銷售是青春飯，業(yè)務(wù)員一定要做好職業(yè)規(guī)劃

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古話說朝為賣貨郎，暮登天子堂。時(shí)光流逝，這千千萬萬的市場營銷有幾個(gè)能登天子堂？我想如果沒有刻苦努力和正確引導(dǎo)，大多會泯然眾人矣。那么，這么多業(yè)務(wù)員怎樣才能從激烈的競爭中脫穎而出，一展胸中理想和抱負(fù)？

一、胸懷大志，隱而不發(fā)，制定職業(yè)規(guī)劃

據(jù)統(tǒng)計(jì)，百分之九十以上的業(yè)務(wù)員都沒有自己的職業(yè)規(guī)劃。很多業(yè)務(wù)員是為了做業(yè)務(wù)而做業(yè)務(wù)，做到什么時(shí)間是盡頭？怎么樣算成功？怎么做才成功？并沒過多的思考，有的業(yè)務(wù)員就是為了找份工作為了生計(jì)才做業(yè)務(wù)的。當(dāng)然，很多人都想到晉升，但怎樣晉升？憑什么晉升？并沒有清楚的思路和把握。

兵法曰：不謀全局者不能謀一域，不謀一域者不能謀一局。因此無論什么情況都要為自己做個(gè)規(guī)劃，定個(gè)目標(biāo)，這是個(gè)人發(fā)展的長久動力。定職業(yè)規(guī)劃就是站在冷靜的高度分析自己的實(shí)力，優(yōu)勢、劣勢，多長時(shí)間達(dá)到中層？多長時(shí)間達(dá)到高層？最終目標(biāo)是干什么？機(jī)會在哪里？當(dāng)前的企業(yè)是積累知識、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的跳板還是終生奮斗的目標(biāo)？做好規(guī)劃，你前進(jìn)的方向就很明確了，你知道怎樣忍耐，知道自己該學(xué)習(xí)什么，補(bǔ)充什么，表現(xiàn)什么，該積累什么？

定職業(yè)規(guī)劃要請自己的長輩，老師，領(lǐng)導(dǎo)，特別是有一定閱歷和成就的，敢于批評自己的長輩指導(dǎo)，能把你的目標(biāo)定的更客觀，也等于請了人對你的目標(biāo)進(jìn)行監(jiān)督。在奮斗的過程中，要時(shí)常審視自己的職業(yè)規(guī)劃，你就會平穩(wěn)、就會忍耐，你就不會迷惘初。你這樣做了嗎？

二、做體面的業(yè)務(wù)員

像上面講的業(yè)務(wù)員背個(gè)包、打個(gè)領(lǐng)帶，一副風(fēng)塵仆仆的樣子，雖然套一身西服但滿身汗味，鞋一脫能臭二里地的業(yè)務(wù)員，已經(jīng)不適應(yīng)了。新一代的業(yè)務(wù)員是知識型的、風(fēng)度型的、體面型的、效率型的。要學(xué)會打的拜訪客戶、學(xué)會在茶樓談業(yè)務(wù)。一定要保持整潔、干凈的形象，精神飽滿、清新陽光。無論你是送貨還是拜訪，誰都愿意與一個(gè)打扮得體、清新整潔的人多說幾句話。所以要舍得花錢買衣服，勤洗勤熨，勤換鞋。我的第二任業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)，第一次見我時(shí)，我穿的衣服雖然也干凈，但有點(diǎn)皺，也不太合身。晚上沒人的時(shí)候，他給了我一千塊錢，說：“明天去買幾件衣服，穿精神點(diǎn)”，那時(shí)我買一身衣服一百來快錢就夠了，而他要求必須花完。我說“什么時(shí)間能還你啊”，他笑著說“兩個(gè)月你要不能還我錢，你就不要干了！”天啊，那時(shí)我的底薪才600元/月！結(jié)果我第一個(gè)月的獎金就1100多元了，所以我一生都感激他，他要求我體面的生活。每個(gè)人都希望他接觸的人體面一些，因此，你要做體面的業(yè)務(wù)員。體面不僅是需要，也是動力。

做體面的業(yè)務(wù)員要嚴(yán)防三大惡習(xí)：喝爛酒、打夜牌、說臟話。喝爛酒、打夜牌是體面殺手，影響你身體、影響你休息、影響你經(jīng)濟(jì)、影響你洗換衣服、影響你學(xué)習(xí)。你可能會說：不參與這些活動不好與同事處關(guān)系。我說絕對不會，不喝爛酒，你可以幫助點(diǎn)菜、做服務(wù)工作、照顧喝醉的人；不打夜牌你可以打掃衛(wèi)生，可以燒點(diǎn)熱水，團(tuán)隊(duì)里誰會不喜歡你嗎？有的人不舍得花10元錢去干洗店洗衣服，打牌卻敢輸成百上千塊，哪頭合算？至于說臟話，會使人粗俗，會有意無意的降低你的身份，當(dāng)然不說臟話不等于不幽默。

