促銷(xiāo)贈(zèng)品，不得不說(shuō)的話題

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    在給北京那里家居培訓(xùn)的課堂上，北京國(guó)富縱橫的曹世龍老師分享了一個(gè)尷尬的案例，有一天他去山東走訪市場(chǎng)，走到第一家門(mén)店，逛完了以后想走的時(shí)候，店員一把抓住他，說(shuō)，先生，您今天不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系，這樣我們送您一份禮物，一個(gè)小馬扎。曹老師一看很喜歡，因?yàn)檫@個(gè)東西方便又實(shí)用，家里老人、小孩都用得上，馬上和對(duì)方說(shuō)感謝，樂(lè)呵呵地拎著個(gè)馬扎走了，心里想這家店不錯(cuò)，你看這個(gè)馬扎多好多實(shí)用啊。曹老師拎著馬扎走到了第二家店，第二家店同樣熱情地接待了他，看著曹老師要走了，店員一個(gè)箭步竄上來(lái)一把薅住了曹老師，說(shuō)，先生，慢走，我們店里也有禮物送您。您看您手上有了個(gè)馬扎，可是你們家肯定不止一口人，這樣我們?cè)偎蛡€(gè)馬扎給您，這樣不是更方便嗎？收到第一個(gè)馬扎的時(shí)候，曹老師滿心歡喜，第二家店又收到了一個(gè)馬扎，此時(shí)，曹老師就有點(diǎn)啼笑皆非了，馬扎是個(gè)好東西，可是也不能都送馬扎啊，人家廣告上都說(shuō)了“酒再好也不要貪杯哦”，這回麻煩了拿倆馬扎回北京，拿著吧不方便扔了吧挺可惜的。

    曹老師的尷尬遭遇，正是我們今天要跟大家討論的話題，門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)中的贈(zèng)品該如何給客戶(hù)送出感覺(jué)，送出價(jià)值來(lái)。我們不得不承認(rèn)的一個(gè)事實(shí)就是，有越來(lái)越多的門(mén)店加入到了促銷(xiāo)活動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)伍中來(lái)，可是有很多門(mén)店都在死拼促銷(xiāo)活動(dòng)的力度，在促銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新和促銷(xiāo)活動(dòng)細(xì)節(jié)上沒(méi)有下太多的功夫。促銷(xiāo)活動(dòng)頻繁，促銷(xiāo)形式同質(zhì)化，不但讓商家陷入了“賠本賺吆喝”的地步，也讓顧客苦不堪言。本文僅就促銷(xiāo)贈(zèng)品選擇的話題，和大家分享一點(diǎn)淺見(jiàn)，以期能夠引起經(jīng)銷(xiāo)商老板的足夠重視，我對(duì)促銷(xiāo)贈(zèng)品的贈(zèng)送基本態(tài)度就是要么就不送，要送就一定要送出價(jià)值，讓客戶(hù)愛(ài)不釋手。

    那么，究竟該如何選擇促銷(xiāo)贈(zèng)品呢？

    一、價(jià)值塑造

    不管你送什么樣的贈(zèng)品給客戶(hù)，也不管你出于什么樣的目的送贈(zèng)品給客戶(hù)，一個(gè)前提就是千萬(wàn)不要把送贈(zèng)品等同于給客戶(hù)打折降價(jià)，如果你抱著這個(gè)心態(tài)送贈(zèng)品就麻煩了。贈(zèng)品不是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因，而是讓客戶(hù)買(mǎi)得高興，買(mǎi)得更多、更貴、更快的原因。那么，我們的贈(zèng)品選擇就要求銷(xiāo)售人員能夠塑造價(jià)值，針對(duì)不同客戶(hù)把贈(zèng)品的價(jià)值塑造出來(lái)。比如說(shuō)我們送一個(gè)手電筒給顧客，針對(duì)老人我們要突出手電筒的實(shí)用功能，針對(duì)年輕人則要突出手電筒的時(shí)尚玩樂(lè)功能。這就要求贈(zèng)品在設(shè)計(jì)的過(guò)程中，既要考慮到實(shí)用性又要考慮到游戲娛樂(lè)性，否則你只是送個(gè)普通的手電筒給別人，誰(shuí)會(huì)喜歡？

    二、情感功能

    贈(zèng)品的價(jià)值是用來(lái)放大的，如果只是突出贈(zèng)品的實(shí)用功能，那么我有理由相信很多贈(zèng)品客戶(hù)都不喜歡。我們經(jīng)常會(huì)看到很多的百貨商場(chǎng)在五一、十一的促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)送蘋(píng)果IPAD，那我就在想如果家家都送IPAD的話，顧客還有沒(méi)有驚喜，要送就要送的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不太一樣，要送就送點(diǎn)情感功能出來(lái)。人們現(xiàn)在就關(guān)注什么，當(dāng)然是環(huán)保、健康、節(jié)能這樣一些概念，那你送自行車(chē)、送人參、送防毒面罩客戶(hù)可能會(huì)更喜歡。   

    三、提示商品

    贈(zèng)品開(kāi)發(fā)和選擇真的不是個(gè)小事，現(xiàn)在很多企業(yè)的策劃人員開(kāi)發(fā)的贈(zèng)品都不太理想，就更不要說(shuō)商家，特別是經(jīng)銷(xiāo)商自己選擇贈(zèng)品了。大家總是覺(jué)得大多數(shù)老百姓最近喜歡什么東西，什么東西性?xún)r(jià)比最高我就送什么比較合適，這就陷入了一個(gè)誤區(qū)，送還不如不送，因?yàn)樗土丝蛻?hù)反而不高興。贈(zèng)品選擇的第三個(gè)原則就是要能夠提示商品，所謂提示商品就是說(shuō)通過(guò)贈(zèng)品，顧客能夠想起來(lái)你們家是賣(mài)什么的，大家能猜到曹老師逛得是什么店嗎？對(duì)了，家具店，因?yàn)榧揖呤悄竟せ顑?，小馬扎就是個(gè)家具小件。賣(mài)汽車(chē)的會(huì)送車(chē)載吸塵器，賣(mài)茶葉的會(huì)送茶杯，賣(mài)珠寶首飾的會(huì)送個(gè)首飾盒，一定要記住了買(mǎi)什么就要送點(diǎn)和商品有記憶點(diǎn)，有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。我去買(mǎi)皮鞋每次都問(wèn)商家，你們家能多送副鞋帶嗎？到今天為止，我得到的答復(fù)大都是沒(méi)有鞋帶送，看來(lái)我們的商家更喜歡送點(diǎn)貴的東西，而不是客戶(hù)真正需要的東西。