營銷，做蜜蜂還是做螞蟻

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    2013年清明小長假回家鄉(xiāng)掃墓，4月5日無事漫山遍野地閑逛，正巧路過農(nóng)民的大棚，大棚里草莓長得正旺，驀然間，突然發(fā)現(xiàn)了蜜蜂，由于天氣尚屬乍暖還寒的時分，此時見到蜜蜂，多少有些奇怪；

    當晚回家，在大哥家聊天，正巧看到三叔送來的蜂箱，問：三叔難道養(yǎng)蜂了？答曰：是和你哥一起租的。事后得知，原來養(yǎng)蜂人看好農(nóng)民們的春季草莓市場，故早早地將蜂箱搬到農(nóng)村，出租給種草莓的農(nóng)民，對養(yǎng)蜂人來講，此乃一舉兩得：既收獲了蜂蜜，還收到不菲的租金。

    從小在農(nóng)村長大的我深知，一向比較計較的農(nóng)民，一般是不會做賠本買賣的，他們怎么也“心甘情愿”地上當了呢？既賠了花粉，還交了租金，而且?guī)滋煜聛磉€要搭上幾斤白糖，為何？事后從一位老農(nóng)民處得知，經(jīng)過蜜蜂“采”過粉后的草莓，不僅長得好看而且豐滿，而沒有蜜蜂“采”過粉的草莓呢？則往往體型較小，且比較癟，看相不好，賣不上好價錢。原來如此。

    記得今年因工作需要被再次“征調(diào)”從事經(jīng)營的時候，在第一次部門會議上，邵珠富就講到，廣告部要多做“蜜蜂”的活少做“螞蟻”的活，業(yè)務(wù)人員要成為整合的大師、蜜蜂型的整合高手，而不僅僅是螞蟻式的“搬運工”，只是將客戶的廣告拿來照樣刊登，而沒有技術(shù)含量和知識含量。在這里，邵珠富將“蜜蜂”的活總結(jié)為整合的“活”，將“螞蟻”的活總結(jié)為資源的“活”。而眼下，整個廣告部，高中低層其實還是經(jīng)驗型、資源型、業(yè)務(wù)型的人員居多，這從2012年完成任務(wù)的部門主任的情況就可以看得出來，他們大多有著豐富的廣告從業(yè)經(jīng)驗、有著吃苦耐勞的精神、有著廣泛的人脈關(guān)系和資源，堪稱廣告界的“老油條”。

    毫無疑問，“蜜蜂”是靠著資源整合而活著，它從每朵花那里只采一點點的、不起眼的“花粉”，這對整朵花而言，是毫發(fā)無損、無傷大雅的，而它通過自己的整合手段，卻可以達到大收獲的目的，它收獲的是比“花粉”更值錢的“蜂蜜”，而且，“花粉”被采后往往還會十分“感激”它，這就是整合的魅力。而“螞蟻”呢？它從事的頂多就是“搬運工”的活，是靠著資源的挖掘和開發(fā)而活著，雖然有時候也能夠活得挺滋潤，但毫無疑問，資源會越搬越少，總有會出現(xiàn)坐吃山空的時候，總有一天會出現(xiàn)資源消耗殆盡的時候；更何況，有你這只螞蟻盯著這有限的資源，就會有另一只螞蟻也盯著這有限的資源，而資源總會有“搬”完的時候，而在搬的過程中就難免會產(chǎn)生各種矛盾、就難免發(fā)生資源爭奪戰(zhàn)；而即便是今天這只螞蟻和另一只螞蟻仍然沒有“搬”完，但決不等于明天也會“搬”不完。這樣下去的結(jié)果，是可想而知的。

    因此蜜蜂型的業(yè)務(wù)開發(fā)，它是通過攫取極少的、忽略不計的資源，可以得到價值連城的收益，而螞蟻型的業(yè)務(wù)開發(fā)呢？只能在你爭我搶中產(chǎn)生矛盾，在你爭我奪后會因為資源的匱乏而沒有未來。這就是不同類型業(yè)務(wù)開發(fā)最終結(jié)果。

    然而令人遺憾的是，現(xiàn)實中像螞蟻型的業(yè)務(wù)人員是越來越多，而真正懂得整合的、蜜蜂型的業(yè)務(wù)人員卻少之又少，而正因為少，所以才更顯得彌足珍貴。

    今年從事經(jīng)營后，邵珠富在短短不到三個月的時間里，先后策劃的幾個活動，可以說是頗有蜜蜂型業(yè)務(wù)開發(fā)的味道，像將廣告部有限的寫手進行整合，并與業(yè)務(wù)部門里的大客戶和戰(zhàn)略合作伙伴進行整合，而組織的“走，到企業(yè)去”的活動，不論是進小鴨也好、還是進軍鳳凰山名酒城也好、抑或是下一步進軍博山旅游界也好，錢一點沒有少賺，該交的宣傳費仍然要交，但每到一處均得到了企業(yè)的一片好評，而且一向習(xí)慣于請人家的我們，還均得到了一頓免費的午餐；如給世紀緣珠寶這一客戶，整合的記者力量、編輯力量和策劃力量，得到的是客戶的連聲稱贊和依賴，以致每有大的活動要推出，必先問計于我們，而落實到實效上的體現(xiàn)就是，僅僅用了40天的時間，就完成了廣告合同中全年的任務(wù)量，而且就現(xiàn)在的情況看，這個客戶今年翻番是沒有任何問題的；如給時報婚慶部整合各種資源的結(jié)果是，它們連續(xù)三個月、月月能夠完成任務(wù)，前兩個月還拿到明星部門獎，而旅游部和家電部也在第一季度均拿到過明星部門的獎勵，而除了旅游部去年有過一次外，其他部門去年全年還沒有拿過一次這樣的獎勵，人還是原來的人、部門還是原來的部門、任務(wù)只增不減、市場更難做，他們卻一個個成功了，這里體現(xiàn)的就是整合的力量；如給張總策劃的燒烤一條街的活動，不僅僅是贏得了經(jīng)營客戶的追捧、出現(xiàn)一店難尋的局面，而且還得到商務(wù)局的高度認可（有可能還能得到項目獎金的扶持），可謂經(jīng)濟效益和社會效益的雙豐收；如2013年2月給溫州新世紀美容整形醫(yī)院策劃的“溫州美女與世界小姐的美麗大PK”，恰恰就是整合了做化妝品老板的弟弟及老板現(xiàn)有資源之后，不用花多少銀子就能夠達到一鳴驚人進而帶動營銷的目的的；如……