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七種不同性格顧客的溝通技巧
說起保健品營銷,我們既感嘆其市場曾今的混亂,又贊賞其營銷手段的豐富,被很多人稱為營銷界的殿堂!近年興起的專賣店營銷已成為保健品行業(yè)重要的營銷模式,如何以專賣店為窗口,做好保健品銷售是專賣店生存的根本,其中最關(guān)鍵的一環(huán)就是顧客進店后,如何引導、溝通,實現(xiàn)銷售,完成臨門一腳。
針對不同顧客,我們根據(jù)實踐工作總結(jié)出七種不同性格顧客的溝通技巧,具體如下:
(1)沖動型
A.顧客特點
a.購買決定易受外部因素影響:如廣告、促銷等;
b.對廣告宣傳比較敏感;
c.喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品
d.購買能力強,年輕,得病時間短,沒有治療經(jīng)驗。
B.語言表現(xiàn)
a.“你們產(chǎn)品效果如何?”
b.“給我?guī)缀?,廣告說得好,先看看效果”
c.“你們的產(chǎn)品是不是有宣傳的那么好?”
d.“幾盒是一個療程?”
e.“多長時間見效”嗓門較大。
C.銷售對策——快速成交
a.快速成交
b.盡量說服一次性多購買,隨時改變主意
c.如果對產(chǎn)品有質(zhì)疑,針對性進行回答。
(2)理智型
A.顧客特點
a.購買前注意收集有關(guān)產(chǎn)品的宣傳資料,對廠家、價格、療效方面加以對比、鑒別;
b.購買過程長,購買時往往不動聲色。一般咨詢多次才會做出決定;
c.購買時喜歡獨立思考,不喜歡促銷者過多介入,一旦做出選擇就不會輕易改變立場。
d.患病時間較長,吃過很多藥,對市面上的產(chǎn)品很熟悉。
B.語言表現(xiàn)
a.“你們的廣告做得很好,效果到底怎么樣?”
C.銷售對策
a.用他身邊的典型病例說服他;
b.側(cè)重于理論知識,用道理說服他;
c.不要夸大產(chǎn)品功效,實話實說。
(3)疑慮型
A.顧客特點
a.性格內(nèi)向,行動謹慎,決策遲緩;
b.購買時缺乏自信,疑慮重重;
c.購買時猶豫不定,買還是不買,怕上當。
B.語言表現(xiàn)
a.“怎么聽別人說你們的產(chǎn)品沒效果,有沒有吃好的?”
b.“多少錢關(guān)系倒不大,吃好了就好,要是吃了沒效果怎么辦,能不能退款”
c.多次來中醫(yī)養(yǎng)生館,每次會帶不同的人來幫忙參謀,每次購買量不大。
C.銷售對策
a.大膽承諾。“沒有效果可以過來找我。”
b.“你都拿上,沒有效果你就給我退回來。”
c.“你聽我的肯定有效,不聽我的沒有效果我就不管了。”
d.典型病例實例說服;
(4)情緒型
A.顧客特點
a.理性不足,購買行為受個人情緒和情感支配;
b.比較容易接受銷售人員的建議;
c.購買中情緒波動較大(婆婆媽媽的、情緒很容易沖動);
d.家庭條件一般,為治病花了很多冤枉錢,以中年婦女為主。
B.語言表現(xiàn)
a.喜歡把所有店面都考察一遍;
b.有的磨磨唧唧,說個沒完;
c.有的說的不滿意,扭頭就走,甚至拍桌子。
C.銷售對策
a.認真傾聽,給予同情、安慰鼓勵,讓她對你產(chǎn)生依賴;
b.順著顧客說,不要和顧客爭辯;
c.先推銷感情,再推銷產(chǎn)品;
d.等顧客講得差不多時,再幫顧客分析病情;
e.和她聊天,做她的朋友,做到心與心的交流。
(5)隨意型
A.顧客特點
a.購買前目標不明確,購買中樂意聽取銷售建議,希望得到幫助
b.對產(chǎn)品不了解,也不會過多挑剔;
c.很干脆地作出購買決定,經(jīng)濟條件較好;
d.有從眾心理,一直不堅定。別人買,自己就買。
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