什么叫科學(xué)營銷

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    企業(yè)營銷一定要講究科學(xué)，但什么叫科學(xué)營銷？

    第一，要以顧客為中心。

    這理念估計(jì)你都聽膩了，但你做到了嗎？

    日本任天堂賣了1億部游戲機(jī)。你們作為父母，愿不愿意買游戲機(jī)給孩子？不愿意，怕影響學(xué)習(xí)、健康。

    如何克服家長這個(gè)心理障礙？影響學(xué)習(xí)改掉，這個(gè)難度比較大，那影響健康能不能改？

    于是任天堂做了一個(gè)放在你家客廳里的運(yùn)動(dòng)游戲機(jī)，你拿游戲柄，你做任何動(dòng)作都是游戲里的動(dòng)作。在家里客廳可以玩籃球、乒乓球等等。北京的冬天，家長會(huì)讓孩子出去運(yùn)動(dòng)嗎？7、8月份高溫能出去嗎？不能。

    這樣一個(gè)運(yùn)動(dòng)型游戲機(jī)，在家里就能動(dòng)起來，耗體力，還可以家人對(duì)打，這個(gè)游戲機(jī)賣得好不好？這個(gè)游戲機(jī)不是孩子要求，都是家長到別人家里看了，回家告訴孩子，我買給你。

    第二，顧客洞察，你要了解人的心理和行為。

    如果一件衣服2000塊錢，質(zhì)量不錯(cuò)，賣不好，有什么好辦法？你可以在旁邊掛一件衣服賣4000，質(zhì)量比你還差。

    相親的時(shí)候，一般會(huì)帶女伴。如果你的女伴長得比你漂亮，顯然不能帶；如果比你丑，顯然帶；如果跟你長得一樣漂亮，帶嗎？不能帶。因?yàn)樗鼤?huì)讓你的優(yōu)秀變得普通。

    如果兩個(gè)女人都長得不好看，請問帶不帶？一定要帶。為什么？長得丑不是我的錯(cuò)，大家都這樣。如果你很差，別人也很差，那你要拿它墊背。

    第三個(gè)，在方法上要講究科學(xué)。

    1．品牌命名有科學(xué)。日本有三大車廠，分別推出他們的豪華車系，一個(gè)雷克薩斯，一個(gè)英菲尼迪，一個(gè)謳歌。這三個(gè)牌子在中國怎么樣？雷克薩斯很厲害，謳歌最后。本田很郁悶：為什么英菲尼迪都賣得比它好。因?yàn)橹袊讼矚g國外的名字，洋氣。你謳歌，謳什么歌？讓人以為是國產(chǎn)品牌。

    2．品牌延伸的科學(xué)。比如霸王洗發(fā)水，論烏發(fā)，寶潔都做不過它。但霸王后來還做了涼茶，上個(gè)月剛剛破產(chǎn)。為什么？延伸得太不靠譜了。

    3．廣告策略的科學(xué)。聯(lián)想有一款筆記本叫小Y，他們的口號(hào)就是“有一種超越叫小Y”，這樣的口號(hào)好嗎？你是比蘋果薄，比三星好？就天天口號(hào)叫有一種超越叫小Y。客戶哪知道這是什么破意思？

    奧妙洗衣粉就做得很成功，“去除99種污漬”，99種全列出來，記憶深刻。但是不是所有企業(yè)都適合這樣模仿。有一個(gè)前提原則，你要有可信度。當(dāng)你說有多少種，要列出來，才有可信度。咱們有一家大企業(yè)，照貓畫老虎，“喜歡蒙牛真果粒的9億個(gè)理由”，你能找出來嗎？太夸張了，就沒意義了。

    4．請代言人要注意感性和理性。

    一個(gè)賣攀巖運(yùn)動(dòng)救生繩索的品牌，人們買這個(gè)產(chǎn)品是理性還是感性？顯然理性，人命關(guān)天。那有必要請劉德華代言嗎？賣藥找章子怡來代言有用嗎？打印機(jī)有必要找梁朝偉代言嗎？

    這些都是廣告策略的誤區(qū)，一定要注意。