學(xué)讀MBA學(xué)位的時(shí)候，為了能把精力全部投入到學(xué)習(xí)中來(lái)，她辭掉了原來(lái)公司的銷售職位，雖然如果她不辭職的話，個(gè)人會(huì)得到迅速的提升。在MBA畢業(yè)之后，一次偶然的機(jī)會(huì)，隋麗來(lái)到了安特爾公司，結(jié)識(shí)了張明強(qiáng)。隋麗將自己所學(xué)的知識(shí)和這幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來(lái)，就安特爾公司的營(yíng)銷和銷售工作發(fā)表了自己的看法，這次見面使張明強(qiáng)覺得相見恨晚，他很快就做出決定，邀請(qǐng)隋麗到安特爾公司來(lái)，全權(quán)負(fù)責(zé)銷售工作。
    隋麗到來(lái)以后的工作表現(xiàn)很快就證明張明強(qiáng)的選擇是正確的。公司的銷售情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了張明強(qiáng)的預(yù)期，他們的生產(chǎn)能力甚至都有些供不應(yīng)求了。幸虧張明強(qiáng)有一些事先的準(zhǔn)備，他們與其他公司簽訂了外包合同，將一部分生產(chǎn)外包出去，才算解決了這一問題。
    二、安特爾公司的銷售神話
    隋麗的工作業(yè)績(jī)確實(shí)給張明強(qiáng)留下了很深的印象。這不僅在于她出色的工作能力，還在于她的工作熱情。從到安特爾的第一天，隋麗就全力以赴。她經(jīng)常出差，忙得幾乎沒有時(shí)間去認(rèn)識(shí)同事。文案工作她都是利用周末的時(shí)間完成的。她和下屬錯(cuò)過(guò)了公司一年一度的旅游，錯(cuò)過(guò)了很多公司組織的各類活動(dòng)。這種全力以赴的工作熱情是張明強(qiáng)從來(lái)沒有看到過(guò)的。他很希望她的這種工作熱情能感染其他的員工，使公司上下都充滿這種活力。
    剛才無(wú)意中聽到的對(duì)話使張明強(qiáng)覺得心煩意亂。以至于回到辦公室以后，他都沒有心思看下屬剛遞交上來(lái)的報(bào)告。
    員工的待遇問題是他近來(lái)經(jīng)常考慮的問題。他知道很多大公司的優(yōu)秀銷售人員可以拿到幾十萬(wàn)的年薪，很多更成熟的企業(yè)還有很多他不甚清楚的薪酬組合。比如股票期權(quán)，“金手銬”、遞延薪酬安排等等，他們通過(guò)各種眼花繚亂薪酬組合來(lái)留住績(jī)效最好的員工。
    張明強(qiáng)也希望通過(guò)某種方式表示對(duì)隋麗工作成績(jī)的認(rèn)可。在開拓新的銷售渠道的問題上，隋麗做得非常成功。甚至說(shuō)，張明強(qiáng)粗略地估計(jì)了一下，公司40%的業(yè)績(jī)都來(lái)自于隋麗個(gè)人。
    在隋麗到來(lái)之前，整個(gè)安特爾公司的銷售都是通過(guò)獨(dú)立的分銷商來(lái)完成的。銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的不正軌，一直是張明強(qiáng)很頭疼的問題。所以，他一直希望作為銷售總監(jiān)的隋麗能夠把精力放到這上面來(lái)，但很顯然，隋麗似乎沒有那么多時(shí)間，她太忙了。公司的銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展超過(guò)了所有人的預(yù)期，以至于大家沒有時(shí)間停下來(lái)考慮一些更長(zhǎng)遠(yuǎn)的問題。
    他想到了公司其他的人，安特爾公司的人員流動(dòng)率一直不是很高。但最近這種情況開始發(fā)生變化了。前一陣子，他們的兩位設(shè)計(jì)師開始要求加薪，并且希望能夠擁有公司的股份。張明強(qiáng)拒絕了他們的要求，但是，為了平衡他們的情緒，他還是給他們適當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)了一點(diǎn)薪水。對(duì)于這種結(jié)果，目前為止，這兩個(gè)人似乎都還滿意。
