員工激勵新概念：不公之美

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人們常說對員工最好的激勵方式應該是公平、一致、易理解且可預知的，我表示懷疑，尤其懷疑公平和可預測性是否有說的那么好。

你可以想象一家這樣的工廠嗎？在那里，人們只要一有機會就會嘗試同時在兩臺機器上工作，而且極少上衛(wèi)生間，甚至拒絕喝飲料僅僅是因為他們不想因此而上衛(wèi)生間。在那里，工人們從來不會抱怨加班，自愿工作到深夜，直到又困又累幾乎要從椅子上掉下了，而他們的工資之低廉已經超出了幾乎所有有勞動法的國家所規(guī)定的限度。

可能有這樣的工廠嗎？是什么樣的員工激勵方式造就了這樣一家工廠？

這樣的工廠確實存在，它的名字叫賭場。在賭場里，人們非常賣力地干著極其乏味的工作。就是因為賭場里的激勵機制非常不公平，而且毫無預測性可言。你可能已經在老虎機上忙碌了一整天，只因為去了一趟衛(wèi)生間，而有人只是順道路過，投了一枚硬幣，就中了一百萬美元的大獎。當你從衛(wèi)生間回來看到這個幸運兒被跳舞女郎們簇擁著和賭場的老板合影，樂隊在旁邊奏樂，你會作何感想呢？你肯定會給自己來一腳。你會就此發(fā)誓從此以后再也不來賭場了嗎？絕對不會。你只是看到了本該屬于自己的東西，你曾經如此接近成功。下一次你會帶更多的錢，甚至還會找兩個朋友一起來以便互相照看彼此的機器，而且你會拒絕上衛(wèi)生間。

在社會主義東歐國家，人們的實際收入要高于巴西，財富的分配也很平均，但人們紛紛冒著生命危險要離開東歐，政府不得不筑高墻并派軍隊把守；而在貧窮和不平等非常嚴重的巴西，政府卻從來不需要去防止人們外逃。再來看看老鼠實驗：讓老鼠去撬動杠桿，并隨機地獎勵它們食物，這樣即使不再獎勵食物給它們，老鼠們仍會拼命地撬動杠桿。這像賭場中的人們，即使花光了錢，他們還是會繼續(xù)賭。如果必要的話，他們還會去借錢。這是因為在一個不公平、不可預測的世界中，金錢可能會花光，但夢想并不會破滅。在巴西這樣的國家，人們可能會貧窮，但他們會夢想著中了彩票，或者兒子成了足球巨星，或者開了一家非常成功的餐館，他們還有夢想。

多公平才算公平呢？漂亮、健康、聰明的人的表現(xiàn)通常會更好，因而能得到更高的回報。這樣就是公平嗎？當回報被隨機化的時候，就意味著每個人都有機會，或許這樣才是更公平的。

隨機的回報確實能保持夢想不破滅，而這正是公平和可預知的缺陷所在。它們會毀掉夢想。每個人都知道誰能得到什么，誰得到的更多，誰得到的更少。不妨想象一下這樣的賭場：人們玩的時候，機器不會出錢，而是在晚上結束時按固定的比例拿回自己所付的錢。這樣的賭場，你還想去嗎？

在大多數(shù)組織機構中，最頂尖的那10%的銷售能得到最高的分紅和獎勵。顯然，這不能調動那些清楚地知道自己永遠只會處于中等位置的人們的積極性。每一年的分紅、獎勵、鼓掌和表彰，對于90%的非明星來說，除了能知道今年需要為誰鼓掌之外，絲毫引不起他們的興趣。這樣的一種獎勵只能激勵到那些最好的銷售人員，這些人的表現(xiàn)非常好，事實上不管怎樣他們都能有很好的業(yè)績。而我們真正想要激勵到的是后面的那20%、40%或80%的人員。

怎樣做呢？這點可以借鑒賭場的經驗。除了提供基于業(yè)績表現(xiàn)的直接回報和獎勵之外，我們同時也提供獲得回報和獎勵的機會。比如你最優(yōu)秀的銷售員能帶來2000萬元的收入，而一般的銷售人員只能帶來1000萬元的收入，那么你可以針對每100萬元銷售額發(fā)一張抽獎券。每隔3個月左右，你把所有的抽獎券放在一起，隨機選出獲獎者，比如獎勵他一次頂級的海南或普吉島或環(huán)球旅游。這樣，公司的每一個銷售人員都有機會贏得這次旅行。由于最好的銷售手中的抽獎券更多，那么他自然能有更大的幾率贏得獎項。即使是最差的銷售員也依然有機會。所有的人和他們的家人都可以期待一次環(huán)球旅行了。

如果你最差勁、最菜鳥的銷售贏了這個大獎會怎樣？其他每個人都會被激勵著在下一年中更加努力地工作。這就像是當你從賭場的衛(wèi)生間回來卻發(fā)現(xiàn)那個路過的家伙投了一枚硬幣就贏走了大獎——你的大獎——后的表現(xiàn)。無論對銷售員還是其他員工，你都可以用一定的方式衡量其工作表現(xiàn)，然后進行隨機獎勵。舉個例子，如果你管理一家房地產銷售公司，不要只把彩票發(fā)給賣掉別墅的銷售員，也要發(fā)給前臺和負責端茶的女士。

當然，也不要把所有的回報隨機化，人們還得生活和付賬。但你確實需要把其中一部分回報隨機化，以便讓夢想持續(xù)下去。
 

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