分銷(xiāo)客戶(hù)促銷(xiāo)手段

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搶占客戶(hù)庫(kù)房容積，擴(kuò)大客戶(hù)庫(kù)存，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行分銷(xiāo)堵截，已經(jīng)成了新品上市推廣及打擊競(jìng)廠(chǎng)的一個(gè)常規(guī)手段。員工激勵(lì)客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)熱情，推廣重心轉(zhuǎn)移到自身品牌上，成為分銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)。
 

1、新品推廣坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制
 

一般采取進(jìn)貨坎級(jí)制，有的廠(chǎng)家采取一次性進(jìn)貨1000件，贈(zèng)送100件市場(chǎng)旺銷(xiāo)產(chǎn)品，達(dá)到2000件，贈(zèng)送300件、達(dá)到3000件，贈(zèng)送500件，……為控制配額，設(shè)定進(jìn)貨的上限。弊端是：因?yàn)樾缕吠茝V，且有旺銷(xiāo)產(chǎn)品搭贈(zèng)，客戶(hù)愿意進(jìn)貨，一旦市場(chǎng)推廣失利，將會(huì)造成客戶(hù)庫(kù)存大量積壓，贈(zèng)品回收利潤(rùn)后，積壓產(chǎn)品就會(huì)低價(jià)甩貨，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格體系混亂。積壓過(guò)多，占據(jù)庫(kù)存的另一個(gè)弊端就是造成其它品項(xiàng)進(jìn)貨困難。

這種手段操作較為成功的前提是：具有終端市場(chǎng)較強(qiáng)的掌控力，根據(jù)市場(chǎng)的售點(diǎn)數(shù)量分配配額，客戶(hù)進(jìn)貨并堵截競(jìng)品的情況下，進(jìn)行迅速而有力的分銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的良性循環(huán)。

有的廠(chǎng)家采取先鋪貨，后兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)的方法，效果也比較不錯(cuò);有的廠(chǎng)家采取一次性進(jìn)貨金額以幾個(gè)點(diǎn)折扣貨款的方式，此操作作法必須嚴(yán)格要求客戶(hù)的分銷(xiāo)價(jià)格，防止終端價(jià)格體系混亂。
 

2、新品包銷(xiāo)制。
 

隨著冷飲深度分銷(xiāo)客戶(hù)的加密，區(qū)域市場(chǎng)的客戶(hù)設(shè)立已突破傳統(tǒng)意義上的一批商獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)的局面。區(qū)域內(nèi)評(píng)估優(yōu)秀客戶(hù)進(jìn)行新品推廣的包銷(xiāo)，既增加優(yōu)秀客戶(hù)的利潤(rùn)點(diǎn)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)銷(xiāo)和推廣熱情，同時(shí)也刺激其它客戶(hù)，提高自身的運(yùn)作水平，爭(zhēng)取下次新品推廣的包銷(xiāo)權(quán)。按品項(xiàng)進(jìn)行的包銷(xiāo)，也一定程度上抵制了同區(qū)域的客戶(hù)在競(jìng)爭(zhēng)上的爭(zhēng)相低價(jià)傾銷(xiāo)，擾亂整個(gè)區(qū)域價(jià)格體系的行為。

在廠(chǎng)家要求銷(xiāo)量最大化的今天，這種規(guī)范化的操作，能實(shí)施的廠(chǎng)家寥寥無(wú)幾。
 

3、新品分銷(xiāo)坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制
 

廠(chǎng)家為了保證新品推廣上市的成功，保持新品行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)的強(qiáng)力勢(shì)頭，對(duì)客戶(hù)設(shè)定了新品行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)的坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制度，新品行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)累計(jì)達(dá)到10萬(wàn)元—30萬(wàn)，進(jìn)行3個(gè)點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)，直接計(jì)入下次進(jìn)貨的貨款折扣或獎(jiǎng)勵(lì)同等價(jià)值的新品，達(dá)不到的不享受以上獎(jiǎng)勵(lì)。依此類(lèi)推，30萬(wàn)—50萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)4個(gè)點(diǎn);50萬(wàn)—80萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)5個(gè)點(diǎn);80萬(wàn)以上獎(jiǎng)勵(lì)7個(gè)點(diǎn)。

此作法更多局限在區(qū)域性小廠(chǎng)的操作上，最顯著的效果就是直接獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金，客戶(hù)為了爭(zhēng)得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)行了大力度的分銷(xiāo)和儲(chǔ)貨，一定程度上搶占了部分終終端，對(duì)競(jìng)廠(chǎng)形成壓力。此作法更適用于廠(chǎng)家利用一批商進(jìn)行分銷(xiāo)的市場(chǎng)，對(duì)于廠(chǎng)家直營(yíng)市場(chǎng)，效果不是很理想，直營(yíng)市場(chǎng)的功夫下在了終端上。
 

