讓你自己做買賣，這幾招你會(huì)用嗎

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    作為廣告人也好、營(yíng)銷人也好，我們一直都是在為客戶服務(wù)、給客戶出策劃、給客戶想創(chuàng)意。

    我們中間，相信多數(shù)人都一定想過(guò)同一個(gè)問(wèn)題：假如哪天我自己做點(diǎn)小生意，我該選擇什么行當(dāng)呢？選擇了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的行業(yè)，我該怎么做？我能做得好嗎？我過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒蜕厦?？我該用哪些營(yíng)銷、促銷、廣告手段來(lái)贏取消費(fèi)者？我怎么做到差異化呢？我是先賺錢好還是先做品牌好呢？……

    沒(méi)有落后的行業(yè)，只有落后的思想；沒(méi)有干不起來(lái)的事情，只有不愿意開(kāi)動(dòng)的腦筋。

    看過(guò)下面這個(gè)賣報(bào)紙老漢的故事，你還敢說(shuō)你是一個(gè)合格的廣告人、營(yíng)銷人嗎？

    每天坐35W車上下班，車站總有一個(gè)賣報(bào)紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍。

    看起來(lái)每天的生意都不錯(cuò)。

    有一天下班時(shí)間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來(lái)。“老師傅，生意不錯(cuò)吧！”

    “嗯，還可以，過(guò)得去吧！”

    “看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯(cuò)吧！”

    “呵呵，還不錯(cuò)吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書(shū)基本沒(méi)問(wèn)題了！朋友，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書(shū)哩！學(xué)費(fèi)貴著哩！”

    “喲，老師傅，你真行??！一般人可沒(méi)您這么大能耐呢！”

    “呵呵，朋友你可真會(huì)說(shuō)話。不過(guò)你倒沒(méi)說(shuō)錯(cuò)，我吧，不動(dòng)不搖，一個(gè)月4000塊是沒(méi)有問(wèn)題的！”

    老漢打開(kāi)了話匣子，和我聊了起來(lái)。

    兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開(kāi)始打算賣報(bào)掙錢。(制定工作目標(biāo))。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35W車總店人流量大，車次多，于是選定在35W車總站賣報(bào)(經(jīng)初步市場(chǎng)分析，選擇終端銷售點(diǎn))。

    但是，經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。(營(yíng)銷環(huán)境論證)。其中一個(gè)賣了很長(zhǎng)的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人。(對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析)。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來(lái)的。于是老漢打算從車站的管理人員下手(制定公關(guān)策略)。開(kāi)始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開(kāi)始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說(shuō)這是在附近賣報(bào)多余的，車站管理員也不是什么大官，一來(lái)二去也就熟了。老漢這時(shí)就開(kāi)始大倒苦水，說(shuō)現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無(wú)力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果讓她不讀了真的對(duì)不起她了……(與公關(guān)對(duì)象接觸，并博取同情)。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來(lái)賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙(公共關(guān)系維護(hù))。

    可是，這場(chǎng)是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣報(bào)人，賣的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番(進(jìn)行營(yíng)銷策略分析)，有了！另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣。(差異化營(yíng)銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷)。賣一段時(shí)間下來(lái)，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看(消費(fèi)者分析)、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多(銷售數(shù)據(jù)分析)。

    于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來(lái)叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢查長(zhǎng)的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦什么的(對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘USP獨(dú)特的銷售主張)。果然，這一招十分見(jiàn)效！原先許多沒(méi)打算買的人都紛紛買報(bào)紙。幾天下來(lái)，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！