三、做有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)員

有的業(yè)務(wù)員當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)在時(shí)低三下四，領(lǐng)導(dǎo)不在肆無忌憚。對同事耍小聰明、對客戶隨便忽悠，這樣的業(yè)務(wù)員不會有尊嚴(yán)。一個(gè)有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)員要讓領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶都尊重你，尊重關(guān)乎品格，不在于職位。在你的內(nèi)心里要有一個(gè)信念：做一個(gè)讓人尊重的人！這個(gè)信念會讓你檢點(diǎn)自己的言行。

讓領(lǐng)導(dǎo)尊重你，要求你不賣弄、不張狂、不隱瞞、不說慌，不亢不卑，不給團(tuán)隊(duì)添麻煩。討論工作時(shí)，暢所欲言，參加場合時(shí)舉止得體。每個(gè)員工都想在領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)自己，最好的表現(xiàn)是把事情做好，而不是畢恭畢敬。有的員工做了點(diǎn)成績，總怕領(lǐng)導(dǎo)不知道，總想有意無意的把它說出來，一點(diǎn)沒必要！你做的有價(jià)值的事領(lǐng)導(dǎo)早晚都會知道，除非成績不夠多，價(jià)值不夠大！因?yàn)槊恳粋€(gè)員工領(lǐng)導(dǎo)都會關(guān)注。如果你有幸與領(lǐng)導(dǎo)一起參加場合，那么你和領(lǐng)導(dǎo)一起代表一個(gè)團(tuán)隊(duì)，你在一定意義上代表著領(lǐng)導(dǎo)的形象。穿著、舉止都要得體，不要多說話，不要與領(lǐng)導(dǎo)的客戶討論問題，要用本子記住他們談的需要辦的事情。吃飯時(shí)要做好服務(wù)工作，舉止要文雅。要會照顧就餐的局面，點(diǎn)菜、催菜、酒水、餐具，都要主動做，不要讓領(lǐng)導(dǎo)和客人招乎服務(wù)生。不要搶著敬酒，而要根據(jù)需要敬酒。我有段時(shí)間經(jīng)常和領(lǐng)導(dǎo)一起赴宴，我在就餐之前先吃兩個(gè)大餅，而吃飯時(shí)就有精力照顧場合了，因?yàn)楹涂蛻舫燥埢揪褪枪ぷ鳌?/p>

和同事相處要多付出、少索取。多付出勞動、精力、關(guān)心、甚至金錢。同事相處大多是小事，食宿上、衛(wèi)生工作、送貨、發(fā)送東西等小事，你要能照顧團(tuán)隊(duì)，考慮的長遠(yuǎn)點(diǎn)、全面點(diǎn)，這樣才會博得同事尊重，久之，你會成為團(tuán)隊(duì)主要的一員。

讓客戶尊重，要辦實(shí)事，守信用，不隨便叨擾客戶。與客戶打交道，要站在客戶的立場上考慮問題，同時(shí)要站在公司的角度綜合利用資源解決問題。要敢于面對客戶的問題，敢于承諾，限時(shí)解決。但又不能隨便承諾，因?yàn)槟愕臋?quán)責(zé)有限。不能承諾的要向客戶表明：你明白他的意思，你會在限定的時(shí)間內(nèi)匯報(bào)，你會在限定的時(shí)間內(nèi)把處理的過程和結(jié)果對客戶答復(fù)。這樣客戶就認(rèn)為你是個(gè)認(rèn)真的人，而不輕視你。另外不隨便接受客戶吃請，我拜訪客戶有個(gè)11點(diǎn)半原則，即到了11：30分的時(shí)候就主動離開，因?yàn)榭斐燥埩恕Ｄ隳軒涂蛻艮k事，不給客戶添麻煩，這樣客戶才覺得你有份量。

四、學(xué)會學(xué)習(xí)

業(yè)務(wù)員每天工作很忙，但學(xué)習(xí)不可缺。很多業(yè)務(wù)員也想學(xué)習(xí)，但不知道學(xué)什么，找到些營銷書籍，又感覺太空泛，這就是學(xué)習(xí)的方法問題。

1、弄清學(xué)習(xí)什么：有關(guān)產(chǎn)品的知識（性能、工藝、優(yōu)缺點(diǎn)）；同行業(yè)競爭情況，市場容量、需求特點(diǎn)；有關(guān)本產(chǎn)品、本行業(yè)的銷售技巧；市場規(guī)劃、布局、溝通知識、會計(jì)知識、法律知識、物流知識。在業(yè)務(wù)員成長的不同階段，學(xué)習(xí)的重點(diǎn)不一樣。但你一定要思考，我要學(xué)習(xí)什么，要請領(lǐng)導(dǎo)、老師一起幫你制定學(xué)習(xí)目標(biāo)和計(jì)劃，然后利用一切機(jī)會學(xué)習(xí)。

2、結(jié)合實(shí)踐學(xué)會記錄、思考、討論。你在和客戶溝通的時(shí)候、在與同事配合的時(shí)候、在執(zhí)行任務(wù)的時(shí)候，肯定有不滿意甚至不合格的地方。你一定要準(zhǔn)備一個(gè)小本子，工作中遇到的問題一個(gè)個(gè)記下來，先自己思考，后與同事討論，最后請教領(lǐng)導(dǎo)。而且工作中遇到某個(gè)客戶、談到某個(gè)問題，都會有些一閃而過的念頭，一定要把這些靈感、創(chuàng)意記下來，豐富、完善。
比如，你向客戶推銷產(chǎn)品，你說產(chǎn)品價(jià)格便宜，他會說你質(zhì)量不好，你說質(zhì)量好，他就說知名度低，你說正在做廣告。那你就要把客戶可能挑剔的問題都記下來，總結(jié)答案，以后類似問題就好回答了，不是嗎？

