話談工業(yè)品營銷管控到底管的是什么

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    對于工業(yè)品企業(yè)，有多少企業(yè)管控者真正重視過工業(yè)品營銷管控？又有多少企業(yè)管控者將工業(yè)品營銷管理當(dāng)作企業(yè)管控之首？

    許多人會說，企業(yè)工業(yè)品營銷管控就是管市場，管客戶，無非是一些款項，數(shù)據(jù)，項目型銷售報表等等，但我說，管控這些數(shù)據(jù)、報表等只是最基本的管控，如果這樣，無須企業(yè)大張旗鼓地招聘營銷經(jīng)理，天天求賢若渴，滿天下獵頭，上述工作完全可以招聘一兩個文員既可進行系統(tǒng)管控，就像目前珠三角眾多的“三來一補”和代工企業(yè)一樣，只要有幾個營銷文員就好了，不必要進行市場開發(fā)，也不需要售后服務(wù)；在工業(yè)品營銷行業(yè)培訓(xùn)服務(wù)多年，與不少老板打過交代，每每談及市場營銷，及工業(yè)品營銷管控，老板們都一頭霧水，滿眼迷茫，常常扼腕嘆息，心楸不已。

    營銷是個系統(tǒng)工程，工業(yè)品營銷管控同樣繁瑣復(fù)冗，對于市場營銷的數(shù)據(jù)、報表之類，僅是基礎(chǔ)性工作，企業(yè)工業(yè)品營銷管控要管以下幾個關(guān)鍵問題：

    關(guān)鍵問題一：工業(yè)品營銷管控，管的是市場戰(zhàn)略、政策、規(guī)劃的執(zhí)行和變化調(diào)整、產(chǎn)品項目型銷售進程，以及未來的市場發(fā)展。

    對項目型銷售人員而言，營銷就是項目型銷售，就是賣產(chǎn)品，但是，在營銷經(jīng)理看來，營銷是產(chǎn)品在現(xiàn)在、將來階段性市場中的一切表現(xiàn)，項目型銷售人員關(guān)注的是項目型銷售額是否見長，而企業(yè)管控者應(yīng)該看到的是，產(chǎn)品還有多久的生命周期、多長的項目型銷售動力，還有，目前的市場中，企業(yè)產(chǎn)品和營銷政策是否適應(yīng)市場趨勢；對大型企業(yè)和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長期發(fā)展源泉，及品牌的擴張價值，所以說，工業(yè)品營銷管控要關(guān)注隱藏在產(chǎn)品營銷背后的市場發(fā)展和變化，管的也是這種危機觀念、競爭觀念和發(fā)展觀念。

    關(guān)鍵問題二：工業(yè)品營銷管控，管的是項目型銷售人員的心態(tài)，以及對市場的掌控能力。

    大部分企業(yè)都進行過大客戶營銷培訓(xùn)，但很少有企業(yè)進行工業(yè)品營銷管控培訓(xùn)，偶有參加過工業(yè)品營銷管控培訓(xùn)的，基本上是“蜻蜓點水”，淺嘗輒止，更可笑的是，許多人壓根就沒做過營銷，也不具備職業(yè)履歷，卻給一大幫在市場一線爬摸滾打過的項目型銷售人員講營銷，實在令人啞然；曾經(jīng)經(jīng)歷過一件類似事情，深圳某一大型培訓(xùn)公司，據(jù)說在國內(nèi)有很多分支機構(gòu)，其在汕頭的分公司給一家企業(yè)的十幾個區(qū)域經(jīng)理做大客戶營銷培訓(xùn)，老師比該公司所有的區(qū)域經(jīng)理還年輕，純屬半路出家，是那種為了培訓(xùn)而做培訓(xùn)的小伙子，結(jié)果可想而知，培訓(xùn)不了了之，因為礙于面子，該企業(yè)所有區(qū)域經(jīng)理非常耐心地聽完，可一出門，便唏噓一片，說，這哪是培訓(xùn)？完全忽悠人嘛！

    工業(yè)品營銷管控者，或者說大客戶營銷管控的中高層人員，本身是市場營銷的實踐者、先鋒隊員，即具有單兵作戰(zhàn)的能力，又可以團隊協(xié)作，即是單兵作戰(zhàn)的模范，也是團隊管控的核心領(lǐng)導(dǎo)。

    在各種具體的市場活動中，不但本身能管控好市場和教會項目型銷售人員管控好市場，還應(yīng)能管控好項目型銷售人員心態(tài)，善于調(diào)動、激發(fā)項目型銷售人員的潛能，以保證市場營銷工作的順利開展。

    關(guān)鍵問題三：工業(yè)品營銷管控是企業(yè)管控中的核心，也是企業(yè)管控之首。

    這里分兩種情況，一種是項目型銷售型企業(yè)，比如阿迪達斯，這種企業(yè)沒有工廠，屬輕資產(chǎn)型企業(yè)，沒有生產(chǎn)環(huán)節(jié)，根本不存在生產(chǎn)管控，所以，這類企業(yè)管的是項目型銷售和市場，管的是品牌和市場價值，對它們而言，市場營銷與工業(yè)品營銷管控相比，工業(yè)品營銷管控更重要，這也是企業(yè)管控之核心。

    另一種是集研發(fā)、生產(chǎn)、項目型銷售于一身的企業(yè)，國內(nèi)許多企業(yè)，尤其在珠三角、長三角、西南等地區(qū)，此類企業(yè)面臨復(fù)雜的管控程序和環(huán)節(jié)，像富士康在深圳的工廠，近30萬人的生產(chǎn)基地，連普工都有5、6個層級，到了管控層，竟然有14個層級，多么龐大的管控隊伍和環(huán)節(jié)，可是，這么多層級的管控為的是什么？為的是保證代工的訂單不能出丁點差錯，為的是富士康的品牌形象和信譽，否則，一切營銷努力付諸東流，再看富士康的工業(yè)品營銷管控，從產(chǎn)品的應(yīng)用研究、市場調(diào)查、產(chǎn)品苛刻地測試、到用戶試用、市場試銷、到最后的質(zhì)量評估反饋，環(huán)環(huán)相扣，嚴(yán)謹苛刻至極限，所有的工作已經(jīng)量化到“秒”，就像郭臺銘所說的那樣：提升教導(dǎo)力，樹立毫無瑕疵的國際形象，創(chuàng)造永續(xù)價值！