    還有一個(gè)讓他有些念念不忘的就是他們以前的財(cái)務(wù)總監(jiān)趙平。現(xiàn)在，他已經(jīng)不再這個(gè)公司了。當(dāng)年，趙平曾經(jīng)兩次向張明強(qiáng)提出加薪的要求，并希望重新設(shè)計(jì)他的薪酬體系，他也希望能夠擁有部分公司的股份。張明強(qiáng)沒有同意。最后陳平只好另謀高就了。但是，現(xiàn)在公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)對(duì)自己的底薪和紅利看上去都相當(dāng)滿意。
    正在他陷入深深的思索的時(shí)候，他的助理忽然打電話進(jìn)來(lái)提醒他，他應(yīng)該到機(jī)場(chǎng)去了。因?yàn)樗⒓右粋€(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)組織的會(huì)議。他收拾一下要帶的東西，走出了辦公室。
    三、什么是公平的薪酬
    在會(huì)議上，張明強(qiáng)遇到了他的好友兼同行——青鳥戶外用品公司的劉聞?wù)?。自從張明?qiáng)自己創(chuàng)業(yè)以來(lái)，劉聞?wù)恢笔撬尚刨嚨耐?，每次碰面，他們都盡量安排時(shí)間一起吃飯。這次也不例外，他們打車來(lái)到一家海鮮酒樓，邊吃邊聊。
    當(dāng)服務(wù)員開始上菜時(shí)，他們的話題已經(jīng)轉(zhuǎn)到了自己的公司上。張明強(qiáng)問劉聞?wù)?ldquo;你給你們新來(lái)的營(yíng)銷人員多少錢?我的意思是說(shuō)，如果為了留住一個(gè)你認(rèn)為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，你愿意給他支付超過(guò)行業(yè)平均水平的工資么?”
    劉聞?wù)龥]有正面回答他的問題：“老張，這個(gè)問題很讓人頭疼啊，你知道現(xiàn)在各個(gè)公司的人員流動(dòng)率都高得要命。特別是營(yíng)銷人員，你想把他們死死的拽住，困難很大。因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說(shuō)，不管到什么樣的公司，都一樣能干的好。如果你的營(yíng)銷總監(jiān)忽然跳槽，跑到別的行業(yè)去，那你就是燒高香了。因?yàn)橹辽偎麤]有幫助你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你要知道，這年頭，人都是沖著錢去的，哪兒錢多就往哪里跑。所以，老張，你可要注意哦，我知道，你的精打細(xì)算可是出了名的。”
    這話說(shuō)的張明強(qiáng)一臉苦相，他盤算了自己公司的薪酬情況，覺得工資加上年終獎(jiǎng)的話，有些人每年能拿到十萬(wàn)左右，應(yīng)該是很不錯(cuò)了。
    “我知道，老劉，公司能付得起足夠多的錢，”張明強(qiáng)說(shuō)，“但是，這不是一個(gè)好習(xí)慣。你會(huì)把他們寵壞了的。很多人因?yàn)檫@個(gè)惹了大麻煩。”
    “對(duì)，對(duì)，老張，我知道你的想法。”劉聞?wù)f(shuō)，“我們公司又何嘗不是呢?我也不想給那些看起來(lái)還算滿意的人加薪。你雇了一個(gè)一年可以賺6萬(wàn)的人，然后由于他有可能得到另外一個(gè)工作機(jī)會(huì)，你就給他增加到8萬(wàn)，再加上一整套薪酬體系，結(jié)果是什么?結(jié)果只能是你會(huì)把他寵壞了的。這個(gè)人不會(huì)再滿意了，他不再相信你了。他會(huì)不斷地要挾你，你明白我的意思么?”