每天無論怎么累，都要回憶一下當(dāng)天的工作?？鬃釉?，每日三省五申，一定要反思，懂得自責(zé)，鞭策自己，進(jìn)步才快。

3、根據(jù)工作任務(wù)學(xué)習(xí)。許多知識是逼出來的。

比如新產(chǎn)品需要鋪貨，你就要設(shè)計(jì)產(chǎn)品的價(jià)格、促銷，計(jì)劃鋪貨的線路、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、時(shí)間要求等；領(lǐng)導(dǎo)讓你做市場調(diào)查，你就要學(xué)習(xí)市場調(diào)查的技巧，要追問：為什么要調(diào)查，調(diào)查中會有哪些阻力，調(diào)查使用什么工具，采用什么方法調(diào)查等等；市場需要搞一次促銷活動，就要學(xué)習(xí)怎樣策劃促銷活動：現(xiàn)實(shí)什么狀況、存在什么問題、要達(dá)到什么目的，需要什么資源，怎樣高效執(zhí)行，會得到什么結(jié)果?？傊恳豁?xiàng)工作結(jié)束，都能總結(jié)學(xué)習(xí)很多東西。

4、學(xué)習(xí)要系統(tǒng)。一個(gè)有成長潛力的業(yè)務(wù)員，要有系統(tǒng)扎實(shí)的基本功。從產(chǎn)品的上市到價(jià)格的制定、促銷的設(shè)計(jì)、渠道的選擇、公關(guān)的運(yùn)用各個(gè)方面的技能都要掌握，而且5P之間是互相照應(yīng)的，要全盤考慮。要遵循實(shí)踐—理論--實(shí)踐的思考過程，融會貫通。

5、學(xué)習(xí)貴在堅(jiān)持。堅(jiān)持比學(xué)習(xí)本身還要難。每人都想學(xué)習(xí)，但沒有集中的時(shí)間，而且業(yè)務(wù)員壓力大，受到的誘惑也多，很少有人堅(jiān)持學(xué)習(xí)。當(dāng)你想偷懶的時(shí)候，你就看一下你的職業(yè)規(guī)劃，想想你離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)，你就有動力了。

學(xué)習(xí)會經(jīng)過三個(gè)階段：沖動喜悅階段---迷惘困惑階段---融會升華階段。一開始，經(jīng)過書本或別人指點(diǎn)，你對獲得的知識很新鮮，發(fā)覺用處很大，啊，工作中就是這樣的！過一段時(shí)間，你發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的東西和實(shí)踐有差距。同一個(gè)問題，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)和那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)講的不一樣，這本書和那本書甚至有矛盾。這個(gè)階段很關(guān)鍵，說明你接近發(fā)現(xiàn)營銷的實(shí)質(zhì)了，但很多人在這個(gè)階段就放棄了，一些看似矛盾實(shí)則規(guī)律的東西他沒有發(fā)現(xiàn)，所以不能應(yīng)付高級別的競爭。這時(shí)候，你堅(jiān)持下來，沉淀一段時(shí)間，認(rèn)真思考、請教，很快你會沖破臨界，豁然開朗。從此，你找到了學(xué)習(xí)的樂趣，思考更多的問題，遇到更多的疑問，邁向更高層次。

五、識大局、做小事

諸葛亮居隆中而分三國，毛澤東處長沙放眼天下，都是因?yàn)樾赜写缶?。很多情況下業(yè)務(wù)員對公司的決策是不理解的，但不要隨便發(fā)表意見。要多思考大盤，看清自己團(tuán)隊(duì)、看清自己的公司的發(fā)展方向，這樣你就不會在細(xì)枝末節(jié)上計(jì)較了。

比如團(tuán)隊(duì)的凝聚力是大局，你和同事的矛盾就是小局，你不能老是找領(lǐng)導(dǎo)為你們裁判；公司市場戰(zhàn)略是大局，經(jīng)銷商利益是小局。你不能因?yàn)榕c經(jīng)銷商關(guān)系好，而拖延建設(shè)分銷的時(shí)機(jī)。領(lǐng)導(dǎo)要以負(fù)邊際搶占一個(gè)形象終端，而你考慮到公司利潤而說這說那，實(shí)際領(lǐng)導(dǎo)是從終端影響力的大局出發(fā)朝向決策的。

有一年我們公司決定收購我們在市場上的主要競爭對手，這樣將取得80%以上的市場份額。消息一傳出，全體將士歡呼雀躍，認(rèn)為是分封領(lǐng)賞的時(shí)候了，但一些識大局的業(yè)務(wù)員知道：我們還要與被收購公司人員進(jìn)行一場PK！于是有些人更賣力，有些人開始松懈。隊(duì)伍整合的結(jié)果是：識大局的那批人獲得了穩(wěn)定的主力位置，而松懈的人則被邊緣化，有的甚至辭職。

