【管理】賓館銷(xiāo)售不給力3招教你治他們

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    您酒店銷(xiāo)售人員有沒(méi)有如下癥狀？

    ①任務(wù)完不成，成天和你喊任務(wù)太高。

    ②好不容易趕出去跑客戶(hù)，結(jié)果躲在肯德基呆了一天。

    ③不主動(dòng)聯(lián)系客人。

    ④呆在酒店無(wú)精打采，甚至有客上門(mén)也不愿動(dòng)。

    如果有以上癥狀，您得下點(diǎn)藥了，如果都有，恭喜您，您得動(dòng)手術(shù)了。

    很多酒店對(duì)于銷(xiāo)售人員的管理非常頭疼，原因在于沒(méi)有抓到重點(diǎn)，抓到重點(diǎn)了，銷(xiāo)售人員很好管。

    1、設(shè)立清晰的目標(biāo)：

    大多數(shù)酒店會(huì)設(shè)立銷(xiāo)售人員年度和月度的銷(xiāo)售額目標(biāo)，但大部分的酒店不會(huì)設(shè)置協(xié)議客戶(hù)、有效協(xié)議客戶(hù)、OTA銷(xiāo)量、團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量、會(huì)議銷(xiāo)量等細(xì)致的目標(biāo)，以致于銷(xiāo)售人員對(duì)于目標(biāo)不清晰，執(zhí)行力降低。

    銷(xiāo)售人員需要設(shè)立的考核指標(biāo)包括：銷(xiāo)售額（各分渠道的銷(xiāo)售額）、客戶(hù)數(shù)、有效客戶(hù)數(shù)內(nèi)容。將當(dāng)月的所有指標(biāo)要細(xì)分到每一周，每一周的量要分到每一天，讓銷(xiāo)售人員早上到了辦公室，就會(huì)清晰地知道今天我要做什么事情。

    2、有效的培訓(xùn)和簡(jiǎn)潔明了地檢查：

    銷(xiāo)售人員不好管，80%的原因在于培訓(xùn)和檢查不到位。

    如何培訓(xùn)？首先要教會(huì)他們使用營(yíng)銷(xiāo)工具，包括名片、宣傳手冊(cè)、協(xié)議等；再者，新銷(xiāo)售人員要帶著跑一兩次，實(shí)際教會(huì)他怎么做；最后，要給予他們鼓勵(lì)，讓他們有激情工作。

    如何檢查？每天下班時(shí)，要檢查當(dāng)天目標(biāo)的完成情況，協(xié)議簽了多少？拜訪了多少？電話(huà)打了多少？每周、每月完成的情況如何？檢查的內(nèi)容要包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的數(shù)量、預(yù)訂的數(shù)量、銷(xiāo)售額等。

    3、要多喊：

    這個(gè)方法百試不爽。做銷(xiāo)售管理的，一定要關(guān)心預(yù)訂，沒(méi)有預(yù)訂的時(shí)候，多喊銷(xiāo)售人員：沒(méi)預(yù)訂的，補(bǔ)充預(yù)訂！這個(gè)方法是最有效的。當(dāng)然，這其中包括激勵(lì)，PK等方式在里面，靈活運(yùn)用才不會(huì)產(chǎn)生抵觸心理。

    總的來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員的管理，在于日常的細(xì)節(jié)，不要試圖安裝一個(gè)GPS去檢查他們工作到了哪里，沒(méi)有人會(huì)喜歡被監(jiān)視的感覺(jué)。銷(xiāo)售人員的管理在于前端管理和后端管理的結(jié)合，前端以目標(biāo)、培訓(xùn)等方式激勵(lì)他們?nèi)プ觯蠖艘詸z查的方式推動(dòng)他們做，兩者結(jié)合，必然會(huì)更好地管理好銷(xiāo)售人員。

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