    劉聞?wù)^續(xù)說(shuō)下去：“所以，我最近一直在想，應(yīng)該怎么樣把這件事情做好，是不是把營(yíng)銷和銷售部門外包掉會(huì)更好?我發(fā)現(xiàn)我們公司最近一直在為別人培養(yǎng)人才，他們到這里來(lái)，參加工作，等工作經(jīng)驗(yàn)和能力都提升了，就跳槽到別的公司去了?，F(xiàn)在獵頭公司到處都是，雖然不太確切，但我還是聽說(shuō)你們公司的隋麗現(xiàn)在和獵頭的聯(lián)系比較頻繁，你可要注意啊，老張。”
    “這個(gè)事情我知道。”張明強(qiáng)點(diǎn)點(diǎn)頭，“我現(xiàn)在正犯愁呢。”
    四、錢越多，發(fā)展越快?
    會(huì)議結(jié)束以后，張明強(qiáng)回到自己的公司。這一周，他必須考慮公司的貸款問題。在銀行方面，他有一個(gè)老朋友——唐飛，他特意約唐飛見面，很想聽一聽他的意見。
    唐飛把張明強(qiáng)帶到他的辦公室，“老張，最近貸款的事情，可能比較吃緊啊。你們公司現(xiàn)在的資金真的吃緊么?”
    張明強(qiáng)點(diǎn)點(diǎn)頭，“公司增長(zhǎng)很快，現(xiàn)在有些供不應(yīng)求，我們不想錯(cuò)過(guò)難得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。我們雖然外包了一些業(yè)務(wù)，但是我們自己也想擴(kuò)大生產(chǎn)，所以，現(xiàn)在需要錢。這是我們大發(fā)展的好機(jī)會(huì)啊。”
    “是么?”唐飛很認(rèn)真的在電腦上看著安特爾公司的數(shù)據(jù)，“你們的銷售看起來(lái)真的很不錯(cuò)，是什么讓你們做到這些的?”
    “一個(gè)人。”張明強(qiáng)說(shuō)，“我們的銷售總監(jiān)，是她改變了公司的銷售現(xiàn)狀，使我們的公司抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。”
    “但是，你們的運(yùn)營(yíng)支出似乎超過(guò)了預(yù)算，特別是差旅費(fèi)和招待費(fèi)。”
    “這是我們實(shí)施新營(yíng)銷戰(zhàn)略的結(jié)果。”張明強(qiáng)說(shuō)。
    “另外，你們付給銷售代表和分銷商的錢好像也增多了。我知道你把一些業(yè)務(wù)外包出去了，這樣好控制成本，但是，有些問題我覺得……”
    “我們還聘請(qǐng)了顧問和臨時(shí)雇員，讓他們幫助做一些臨時(shí)性的會(huì)計(jì)和內(nèi)勤工作……”張明強(qiáng)打斷他說(shuō)。
    “呵呵，老張，我知道，你讓我把話說(shuō)完。”唐飛說(shuō)，“我的意思是最近貸款的事情，掐的都比較緊，你們除了貸款以外，有沒有想過(guò)從其他幾個(gè)方面解決一下問題，比如，你們的營(yíng)銷成本和銷售成本增加了很多，你們有沒有分析一下原因?”
    兩個(gè)人談了很長(zhǎng)時(shí)間，最后也沒有把這個(gè)問題談清楚。最后，唐飛只好說(shuō)，“我考慮一下，再跟你聯(lián)系吧。”
    走出唐飛的辦公室，張明強(qiáng)陷入了更多的困惑，他和唐飛的談話使他更加拿不準(zhǔn)應(yīng)不應(yīng)該重新為隋麗設(shè)計(jì)薪酬體系。她害怕會(huì)使公司背上更重的包袱。如果他給隋麗更多的錢，可能會(huì)使她放棄跳槽的打算，但是，他不知道目前公司的繁榮能持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，他害怕有一天這個(gè)市場(chǎng)不再高速增長(zhǎng)，那個(gè)時(shí)候，他是不是還能夠?yàn)樗麄冎Ц陡哳~的報(bào)酬。而未來(lái)市場(chǎng)是不可預(yù)測(cè)的。他不知道這種繁榮能持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間。
    她應(yīng)該怎么辦?給自己的銷售總監(jiān)加薪么?

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