識大局，更應(yīng)該做小事。業(yè)務(wù)員是公司的神經(jīng)末稍，每個(gè)人的小事做好了，公司的大盤才穩(wěn)。有的業(yè)務(wù)員整天喝酒吹牛侃戰(zhàn)略，但就是不做實(shí)事，多少任領(lǐng)導(dǎo)過了，都沒他知道的事情多，但都沒他的職務(wù)低。

格局在胸中，不在嘴上，不能眼高手低。同樣是拜訪客戶，有的一天可拜訪20家，有的只能拜訪15家，有的拿到10張定單，有的拿5張定單。這就是小事沒做好。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員拜訪之前先設(shè)計(jì)好線路，錯開客戶營業(yè)高峰及吃飯、休息的時(shí)間，對客戶可能提到的問題進(jìn)行準(zhǔn)備，對拜訪的情景模擬演練。一般的業(yè)務(wù)員則背著包直奔客戶場所，結(jié)果客戶還沒到，等了半天，客戶來了說：有事情，改天再談吧；再跑到另一家客戶那里，正營業(yè)高峰，也沒時(shí)間；又到了一家，老板在，聊的也很開心，準(zhǔn)備下定單的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)促銷品忘記帶了，客戶一笑：又在騙我！這就是做小事。

有一家大型民營企業(yè)，家族式管理，2001年老板決心變革，招聘了一些大學(xué)生，空降了職業(yè)經(jīng)理人，但因家族關(guān)系太復(fù)雜，有的辭職，有的同化了。2003年小張來應(yīng)聘部門經(jīng)理，但被分到包裝車間。他當(dāng)時(shí)分析了該公司的大局：企業(yè)要改革，老板決心向市場化發(fā)展，公司缺人才。于是毅然留下。很多人都對他說：皇親國戚多，難有出頭之日。但他認(rèn)認(rèn)真真的做包裝工人，由于技術(shù)好，踏實(shí)賣力，半年提為副主任。接著辦公室競聘主任，他由于文化水平高，有行政管理經(jīng)驗(yàn)，高分當(dāng)選。但由于都是皇親國戚，各部門協(xié)調(diào)很難，他就根據(jù)每個(gè)人的性格喜好，設(shè)計(jì)了不同的溝通方法，多付出、少索取，結(jié)果很快順暢起來，07年老總?cè)蚊隹偨?jīng)理助理時(shí)沒一個(gè)人反對。

六、善于利用資源

大家知道林彪善于打硬仗，你可知道林彪的裝備是在解放軍中是最好的。解放軍的大部分先進(jìn)武器裝備首先是在林彪的戰(zhàn)場上使用的，雖然解放軍總的武器裝備不如國民黨部隊(duì)，但林彪在局部的戰(zhàn)役中所投入的裝備和人力甚至是優(yōu)于國民黨的。

林彪會要資源，也最會使用資源。沒有資源誰都做不好業(yè)務(wù)，有的人不會要資源，有的人不會使用資源。這里的資源是指公司的精力、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注、公司的政策、新產(chǎn)品、促銷活動、促銷品。做業(yè)務(wù)員必須會要資源、會使用資源，一輪競爭下來，領(lǐng)導(dǎo)首先會問做了哪些事情、取得哪些業(yè)績，而不是花了多少資源。你沒有動用公司的資源，也沒有讓業(yè)績提升，公司要你干嘛。很多業(yè)務(wù)人員會說，公司摳門，什么促銷都沒有。我問：你申請了嗎，你怎樣申請的？你申請的時(shí)候你敢對結(jié)果負(fù)責(zé)嗎？沒有一個(gè)公司怕花錢，只要能占領(lǐng)市場、獲得利潤。但公司領(lǐng)導(dǎo)站在高處把握大局，他不知道哪個(gè)點(diǎn)上需要花錢，所以你要用報(bào)告向領(lǐng)導(dǎo)陳述：現(xiàn)在市場是什么狀況，差距在哪、我申請多少資源，能達(dá)到什么目標(biāo)，最后投入、產(chǎn)出一算：賺！領(lǐng)導(dǎo)會不批嗎？有的人會說，我要了，天天都在和領(lǐng)導(dǎo)吵，沒有用。記住，光喊不行，要用紙！用報(bào)告！這是最后評價(jià)結(jié)果的依據(jù)。不打報(bào)告說明兩個(gè)問題：1、你不會打報(bào)告，2、你不敢承擔(dān)責(zé)任。你對市場分析不夠透徹，只是憑感覺。

申請資源不要忘了領(lǐng)導(dǎo)是你最大、最活的資源。領(lǐng)導(dǎo)比你有經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)比你更能調(diào)動資源。領(lǐng)導(dǎo)精力傾注你的市場是莫大的幸運(yùn)。你要適時(shí)的帶領(lǐng)導(dǎo)去拜訪客戶，讓他感受市場的要求和氛圍，他就會理解你的困難，給你更多支持。

