在4個(gè)不同時(shí)期所要具備的汽車銷售管理系統(tǒng)心理

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汽車銷售管理系統(tǒng)心理技巧在汽車銷售管理系統(tǒng)技巧中算是高級(jí)技巧，因?yàn)?，形式技巧很容易學(xué)習(xí)和模仿，而心理技巧則需要不斷的訓(xùn)練與實(shí)踐。本文中講的心理技巧主要是指客戶(泛指?jìng)€(gè)人或團(tuán)體消費(fèi)者)的購(gòu)買心理和汽車銷售管理系統(tǒng)人員應(yīng)該采取的應(yīng)對(duì)策略，有關(guān)汽車銷售管理系統(tǒng)人員自身心理技巧訓(xùn)練會(huì)在下文中詳述。

當(dāng)我們從主動(dòng)(而非客戶主動(dòng)詢問(wèn)或購(gòu)買)向一位客戶推銷某樣商品，到客戶做出購(gòu)買決定，其間客戶通常會(huì)經(jīng)歷四個(gè)心理階段：排斥期、接受期、反復(fù)期與認(rèn)同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個(gè)階段才可能達(dá)成交易。而根據(jù)客戶的不同心里時(shí)期，我們的對(duì)應(yīng)策略與態(tài)度也應(yīng)不同。

1、排斥期的汽車銷售管理系統(tǒng)心理

在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境中，無(wú)處不充斥著推銷的聲音，當(dāng)客戶遇到汽車銷售管理系統(tǒng)人員向我們主動(dòng)推銷商品時(shí)，第一反應(yīng)就是——想掏我錢包的人來(lái)了。反之，如果是客戶主動(dòng)詢問(wèn)或打算購(gòu)買某種商品時(shí)，則很少產(chǎn)生這樣的排斥心理，交易也更容易達(dá)成。這是供需矛盾的消費(fèi)環(huán)境塑造出的顧客消費(fèi)心理。

知道了客戶有主動(dòng)購(gòu)買和被動(dòng)接收之間的心理差別后，我們?cè)傧蚩蛻敉其N的時(shí)候就不要太直接，甚至是迫不及待的樣子。現(xiàn)在汽車銷售管理系統(tǒng)人員因?yàn)橛X(jué)得客戶給自己的時(shí)間太少，于是就在其做出反應(yīng)前像說(shuō)繞口令一樣地給客戶傳遞產(chǎn)品的信息并勸其購(gòu)買，以為在客戶說(shuō)NO前推銷的越多，客戶越可能接受，而事實(shí)正好相反，那只會(huì)使客戶加重排斥心理。

2、接受期的汽車銷售管理系統(tǒng)心理

到了這個(gè)環(huán)節(jié)，客戶基本是有需求并且感興趣的，此時(shí)該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不斷結(jié)合客戶的實(shí)際需求來(lái)講述產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益。要分析一下，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是客戶想要的，強(qiáng)調(diào)這些，而非所有，其它優(yōu)勢(shì)順帶一提就可以。因?yàn)橹挥心阒v述的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)都是客戶最想要的，客戶才會(huì)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品更適合他。

說(shuō)到汽車銷售管理系統(tǒng)心理技巧比汽車銷售管理系統(tǒng)形式技巧困難就在于此，你對(duì)客戶心理的揣測(cè)與把握程度及采取的應(yīng)對(duì)策略不同，其結(jié)果也各不相同，這也是業(yè)務(wù)人員每天花費(fèi)一樣的時(shí)間，見(jiàn)一樣多的客戶，做一樣的事，可業(yè)績(jī)卻完全不同的原因。

3、反復(fù)期的汽車銷售管理系統(tǒng)心理

客戶要決定購(gòu)買某種商品前都會(huì)產(chǎn)生心理的反復(fù)，越是大額理性商品越是如此，因此，與客戶洽談的時(shí)候經(jīng)常會(huì)卡在某個(gè)點(diǎn)上，無(wú)法繼續(xù)進(jìn)展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下去的結(jié)果是客戶開(kāi)始產(chǎn)生放棄購(gòu)買的念頭，很多成交的機(jī)會(huì)就在這個(gè)環(huán)節(jié)失去了。

這個(gè)環(huán)節(jié)的原則是：因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)涉及到實(shí)質(zhì)利益問(wèn)題，此時(shí)的客戶心理處于交易的危險(xiǎn)期，我們主要該做的是不要把這跟繃緊的線拉斷，曲線迂回，平穩(wěn)度過(guò)，汽車銷售管理系統(tǒng)心理也要具有戰(zhàn)略性，適度做出讓步，在客戶購(gòu)買心理的天平要失衡的時(shí)候把讓步的利益砸上去，當(dāng)然，做出讓步的決定依然要看起來(lái)很困難，拿出從自己身上向下割肉的勁頭。

4、成交期的汽車銷售管理系統(tǒng)心理

到了這個(gè)環(huán)節(jié)客戶基本已經(jīng)有了八成的購(gòu)買傾向，但是此時(shí)又有一個(gè)購(gòu)買心理因素在作怪，那就是當(dāng)客戶要做出購(gòu)買決定的時(shí)候會(huì)因?yàn)閷⒁ミx擇的機(jī)會(huì)而產(chǎn)生的不安感，此時(shí)通常會(huì)在頭腦中本能的和替代性商品進(jìn)行比較或猶豫是否值得購(gòu)買等問(wèn)題。也就是說(shuō)，買還是不買，只是一個(gè)念頭的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候我們只要加強(qiáng)攻勢(shì)，比如拋出一個(gè)哪怕很小的優(yōu)惠，也可以順利促成交易，我們終極的讓步就留在此時(shí)讓出，以達(dá)到臨門一腳，盡快達(dá)成交易的作用。

這個(gè)環(huán)節(jié)的汽車銷售管理系統(tǒng)策略是不再去和客戶談是否購(gòu)買的問(wèn)題了，而是和他談購(gòu)買后的話題并描繪出客戶因?yàn)橘?gòu)買了產(chǎn)品所帶來(lái)的好處。比如：“這部空調(diào)最好是放在客廳的門旁，這樣夏天客廳和臥室的溫度都能在零上26度左右，再熱的夏天也都能和春、秋季一樣涼爽，因?yàn)檫@個(gè)空調(diào)最大的特點(diǎn)是采用智能傳感技術(shù)，上下吹風(fēng)不吹人，你們老兩口再也不用擔(dān)心感冒或患上空調(diào)病了”。這樣聊一會(huì)會(huì)給顧客心理造成“這個(gè)產(chǎn)品我已經(jīng)買了”，或是“應(yīng)該買”的微妙暗示。

汽車銷售管理系統(tǒng)心理技巧根據(jù)行業(yè)及產(chǎn)品的不同，方式與特點(diǎn)也不盡相同，針對(duì)性的技巧也很多，這里只是從綜合的角度講述一些普遍性的通用技巧。更多的汽車銷售管理系統(tǒng)心理技巧要結(jié)合自身與客觀環(huán)境，在不斷實(shí)踐中摸索學(xué)習(xí)。

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