為什么高薪還留不住骨干銷售員

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

某企業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理，在進(jìn)行企業(yè)終端市場(chǎng)調(diào)查后給BOSS的一份市場(chǎng)分析報(bào)告選錄：

尊敬的總經(jīng)理：

近日聊城新招的業(yè)務(wù)員小徐跟我匯報(bào)工作說自己不想干了，令我很詫異——因?yàn)楣镜拇鲈诋?dāng)?shù)睾苡袃?yōu)勢(shì)，追問之下才知道聊城市場(chǎng)存在很多違規(guī)操作的問題，這些問題由來已久且性質(zhì)惡劣，導(dǎo)致工作無法正常開展。經(jīng)我實(shí)地調(diào)查后在此逐一匯報(bào)。

1、聊城經(jīng)銷商虛報(bào)終端店銷量，扣發(fā)促銷員工資。經(jīng)我實(shí)地調(diào)查了解很多終端店的上報(bào)銷量是實(shí)際銷量的2~3倍。

例昆侖五店2、3、4月份的上報(bào)銷量是10459元、11767元、10259元，看上去形勢(shì)一片大好，銷量是在穩(wěn)步提升的。實(shí)際的銷量卻是6100元、5200元、3000多元，市場(chǎng)銷量在急劇下滑而費(fèi)率卻在直線上升，經(jīng)調(diào)查聊城很多家門店的實(shí)際產(chǎn)生的費(fèi)率均達(dá)到了50%以上。

很多促銷員上報(bào)的工資是1000+，可促銷員的工資卡均在經(jīng)銷商的手里，基本上發(fā)到促銷員手里的工資只有500－680，導(dǎo)致優(yōu)秀的促銷員流失，留下的也是在搞兼職或混日子。

2、聊城虛報(bào)促銷員名額，促銷員全部都在搞兼職。四月份上報(bào)的促銷員工資是16名，實(shí)際上真正在崗的促銷員只有10名，其中還有三名是跨區(qū)域門店的，另外7名都在給經(jīng)銷商搞兼職。該經(jīng)銷商代理有冷酸靈、六神、郁美凈、槍手、強(qiáng)生等多個(gè)知名品牌，但一個(gè)賣場(chǎng)里卻只有這一個(gè)促銷員，這個(gè)促銷員不但給我司賣貨，同時(shí)還要管理QZ商貿(mào)的其它所有品牌，促銷員們也從來不把自己當(dāng)我司的人，就認(rèn)為自己是QZ的員工，老板讓干嘛就干嘛，賣我司產(chǎn)品的銷售并不盡心。

以上數(shù)據(jù)均來自己于一線促銷員，并有促銷員的簽名為證。

3、低價(jià)向流通及外地市場(chǎng)竄貨，然后把銷量算到終端賣場(chǎng)，以賺取廠家費(fèi)用。賣場(chǎng)里實(shí)際銷量只有上報(bào)的三分之一左右，那其它的銷量是從哪來的呢？據(jù)業(yè)務(wù)員匯報(bào)該經(jīng)銷商的銷量主要是靠向流通及外地市場(chǎng)竄貨，同時(shí)該經(jīng)銷商經(jīng)常被舉報(bào)竄貨、擾亂市場(chǎng)價(jià)格。

由于時(shí)間及地點(diǎn)關(guān)系，此事尚未親自證實(shí)，已報(bào)稽查部查證。

評(píng)價(jià)：該經(jīng)銷商極為刻薄，貪小利，不講信譽(yù)，損人利已，虛報(bào)銷量賺取廠家的費(fèi)用，連促銷員都成了搖錢樹，一個(gè)促銷員兼顧5~6個(gè)廠家，工資卻都進(jìn)了該經(jīng)銷商的腰包，為了獲取銷量向廠家要政策，不惜低價(jià)向外地竄貨，惡意擾亂市場(chǎng)。為了達(dá)到在當(dāng)?shù)貕艛嘟?jīng)營(yíng)的目的，故意排擠公司新招聘的業(yè)務(wù)員小徐，甚至威脅小徐給他做假報(bào)表，因不愿同流合污，徐紅軍向我提出離職。

處理建議：個(gè)人認(rèn)為再與此經(jīng)銷商合作無異于與虎謀皮，危害公司市場(chǎng)及品牌形象，損害公司長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，在這樣的情況下應(yīng)以壯士斷腕的決心，寧可犧牲短期銷量，也要取消其經(jīng)營(yíng)權(quán)，重新選擇優(yōu)質(zhì)誠(chéng)信的經(jīng)銷商，以保證市場(chǎng)可持續(xù)健康成長(zhǎng)。

具體思路：

1、由公司出具處罰辦法。

2、找到意向客戶——換戶。

3、重新招聘及培訓(xùn)促銷員，提高公司業(yè)務(wù)員對(duì)終端的掌控能力，按公司正規(guī)流程運(yùn)作市場(chǎng)。

4、請(qǐng)稽查部協(xié)助調(diào)查，掌握其違規(guī)操作的證據(jù)。

5、在當(dāng)?shù)貙ふ矣袑?shí)力、有信譽(yù)、有思路、有意愿的儲(chǔ)備經(jīng)銷商。

6、凍結(jié)其在公司申報(bào)的所有費(fèi)用。