02年我們開拓新市場，那是競品盤踞多年的根據(jù)地，滴水不漏。

我們的產(chǎn)品名氣小、價(jià)格高，連貨都鋪不下去。很快春節(jié)到了，在放假回家的幾天里，我連夜打了報(bào)告：陳述了市場情況、鋪貨的難度、存在的問題。最后提出：⑴利用競品放假的機(jī)會，節(jié)后提前3天上班；⑵每件貨搭贈兩元促銷；⑶請公司副總督戰(zhàn)；⑷請兄弟單位調(diào)五名業(yè)務(wù)員、10名促銷員參與會戰(zhàn)；⑸公司派三輛車協(xié)助客戶鋪貨；保證在一周內(nèi)鋪貨率達(dá)到60%。公司同意了我的方案，結(jié)果經(jīng)銷商看到廠家這樣大的力度，積極性也調(diào)起來了，加之競品人員放假，干擾也不大，鋪貨率很快達(dá)標(biāo)。

申請了資源，還要會利用資源。公司發(fā)給你100件促銷品，你一家5件給分掉了，看似公平，實(shí)則草率。實(shí)際操作中有的需要多給，有的可以少給，有的可以不給，還可以節(jié)約下來開發(fā)新客戶。這里有很大的學(xué)問。

七、敢于盯你的領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)的部門

在工作中我們經(jīng)常能聽到這樣的對白：

經(jīng)銷商：促銷活動什么時(shí)間開始??？

答：領(lǐng)導(dǎo)還沒批。

經(jīng)銷商：上次說給我的補(bǔ)貼，到了嗎？

答：領(lǐng)導(dǎo)還沒通知。

我想問：你是干什么的，就是傳話筒嗎？不，你是催化劑，要催著領(lǐng)導(dǎo)把化學(xué)反應(yīng)完成。其實(shí)報(bào)告能不能批，不是要等到簽字才知道，在你與領(lǐng)導(dǎo)的溝通中你就要判斷報(bào)告是否能批。簽字只是個(gè)程序而已。

正確的對白應(yīng)該是這樣的：

經(jīng)銷商：促銷活動什么時(shí)間開始?。?/p>

答：我剛和領(lǐng)導(dǎo)溝通過（你要在客戶問你之前關(guān)注這個(gè)問題），財(cái)務(wù)正在審核費(fèi)用，估計(jì)兩天可以傳過來（如果兩天沒批你一定要給客戶合理的解釋），根據(jù)我的理解，基本可以批（這句話不能輕易說，必須領(lǐng)導(dǎo)有明確的表態(tài)），咱們開始做準(zhǔn)備吧，但要保密。

請記住：為了工作要不停找領(lǐng)導(dǎo)，為了私事要避免找領(lǐng)導(dǎo)。有的業(yè)務(wù)員恰恰相反，工作的事不敢找，利益的事不停找，領(lǐng)導(dǎo)能不煩嗎。

我有這樣的體會，每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都樂意接聽因?yàn)楣ぷ鞯碾娫?，這說明你是負(fù)責(zé)任的。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)事很多，需要你的提醒。如果你把報(bào)告或客戶問題反映上去以后，不追問，很可能石沉大海，結(jié)果事情沒辦成，誰的責(zé)任呢？

追領(lǐng)導(dǎo)要有方法：

1、遇到的問題你是否用盡了所有可能的方法都不能解決？如果有一線辦法，都不要麻煩領(lǐng)導(dǎo)。

2、一般不越級。你要給各級領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)處理的期限。比如你把報(bào)告交給主管，一般半天就可以催他；主管交給經(jīng)理后你要提醒主管催經(jīng)理；當(dāng)報(bào)告?zhèn)鞯截?cái)務(wù)后，你可以直接詢問；當(dāng)報(bào)告到了老總那里，而又超過了合理的時(shí)間，你可以請經(jīng)理催老總；如果還沒有批，你可以直接催老總。

3、給領(lǐng)導(dǎo)打電話之前要有充分的準(zhǔn)備，要簡潔明了，對領(lǐng)導(dǎo)可能問到的問題要準(zhǔn)備好答案。否則，領(lǐng)導(dǎo)問你什么你都答不上就慘了。

我在做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，單位都知道我的報(bào)告批的快，我答應(yīng)客戶的事情我會追到底，沒有領(lǐng)導(dǎo)可以應(yīng)付我。記得有段時(shí)間領(lǐng)導(dǎo)特別忙，而需要回復(fù)我們的問題和報(bào)告也特別多，超過合理的時(shí)間我就會打電話，一開始領(lǐng)導(dǎo)會問：哪件事啊，我回去看看，之類的。到后來一接我的電話就會說：好，小劉，那個(gè)報(bào)告我知道，我基本同意，下午就簽字。甚至到后來，領(lǐng)導(dǎo)批過我的報(bào)告還會給我打個(gè)電話告我一聲。

 還有，需要部門協(xié)調(diào)的事情，也不要怕麻煩領(lǐng)導(dǎo)，解決問題總比拖延問題好。有時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)向客戶承諾的事情，如果你在場，你就負(fù)有記錄、追辦的義務(wù)。這既是對客戶負(fù)責(zé)，也是維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)的信譽(yù)。如果你不去催辦，而領(lǐng)導(dǎo)由于忙忘記了，會形成客戶對公司不好的看法。

