案例：銷售日志管理是提高銷售量的一個(gè)好方法

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    如何監(jiān)控銷售人員每天的工作，如何幫助銷售人員分析每天的問題，并提出有針對(duì)性的解決方案，然后再落實(shí)到具體的改進(jìn)動(dòng)作中，這些都是銷售管理的重要內(nèi)容。日志管理就是針對(duì)這個(gè)問題的有效管理工具。實(shí)際上，很多企業(yè)也要求自己的銷售人寫日志，但是，由于理解和技術(shù)上的問題，沒有真正達(dá)到日日志管理的目的，慢慢的就逐漸荒廢了。對(duì)此，我們進(jìn)行了細(xì)致的挖掘與設(shè)計(jì)，歸納出了很多有效的方法及原則，供大家參考。日志應(yīng)寫成“流水賬”

    很多銷售人員的日志內(nèi)容被寫成了總結(jié)，或者是梗概描述。下面就是一個(gè)這樣的日志。

    09-05-08晴

    今天我去拜訪了三個(gè)客戶，總體來說都還可以，其中麥肯策公司的趙總希望到我們公司來看看，我爭(zhēng)取下次約好時(shí)間。另外兩家見到了他們的采購(gòu)科長(zhǎng)，沒有什么進(jìn)展，爭(zhēng)取下一次去見到他們的副總……

    上面日志就是一種典型的總結(jié)式描述法，這種方式由于過于籠統(tǒng)以及隨心所欲，因此很難清楚地反映當(dāng)天的真實(shí)情況，借助這樣的東西進(jìn)行管理幾乎是不可能的。由于這家公司的銷售人員屬于大客戶銷售，因此需要經(jīng)常出差拜訪客戶，這就意味著拜訪會(huì)伴隨著巨大的成本，如果沒有搞清情況就跑過去，對(duì)于公司投入是巨大的浪費(fèi)。為此，這種高度概括的總結(jié)式日志必須進(jìn)行改進(jìn)，改進(jìn)的方向就是要真實(shí)、細(xì)致的記錄每天工作，也就是要將總結(jié)式轉(zhuǎn)變成“流水賬”式。

    下面就是對(duì)上面日志進(jìn)行了流水賬式的改進(jìn)。

    09-05-5晴

    今天我去拜訪了三個(gè)客戶。

    9點(diǎn)到11點(diǎn)，麥肯策公司。見到了他們的趙總。

    趙總說我們的產(chǎn)品不錯(cuò)，他已經(jīng)調(diào)查了幾家公司，評(píng)價(jià)良好，希望我們?cè)趦r(jià)格上讓步。

    我說：我們的質(zhì)量是有保證的，希望他到公司參觀，然后再談價(jià)格。

    13點(diǎn)到14點(diǎn)，到達(dá)臨泉公司，他們的采購(gòu)李科長(zhǎng)接待。

    我在現(xiàn)場(chǎng)介紹了我們的產(chǎn)品，并參觀了他們的流水線，并得知以前供賃的廠家名單，我們的產(chǎn)品相比有很大優(yōu)勢(shì)，我認(rèn)為希望很大。

    李科長(zhǎng)說我們的產(chǎn)品很好，希望了解報(bào)價(jià)，是否可以先用一批試驗(yàn)一下。

    我沒有答應(yīng)，希望給他提供一些某些客戶的應(yīng)用實(shí)例，以便說服他。

    14點(diǎn)到達(dá)云馳公司，等了很久，直到快下班才見到他們的科長(zhǎng)，沒有聊幾句，說先看資料，然后再說。這一趟收獲不大。

    總結(jié)及下一步：

    1、安排趙總參觀。

    2、給臨泉公司整理客戶案例資料。

    5、電話與云馳公司溝通。

    09-05-06晴

    今天我去拜訪兩客戶

    8點(diǎn)至10點(diǎn)在通縣，見到了風(fēng)神公司的張經(jīng)理……

    流水賬日志的記錄要點(diǎn)

    上面就是流水賬式日志的記錄方式。這日志方式的記錄要點(diǎn)在于：

    要按照發(fā)生時(shí)間順序記錄。這很像賬本的記賬方式，左邊是時(shí)間，右邊是內(nèi)容，每天順序記錄相應(yīng)的工作內(nèi)容，時(shí)間上不能跳躍，或者是遺漏，如果某一天沒有工作，也要在相應(yīng)的位置注明。這種方式的最大優(yōu)點(diǎn)在于，銷售人員可以自己考量一天的工作飽滿程度以及效率，并且非常容易進(jìn)行審查。

    要真實(shí)記錄工作對(duì)話或動(dòng)作。要將關(guān)鍵的對(duì)話或者是結(jié)論記錄下來，不要有任何的修改，比如，張總說：你們的價(jià)格太貴，我們需要比較。要將這句話直接記錄下來。以此類推，所有的內(nèi)容都要真實(shí)記錄。這樣的好處在于，可以直接保留最基礎(chǔ)的素材與信息，便于管理者協(xié)助銷售人員進(jìn)行分析，并有效掌握當(dāng)時(shí)的語境，同時(shí)可以有效監(jiān)督工作的有效性。

