市場營銷：經(jīng)銷商要跟的上時代

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    2008年，奧運會在北京舉行，被全球稱為中國的金色世紀(jì)，祖國邁進了新時代?，F(xiàn)在，根據(jù)近年來市場所見所聞，本人根據(jù)以下兩方面的主題，談?wù)剛€人的看法，供廣大朋友們參考、借鑒、交流、溝通。

    學(xué)會主動進攻

    李靜是從金星公司在信陽建立分廠開始，就經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，他是公司的一名鐵桿經(jīng)銷商，通過交流他的話很值得借鑒。“現(xiàn)在做經(jīng)銷商，要學(xué)會主動出擊，積極參與市場競爭，靠向廠家要政策或支持，遲早不是被市場淘汰，而是被自己淘汰”。

    李靜的話我想起來一個小故事：在非洲大草原的早晨，羚羊媽媽告訴孩子們，“媽媽幫助你們一時，不能幫你們一世，你們自己每天要努力奔跑，否則的話，就會被獅子吃掉”。而在草原的另一邊，獅子媽媽告訴孩子們，“媽媽幫助你們今天，但幫不了你們明天，你們自己每天都要努力地跑，否則你們會俄死的”。在這則故事里，無論是羚羊媽媽還是獅子媽媽，他們強調(diào)的都是要孩子“自己每天要努力跑”。自然界的競爭和我們做市場一樣，你靠廠家，廠家靠經(jīng)銷商的時代已經(jīng)過去，雙方有一方不去努力的話，就會像羚羊一樣被吃掉，就像獅子一樣被餓死。

    思路決定了出路。李靜在談到廠家?guī)头鰰r說到，現(xiàn)在經(jīng)銷商要從過去的從廠家要“人和物”的幫助，要向兩個方面的轉(zhuǎn)化，（一）從廠家要經(jīng)營方式，經(jīng)營理念”的幫扶，畢竟廠家比我們“看的遠，看的準(zhǔn)”。（二）廠家業(yè)務(wù)員不在于他能幫助干多少活，而在于能夠每天監(jiān)督、指導(dǎo)工作，老虎還有打盹的時候，畢竟人是有惰性的，經(jīng)銷商也是一樣。金星進入六安市場初期，李靜在公司的大力支持下，一步一步成長起來，同時，他還談到，有許多客戶都是他介紹作金星的，如城北的葉經(jīng)理，徐集的朱經(jīng)理等，這些客戶在金星的幫扶下，經(jīng)過不斷努力，現(xiàn)在在郊區(qū)也小有名氣。現(xiàn)在舉個近期李靜做市場的例子。

    去年八月十五前夕，我們幫助李靜和其他客戶搞了“金星歡聚賞明月”活動，市場反饋效果很明顯。今年元月16號，我們和李靜經(jīng)過溝通，在金星的指導(dǎo)下，對市場進行了重新定位，規(guī)定新一代的進店價和零售價，進一步提升新一代的形象。李靜看到公司《2008年營銷人員實操手冊》及我們的市場規(guī)劃方案，對金星公司今年的規(guī)劃比較滿意，第二天，李靜在公司召開會議，科學(xué)合理制定了2008年市場操作綱要。同時要利用春節(jié)前旺銷季節(jié)，李靜積極主動自己掏腰包，接受公司對新一代設(shè)計的“金星歡慶迎奧運”100%開箱有禮活動，此項活動要持續(xù)到奧運會前夕。為了采購禮品，元月18號，我們的業(yè)務(wù)人員劉長軍、韓國志冒著大雪，深一腳淺一腳幫助李靜到六安義烏市場一家一家進行挑選。

    現(xiàn)在是廠商共贏的新時代，廠家的幫助是把你“扶上馬、送一程”，長期“扶你送你”，“過分依靠廠家”發(fā)家致富的的時代已經(jīng)結(jié)束了，不是“廠家不讓你做代理了”，是自己淘汰了自己，因而，我們一定廠商攜手，共贏天下。

    學(xué)會賺管理的錢

    大家經(jīng)常談?wù)摰脑掝}就是如何賺錢、如何發(fā)展，現(xiàn)在物價一直上漲，做市場的通路利潤空間越來越小，面對賺錢和發(fā)展的問題，在新時期無論是廠家和商家都是一個重要課題。