八、要有強(qiáng)烈的責(zé)任感

很多員工對責(zé)任的理解限于明確規(guī)定的、領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作。實(shí)際上業(yè)務(wù)工作千頭萬緒，不可能都做規(guī)定、都做安排。銷售中很多事情是可為可不為的，做了對公司有幫助，不做，也沒有充足的理由責(zé)怪你，這就需要責(zé)任感。優(yōu)秀和普通，就差一點(diǎn)責(zé)任感。每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)心中都有一把責(zé)任感評價(jià)尺子，他是員工績效考核之外重要的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，他靠感覺，沒有嚴(yán)格的量化，長期保持責(zé)任感的人會得高分。

舉個(gè)生活中的小例子：

老總：小張，咱們的馬桶是怎么回事？

小張：物業(yè)來修幾次了，就那樣。

老總：前幾次是什么原因，維修記錄呢？

小張：忘記了，也沒記錄。

老總：現(xiàn)在什么原因呢？

小張（立即去看，回來后）：水箱沒水。（實(shí)際老總已經(jīng)看過，兩個(gè)原因：水箱沒水，底部漏水）

老總：找個(gè)人修一下

小張：找誰呢？

……

讓我們再看一個(gè)例子，還是那個(gè)馬桶：

老總：小王，咱們的馬桶怎么回事？

小王：壞了，不知誰搞壞了。

老總：那里面怎么還有大便？

小王：我剛才沒進(jìn)去，不知誰干的？

老總：用盆接點(diǎn)水給他沖干凈。

小王去，邊沖水邊喊：誰素質(zhì)這么差，解了大便也不沖，沒看到壞了嗎？

沖完后小王匯報(bào)：沖好了，劉總。

老總：為什么不把門鎖上，貼個(gè)告示？

小王：主管不在

……

想一想，你的身邊是不是每天都有這樣的小事，你做了嗎？做完整了嗎？任何一個(gè)有責(zé)任感的員工，會讓老總關(guān)心馬桶這么小的事嗎？但每個(gè)人都會說：那不是我的事。是啊，老總不會批評沒去做的人，但會給那個(gè)做的人加分。

責(zé)任感是一個(gè)超乎制度的要求，按照責(zé)任感的要求，你要想盡一切可能的辦法去達(dá)到目的（不是完成任務(wù)），如果什么方法都用盡了，事情還沒做好，你就可以沒有一點(diǎn)遺憾了。比如你今天拿了一個(gè)定單，要求明天上午送貨。你把單寫的很清楚，交給倉庫了。第二天中午，客戶投訴：為什么貨沒送到？領(lǐng)導(dǎo)問你，你說：我下單了啊？再問倉庫，說：要貨的客戶太多，來不及送。都有道理，問題是誰來向客戶交待？思考：你能否在下過單后的第二天再催一下？倉庫能否在第二天把送貨緊張的情況及時(shí)通知你？領(lǐng)導(dǎo)對運(yùn)輸能力有沒有預(yù)測？能否臨時(shí)租用車輛？有責(zé)任感的人會做的很完美！

九、沉得下去

 孫子曰：動則翔于九天，靜則遁于九地。業(yè)務(wù)員要有遁于九地的精神才能發(fā)現(xiàn)市場的真相。我們都知道按拜訪八步驟去拜訪客戶，為什么結(jié)果差別很大呢？就是因?yàn)橛械娜顺料氯チ?，有的人浮在上面。有的業(yè)務(wù)員推銷到了終端門口，剛介紹兩句，老板就說：“貨多著呢，現(xiàn)在不要。”業(yè)務(wù)員就說：“那好打擾你了，我下次再來”。

像這樣怎么行呢？無論客戶要不要，都要把自己想推銷的利益點(diǎn)說出來，要介紹完產(chǎn)品，并且知道客戶為什么不要，才能走。你推銷的產(chǎn)品要么價(jià)格低，要么質(zhì)量好，要么利潤高，要么是名牌，要么禮品多，要么服務(wù)好，總有一兩條優(yōu)勢吧，這是你對于客戶的利益點(diǎn)，如果你不把利益點(diǎn)說出來怎么打動客戶呢？所以當(dāng)老板拒絕你的時(shí)候，不要立即走，推銷才剛剛開始，因?yàn)橥其N從拒絕開始。你要找話題和他交流，必要時(shí)需要買點(diǎn)東西，或先給點(diǎn)禮品：“大姐，耽誤你一點(diǎn)時(shí)間，我給你介紹一下產(chǎn)品好不好？不買沒問題。”

“我看看”

“這是我們公司新生產(chǎn)的產(chǎn)品，一件比××便宜一塊錢，質(zhì)量都是一樣的”

“都沒聽說過，沒人買”（對“便宜”沒反對，但擔(dān)心賣不掉）

“沒關(guān)系，我們的產(chǎn)品包退、包換，有人買就多賺點(diǎn)，沒人買你也不損失”

“包退換？我上哪找你去？”（認(rèn)可“包退、包換”但怎樣兌現(xiàn)？不敢相信你）

“我們倉庫就在××路××號，老板是××，半小時(shí)就來到了”（順便介紹單位）

“那好下次再來吧”

“要不，先下兩件試試？”

“下次吧，貨還多，沒地方”