4、產(chǎn)品價(jià)位按比進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)制。
 

東北市場(chǎng)的冷飲產(chǎn)品零售價(jià)位基本上分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上幾種區(qū)間，鑒于東北市場(chǎng)冷飲消費(fèi)及競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，0.5元、1元、1.5元成為終端零售的主導(dǎo)價(jià)位，其中0.5元品項(xiàng)占分銷(xiāo)比的45%左右，1元占比30%左右，1.5元占比20%左右，2元以上的占比不到8%。0.5元的品項(xiàng)不會(huì)給廠(chǎng)家?guī)?lái)更多的毛利點(diǎn)，大品牌廠(chǎng)家的0.5元產(chǎn)品多局限于打擊當(dāng)?shù)氐牡蛢r(jià)產(chǎn)品，1元、1.5元才是真正的推廣重點(diǎn)。

為了合理的調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)位比例，廠(chǎng)家在促銷(xiāo)組合中，按價(jià)位進(jìn)行了配額分配，要求客戶(hù)按著價(jià)位比例進(jìn)行推廣。某種程度上，按價(jià)位進(jìn)行促銷(xiāo)配比的辦法，保證了廠(chǎng)家在市場(chǎng)上品項(xiàng)推廣比例的合理性。
 

5、月、季、年返利制。
 

為了掌控客戶(hù)，防止產(chǎn)生貨款風(fēng)險(xiǎn)、打擊竄貨，約束客戶(hù)按合同條款履行義務(wù)，廠(chǎng)家施行了月、季、年的返利制。在分倉(cāng)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行加價(jià)，制定分銷(xiāo)價(jià)，按一定點(diǎn)數(shù)進(jìn)行返還(有的廠(chǎng)家采取6個(gè)點(diǎn)的返利制)，返還方式采取月返70%、季返25%、年返5%的方式。兌現(xiàn)方式也不同，有的采取產(chǎn)品，有的采取現(xiàn)金。返利通過(guò)產(chǎn)品兌現(xiàn)繼續(xù)搶占客戶(hù)的庫(kù)存，進(jìn)一步擴(kuò)大行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)，對(duì)廠(chǎng)家的產(chǎn)品推廣非常有利?，F(xiàn)金的兌現(xiàn)形式，客戶(hù)比較歡迎，可抵扣進(jìn)貨的貨款。

返利制一方面約束了客戶(hù)的行為，一方面保證了廠(chǎng)家的資金周轉(zhuǎn)，加強(qiáng)了廠(chǎng)家對(duì)客戶(hù)的掌控，但是采取返利制的前提是：必須是強(qiáng)勢(shì)的品牌，否則，客戶(hù)并不買(mǎi)帳。
 

6、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)制。
 

實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)制的出發(fā)點(diǎn)是增進(jìn)客情關(guān)系，激勵(lì)客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)熱情，保持品牌經(jīng)銷(xiāo)的忠誠(chéng)度。廠(chǎng)家一般采取在年度獎(jiǎng)勵(lì)、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議、階段性的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)競(jìng)賽上引用。年度獎(jiǎng)勵(lì)采取的方式是對(duì)于行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)排名前幾名的客戶(hù)，年底除了正常的合同約定獎(jiǎng)勵(lì)外，贈(zèng)送背投電視1臺(tái)或電腦一部，對(duì)于貢獻(xiàn)較大的客戶(hù)，廠(chǎng)家甚至提供配送車(chē)輛，供客戶(hù)免費(fèi)使用，廠(chǎng)家具有所有權(quán)，客戶(hù)具有使用權(quán)。

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上采取的方式是贈(zèng)送所有與會(huì)客戶(hù)禮品，如羊毛圍巾、高檔襯衫等。階段性的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)競(jìng)賽上，采取按行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)排名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)不同實(shí)物的辦法，如在一個(gè)月內(nèi)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)排名前三名的客戶(hù)，第一名獲得一部彩屏手機(jī)、第二名獲得一臺(tái)冷藏飲水機(jī)、第三名獲得一個(gè)微波爐。

實(shí)際證明，這種實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)取得了一定的積極效果，客戶(hù)感覺(jué)到了廠(chǎng)家的重視，行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)排名的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，導(dǎo)入了“賽馬制”，使客戶(hù)在某種程度上演變成榮譽(yù)戰(zhàn)，達(dá)到了廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)推廣的真正目的。另一個(gè)角度，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)較好的客戶(hù)，還要有一定的手段進(jìn)行控制，否則將導(dǎo)致客戶(hù)的胃口變大，產(chǎn)生大戶(hù)壓廠(chǎng)的傾向。

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