    “經(jīng)銷商想發(fā)展，要賺錢，不能把廠家的支持變成自己掙錢的手段，而要學(xué)會賺管理的錢，向管理要效益，向管理要發(fā)展”，這是與經(jīng)銷商高平交流時，他談的“成功經(jīng)銷商”的賺錢之道。本人從去年九月開始接觸高平，他十二月份開始正式與金星合作。每次在他辦公室見到他，他都在看書，如《銷售與市場》金星公司的《共贏》等，由此，我們的團隊看到高平這種精神，都不自覺地以高平為榜樣，也開始加強自身的學(xué)習(xí)。高平另一個特點就喜歡和營銷人員交流，和他自己的團隊交流，典型的儒商。他的同源商貿(mào)公司完全公司化運作，聘請的有職業(yè)營銷總監(jiān)，專業(yè)的庫管，專業(yè)的內(nèi)勤，有多部車，公司還是匯源果汁總代理商。

    高平談到和大企業(yè)打交道有三點感受，其一，大企業(yè)能夠把握行業(yè)的趨勢，有很大的抗風(fēng)險能力，經(jīng)銷商可以“大樹下面好乘涼”。今年，我們根據(jù)市場調(diào)研，結(jié)合高平公司的目前網(wǎng)絡(luò)，設(shè)計的方案經(jīng)過多次研討，最后確定下來打“一高一低”的策略。當(dāng)我們拿出方案最后讓他提建議時，高平看過方案后，爽快地在方案上簽上了他的名字，愿意按金星公司的指導(dǎo)操作市場，并且委派他公司的負(fù)責(zé)人專門負(fù)責(zé)。其二，與大企業(yè)合作賺錢穩(wěn)定。用他本人的話講，企業(yè)大了，企業(yè)自身發(fā)展穩(wěn)定，知名度高，與他們合作，不至于今天賺錢了，明天就沒有錢賺了。其三、與大企業(yè)合作要學(xué)會團隊的管理。大企業(yè)的團隊管理一定有一套完整的機制，作為經(jīng)銷商，“不要為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品”，要少看企業(yè)的缺點，多學(xué)他們的優(yōu)點，這樣才能有助于自身企業(yè)的發(fā)展壯大?，F(xiàn)在，好多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“夫妻公司”經(jīng)常會出現(xiàn)“還是自家親戚還偷賴”，就要從自身多找原因，“畢竟一個巴掌拍不響”。

    怎樣賺管理的錢呢？去年，六安市楊道武加盟了金星，楊總利用各種渠道開拓市場，真正做了和廠家“換位思考”。10月份為了競爭，有幾家餐飲店全部自己投資，為的是做出品牌做出形象。最近王總加盟楊道武公司，又為公司注入新的活力。王總認(rèn)為，（一）管理要整體運營綜合考慮，廠家給予一定幫扶，給予一定的空間力度，賺不賺錢要靠管理說話，（二）管理要靠制度作后盾，規(guī)范作業(yè)。（三）。從以上高平這個案例中不難發(fā)現(xiàn)，為什么有的經(jīng)銷商發(fā)展較慢，“自己和別人一起起步，別人要車有車要票子郵票子”，關(guān)鍵出在思想上。新時期的發(fā)展，就是“舉什么旗走什么路”，要想突破現(xiàn)有這個瓶頸，解放思想是唯一出路。

    如何賺管理的錢呢？其一、企業(yè)出臺一項政策，是根據(jù)市場調(diào)研后作出的，一般從全局出發(fā)，注重“細(xì)節(jié)”管理，花錢要明明白白，因此，做為商家一定要結(jié)合市場，按企業(yè)的要求去操作，規(guī)范管理。一項政策執(zhí)行后，需要該填的表格，要準(zhǔn)確、真實的填寫，這樣到企業(yè)容易報賬，避免“企業(yè)壓我們的錢，帳難報”。其二、對于管理市場方面，商家要和廠家一起學(xué)會“改造市場”。改造市場一般會從四個方面抓起，（一）要細(xì)分市場，做好預(yù)算，有的放矢和廠家一起有針對隊性投入。金星信陽公司從去年11份開始，在萬總的帶領(lǐng)下已經(jīng)著手這項工作，到今年的元月份，基本已經(jīng)形成一套體系，在公司各個市場逐步推廣，并在部分市場已經(jīng)取得顯著成效。（二）堅持不懈長期主推中高檔產(chǎn)品，集中人力、物力來競爭終端。而低檔產(chǎn)品分階段、有重點進行投放，維護網(wǎng)絡(luò)，促進中高產(chǎn)品的銷售。（三）重點客戶重點幫扶，這也符合市場二八定律。（四）重點市場重點開發(fā)，避免“撒胡椒面”，這樣商家和廠家一起向市場要效益，才能達到雙方共贏