……

這次雖然沒成交，但你與老板已經(jīng)有充分的溝通，那么第二次、第三次，隨著溝通的深入就會成交。

沉下去有兩層含義：⑴是能吃苦；⑵深度了解市場。

業(yè)務(wù)員，特別是廠家的業(yè)務(wù)員，已經(jīng)習(xí)慣于向客戶打個(gè)電話，了解下情況，到市場走馬觀花看一遍，然后喝酒、打牌、睡覺。真正沉下去的，是在與終端送貨、收款、做生動化、售后服務(wù)的過程中了解市場的。

我剛到一個(gè)新市場的時(shí)候，貨鋪下去了，但不好賣，客戶不愿意擺出來，走過去根本看不到。我的主管帶著我，每天早早起來，在終端開門出生意的時(shí)候，幫老板搬貨，不僅搬我們的，其它產(chǎn)品也幫他搬，一家家的搬。如是連續(xù)一周，老板一看到我們就笑著說：不用來啦，保證放最好的位置。不僅氛圍有了，客情關(guān)系也有了。

在另外一個(gè)區(qū)域，我們和另一家企業(yè)的產(chǎn)品在市場上競爭的很激烈，市場份額也差不多。為了了解競品每天出貨量，我和同事連續(xù)三天在他倉庫對面蹲點(diǎn)，競品送貨的車有面包、有電三輪，我們從他開門一直數(shù)到關(guān)門，又根據(jù)市場上他們不同批次產(chǎn)品間隔的時(shí)間，及終端了解的信息，綜合測算，得出他們的日銷量。后來證實(shí)，我們測算的數(shù)據(jù)和實(shí)際銷量基本相符，這為公司決策提供了最真實(shí)的參考。

業(yè)務(wù)員第一次到終端，老板要么不理你，要么和你客套幾句，得不到有用的信息。沒有幾個(gè)來回，終端不會向你說真話的。而且終端向你介紹的情況，總是有意無意的為了得到一點(diǎn)利益，所以要對終端的話進(jìn)行分析、印證、過濾，而這需要大量的走訪，不泡在市場里做不好業(yè)務(wù)的。

十、業(yè)務(wù)員三忌：一忌妄自菲薄、二忌妄自尊大、三忌隨波逐流

不要感覺自己什么都不懂；不要認(rèn)為像我這樣剛畢業(yè)的學(xué)生多的是；或者因出身啦、學(xué)歷啦等等原因而自卑；要相信：只要肯努力，什么都能做到。要陽光，要樂觀、要積極。不要期望得到別人的關(guān)照，不要接受別人的小恩小惠，你們都是一樣的業(yè)務(wù)員，為什么要別人照顧你。常被人照顧，會被認(rèn)為能力不足，常被恩惠會受人以柄，失去原則。

不要認(rèn)為自己大學(xué)畢業(yè)，什么都懂。一方面奉承老業(yè)務(wù)，內(nèi)心里又看不起他們。從清潔工到部門經(jīng)理到老總，要一視同仁的發(fā)自內(nèi)心的重視和尊重，要知道你像一根草一樣，沒有人脈根基和業(yè)績根基，你的價(jià)值還沒體現(xiàn)，任何人的一句話都可能影響你的前途。我剛工作的時(shí)候，就曾因與一位總經(jīng)辦的女服務(wù)員頂撞而被推遲轉(zhuǎn)正三個(gè)月。一定要低調(diào)，但內(nèi)心要有強(qiáng)烈的進(jìn)取欲望。

現(xiàn)在的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，有50%以上是隨波逐流的。很多業(yè)務(wù)員老是認(rèn)為：市場就這么大，競爭就這么個(gè)情況，我也改變不了什么，領(lǐng)導(dǎo)安排咱就干，沒事就去吹牛、喝酒、打打牌，日子一天天混過去了。每個(gè)業(yè)務(wù)員的來歷、背景都不一樣，別人能做，你不一定能做；別人能說，你不一定能說；別人能犯的錯，你不一定能犯。

清楚你的目標(biāo)，清楚你的責(zé)任，業(yè)務(wù)工作是永無止境的，為什么要停下？要保持自己的個(gè)性、韌性、敏感度。失去特色，你就不再鮮明。很多人在單位里報(bào)怨沒有晉升的機(jī)會，看不到希望。那我問你：機(jī)會真的來了，你是那個(gè)最合適的嗎？有的人看到好像不如自己的同事升職了，就感嘆生不逢時(shí)，一副懷才不遇的樣子。還拍胸脯：給我們倆一個(gè)同樣的市場，比看，如果我不行，我無話可說！而這正說明你平時(shí)沒有用百倍的努力來工作。我告訴你沒有這樣狹隘的競爭機(jī)會。你為什么不把這種勇氣、這種激情放在平時(shí)的工作中？競爭是在你們平時(shí)的每一句話里、每一個(gè)工作細(xì)節(jié)里開始的，沒有一項(xiàng)競爭的結(jié)果是靠單一的表現(xiàn)得來的。