    杜絕的問題。流水賬式日志最容易保持工作的原始狀態(tài)，可以幫助我們真實(shí)地了解銷售一線的問題。在此過程中要杜絕以下問題的發(fā)生。首先，大面積涂改。大面積涂改將被認(rèn)為是有意的編造或者是欺騙；其次，跳頁(yè)、跳時(shí)。所有事件的發(fā)生一定是順序的，不能產(chǎn)生間斷；第三，用筆顏色一樣。文中用筆顏色應(yīng)當(dāng)是一樣的，突然出現(xiàn)不同顏色的用筆顏色，將被懷疑后續(xù)補(bǔ)充；第四，文字放不下。如果出現(xiàn)中間的文字沒有地方放，甚至是拐到邊角完成內(nèi)容，應(yīng)被懷疑事后加上去的，有欺騙行為。以上的問題只是一小部分，隨著流水賬方式的掌握，這些問題都會(huì)被逐漸克服。

    結(jié)尾總結(jié)。在流水賬的結(jié)尾應(yīng)當(dāng)進(jìn)行一天工作的總結(jié)，要說明一天的收獲、問題以及明天的改進(jìn)方式。

    很多人懷疑是否有必要將日志記成這樣流水賬的形式，這樣是否意味著銷售人員不動(dòng)腦筋的應(yīng)付差事。實(shí)踐證明，這樣的擔(dān)心是沒有必要的，就“總結(jié)式”與“流水賬”相比，“流水賬”將更能真實(shí)地反映現(xiàn)場(chǎng)情況，有時(shí)候銷售信息的真實(shí)性要比分析重要的多。此外，流水賬式對(duì)銷售人員自身素質(zhì)的要求不高，可以適用于不同層次的銷售人員；而總結(jié)式不行，它對(duì)銷售人員自身分析、總結(jié)能力有較高的要求，這對(duì)很多的企業(yè)是有困難的?？傊?，日志管理就是記賬管理，每天銷售人員要給自己算算賬，這一天自己干了什么，有什么收獲，還要在哪些方向改進(jìn)，每天都要自覺的給自己算帳，并且每一筆都要算得清清楚楚，只有這樣才能談到改進(jìn)與進(jìn)步。

    要與其他措施配合使用

    幾乎所有的銷售類型都適用于流水賬式的日志管理方式，比如大客戶銷售、渠道銷售、店面導(dǎo)購(gòu)、電話直銷等等。我們發(fā)現(xiàn)：加強(qiáng)日志管理，可以大幅地提高銷售效率以及公司的管理水平。通常情況，日志管理需要與其他的管理手段相配合，才能取得應(yīng)有的效果。概括起來與日志密切聯(lián)系的管理手段包括：計(jì)劃管理、客戶檔案、報(bào)數(shù)系統(tǒng)。

    最先開始的是計(jì)劃。銷售人員每月必須制定月計(jì)劃，然后按照計(jì)劃執(zhí)行。執(zhí)行的過程中會(huì)進(jìn)入公司的報(bào)數(shù)系統(tǒng)，不同公司的報(bào)數(shù)系統(tǒng)是不同的，但是報(bào)數(shù)系統(tǒng)實(shí)際上是一個(gè)有效的跟蹤、分析系統(tǒng)，它可以及時(shí)地反映一線銷售的狀況。

    在需要近距離地分析某個(gè)銷售人員數(shù)據(jù)的真實(shí)性以及問題時(shí)，我們可以調(diào)出與其對(duì)應(yīng)的客戶檔案系統(tǒng)。這個(gè)檔案系統(tǒng)實(shí)際上是報(bào)數(shù)系統(tǒng)最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)來源，每個(gè)銷售人員都會(huì)有詳細(xì)的客戶檔案。在查詢一個(gè)數(shù)據(jù)時(shí)，我們也可以通過客戶檔案了解銷售數(shù)據(jù)的真實(shí)性。而在分析結(jié)果產(chǎn)生的原因上，我們就會(huì)用到銷售日志。計(jì)劃管理、客戶檔案、報(bào)數(shù)系統(tǒng)、日志管理構(gòu)成了一個(gè)封閉的追述機(jī)制。下面我們舉一個(gè)例子來說明這個(gè)結(jié)構(gòu)之間的關(guān)系。

    張經(jīng)理發(fā)現(xiàn)銷售人員小李最近的業(yè)績(jī)下滑很快，他仔細(xì)觀察的了小李這一段時(shí)間的報(bào)數(shù)，發(fā)現(xiàn)其中一些數(shù)據(jù)存在前后矛盾，張經(jīng)理讓助理調(diào)出了小李的檔案卡，逐一地核實(shí)了每一個(gè)客戶，發(fā)現(xiàn)很多客戶檔案沒有按照公司要求填寫，甚至有一些檔案是空的，張經(jīng)理將小李叫來了解情況，并詳細(xì)檢查了相應(yīng)的銷售日志，發(fā)現(xiàn)報(bào)數(shù)那幾天的日志有涂抹的痕跡，甚至有些明顯是后填上去的。經(jīng)過張經(jīng)理耐心地說服，小李最后說明，自己這一段時(shí)間家里出了一些事情，沒有認(rèn)真投入工作，希望能夠在今后的工作中改進(jìn)。張經(jīng)理在教育了小李之后，對(duì)這個(gè)跟蹤、分析系統(tǒng)有了更多的心得……

    通過上面的事例，我們可以看出日志在銷售管理過程中的重要作用。日志管理是眾多管理手段中的一種，對(duì)于中國(guó)的企業(yè)來說，不一定先進(jìn)的手段就是最好的，反而是那些看似平常，但是又非常實(shí)用的管理手段是最有效果的。日志管理就是這樣一套工具，類似的管理方式還有很多；比如：例會(huì)、計(jì)劃等等。這些大家都認(rèn)為可能稀松平常的管理手段，真正做好是不容易的。