機(jī)會的到來都是不可預(yù)見的，突然的，而領(lǐng)導(dǎo)會選擇那個(gè)最合適的人。你每時(shí)每刻都做好準(zhǔn)備了嗎？那是03年，我們所處的新市場拓展緩慢，正好又遇到非典時(shí)期，大家都有了一個(gè)放松的借口，整天打牌、睡覺。而我每天堅(jiān)持下市場、理貨、拜訪客戶，競品的業(yè)務(wù)員也很少出現(xiàn)。非典過后，雖然我公司產(chǎn)品整體仍無起色，但我的區(qū)域相對好的多，有氛圍、有銷量。很快有個(gè)其它區(qū)域的經(jīng)理因經(jīng)濟(jì)問題下臺，崗位出現(xiàn)空缺，我被派去任副經(jīng)理。任命通知下發(fā)的時(shí)候，有很多同仁都不知道我是誰。

十一、不要放縱自己的壞習(xí)慣

不以惡小而為之，不以善小而不為。年青人，每個(gè)人都有自已的個(gè)性，也都有自己或大或小的缺點(diǎn)，如懶惰、邋遢、大嗓門、賭博、占小便宜、亂穿衣服、搬弄是非、男女關(guān)系等等。業(yè)務(wù)員生活在一個(gè)小團(tuán)隊(duì)里（公司）和一個(gè)大團(tuán)隊(duì)里（市場），你的不良言行容易被放大，而影響你及公司的形象，而發(fā)展的競爭其實(shí)就是細(xì)節(jié)的競爭。有些人不拿自己當(dāng)回事，認(rèn)為自己是一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員，些許“特點(diǎn)”無所謂。不要把自己看的很渺小，你是一個(gè)頂天立地的人，你是體面的，在任何場合都尊重別人也受別人尊重的，這樣才能養(yǎng)成你光明磊落的品格。

 十二、包容伙伴

偉人曾說：嚴(yán)于律已，寬以待人。對自己要苛刻，對伙伴要包容。每個(gè)年青人都有自己的個(gè)性，對別人的缺點(diǎn)要包容、善意的指正，不要嘲笑、指責(zé)、傳播、對抗。要把精力用于共同探討市場、共同學(xué)習(xí)進(jìn)步方面，個(gè)人力量有限，團(tuán)隊(duì)力量無限?；锇榻o你的支持，遠(yuǎn)大于給你的干擾。常有這樣的同事：業(yè)績突出，人品正直，但就是不能容忍同事的缺點(diǎn)，結(jié)果很難與團(tuán)隊(duì)相容，不能得到更高的平臺。為什么呢？當(dāng)你單兵作戰(zhàn)的時(shí)候，你的個(gè)人能力可以淋漓盡致的發(fā)揮，但當(dāng)集體作戰(zhàn)的時(shí)候，你需要有駕馭團(tuán)隊(duì)的能力。如果你不能包容下屬的缺點(diǎn)，怎樣發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量呢。有一個(gè)方法可以讓你學(xué)會包容：當(dāng)你不能容忍同事的缺點(diǎn)時(shí)，你想想你的朋友，想想你的家人，你想想他們有沒有缺點(diǎn)，你為什么能容忍？為什么不能容忍同事呢？朋友之所以成為朋友，就是因?yàn)樗萘藢Ψ降娜秉c(diǎn)！

十三、建立自己的無形資產(chǎn)

銷售是碗青春飯，很難想象，你四五十歲了還在市場上背著包到處跑。在你生命力最旺盛的時(shí)期，不僅要建立經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)更要建立無形資產(chǎn)。包括你的經(jīng)驗(yàn)、能力、品格、人脈、網(wǎng)絡(luò)資源。經(jīng)驗(yàn)、能力是你發(fā)展的基礎(chǔ)，優(yōu)秀品格是你獲得信任的保證，人脈關(guān)系是源頭活水，網(wǎng)絡(luò)資源是你馳騁的天地。這些無形資產(chǎn)需要你通過誠實(shí)、意志、學(xué)習(xí)，腳踏實(shí)地，一點(diǎn)一點(diǎn)的累積。

十四、證明你的價(jià)值

喬丹在退役的時(shí)候說過一句話，這是一句讓所有努力進(jìn)取的人都會記住的話：“沒有什么需要證明的了”。他獲得了全世界的認(rèn)可，無需證明了。一個(gè)人的事業(yè)做到這個(gè)份上，真是太幸福了！請問，兄弟們，你在單位體現(xiàn)你的價(jià)值了嗎？你還需要證明什么？你的溝通能力體現(xiàn)了嗎？你的執(zhí)行力體現(xiàn)了嗎？你的銷售能力體現(xiàn)了嗎？

如果還沒證明，那你要繼續(xù)努力。業(yè)務(wù)員能在公司立足，說明你具有價(jià)值，你的價(jià)值要通過業(yè)績?nèi)プC明，要通過學(xué)習(xí)去補(bǔ)充。你想獲得更高的平臺，就必須證明你有更大的價(jià)值。價(jià)值的體現(xiàn)是一個(gè)過程，他是悄悄的累積。你可能沒在意，但當(dāng)你與同伴比較的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)有了差距。不要好大喜功，當(dāng)你不知怎樣證明自己價(jià)值的時(shí)候，先從打掃衛(wèi)生開始，先從服從命令開始，先從認(rèn)真傾聽開始，先從謙虛請教開始，先從默默思考開始。